Ekonom 50 - 14.12.2017 příloha Český exportér

číslo 10 prosinec 2017 Partneři magazínu: Kazachstán a Ázerbájdžán: Nevnucujte jim svá pravidla hry Maroko představuje pro Čechy stále velkou výzvu České lustry zdobí knihovnu Světové obchodní organizace Na cestě Informační servis Historické lustry v Ženevě kazacHstáN a ázerbájdŽáN Díky obrovskému nerostnému bohatství jsou obě země v hledáčku zahraničních investorů

HN051663

3 Obsah ČESKÝ EXPORTÉR prosinec 2017, číslo 10 Vážení čtenáři, blíží se konec roku 2017, ve kte- rém česká ekonomika významně rostla – zařadi- la se mezi nejrychleji rostoucí země EU a ve třetím čtvrtletí zaujala třetí místo. Jsem rád, že k pozitivnímu vývoji a růstu výkonnosti ekono- miky velmi významně přispívají jak domácí spotřeba, tak zejména výkony zahraničního obchodu. Myslím, že se ministerstvu průmy- slu a obchodu i agentuře CzechTrade letos opravdu dařilo podporovat čes- ké exportéry celou řadou osvědče- ných nástrojů, účastí na podnikatel- ských misích do zahraničí počínaje a pomocí v konkrétních obchodních případech konče. Rád bych ale přece jen vyzdvihl jednu mimořádnou akci, ať už svým rozsahem či nároč- ností, ale i svými výsledky. A sem, do tohoto čísla magazínu věnova- ného Ázerbájdžánu a Kazachstánu, se mimořádně hodí. Je to české angažmá na Expo Astana 2017. MPO dostalo vůbec poprvé úkol organizovat tak mimořádnou výstavu a ještě v rekordně krátkém čase. Chtěl bych proto ještě jednou poděkovat organizačnímu týmu komisaře Jana Krse a CzechTradu, vystavovatelům, zastupitelskému úřadu, dodavatelům zboží a služeb za spolupráci a podnikatelským re- prezentacím za přípravu odborného doprovodného programu. Naše expozice byla vtipná, hravá, s espritem a „chutnala“ odborníkům i běžným návštěvníkům, kterých přišlo mnohem více než v našich nej- odvážnějších představách. Expo také pomohlo šířit dobré jméno Česka nejen v tomto specifickém regionu. A za obrovský úspěch považuji, že si pracovní skupina kazašského mi- nisterstva energetiky vybrala hned dva české vystavovatelské projekty, které chce uplatnit při rozvoji své země. Zařízení na ekologické zpraco- vání odpadu s pozitivní energetickou bilancí společnosti Hedviga Group a rychlodobíjecí elektrobus firmy Škoda Electric se staly těmi nejlep- šími vyslanci české důmyslnosti a dovednosti nejen v Kazachstánu. Vladimír Bärtl náměstek ministra průmyslu a obchodu TÉMA Kazachstán a Ázerbájdžán zvolily cestu od ropy k moderní ekonomice ROZHOVOR Snažte se Kazachům správně porozumět a při jednání čtěte mezi řádky ROZHOVOR Přes potíže s financováním investic je Ázerbájdžán zemí s velkou perspektivou POHLED NA REGION Kazachstán: příležitosti a výzvy pro český byznys ve Střední Asii NA CESTĚ Raději se přizpůsobte a nevnucujte partnerům svá pravidla hry KRÁTCE ZE SVĚTA Regionální zprávy a novinky z Nigérie, Singapuru, Thajska, Austrálie a Saúdské Arábie ODVĚTVÍ BYZNYSU Exportéři staví či vybavují v zahraničí celé nemocnice a polikliniky ÚSPĚŠNÝ EXPORTÉR O výztuže cév firmy ELLA-CS stojí i na náročných trzích v Brazílii a Japonsku INFORMAČNÍ SERVIS Marocké království představuje pro Čechy stále velkou výzvu Českým potravinářským firmám se v zahraničí daří a dál expandují Exportní cena DHL UniCredit po dvacáté ocenila české vývozce Národní ceny kvality a Medaile ministra průmyslu a obchodu jsou rozdány České lustry zdobí knihovnu Světové obchodní organizace v Ženevě Předpokladem úspěchu na cizích trzích je i nastavení účinných nástrojů k řešení sporů KALENDÁŘ AKCÍ Zahraniční veletrhy, kde mohou firmy využít společnou prezentaci Exportní vzdělávání CzechTradu v roce 2018 České oficiální účasti na veletrzích 4 8 10 12 14 20 22 14 16 18 20 22 32

4 Téma český exportér prosinec 2017, číslo 10 Kazachstán a Ázerbájdžán zvolily cestu od ropy k moderní ekonomice Snaha těchto zemí vymanit se ze silné závislosti na vývozu paliv a vybudovat pestrou strukturu hospodářství skýtá velké šance i pro zdejší vývozce. Tuzemské firmy se v postsovětském prostoru dobře orientují a dokázaly na tamních trzích prorazit. Platí to rovněž o Střední Asii, kde dominuje Kazachstán, nebo o kavkazském regionu, kde se jako nejzajímavější jeví Ázerbájdžán. Je to ale stále málo, což dokazuje velice nízký podíl těchto zemí na českém vývozu. Konkurence ve Střední Asii i v oblasti Kav‑ kazu sílí. Obzvlášť aktivní tam jsou Němci a Rakušané. Stačí se jenom podívat na webo‑ vé stránky jejich institucí podporujících z veřejných peněz vývozní a investiční ex‑ panzi do tohoto složitého, ale perspektivního obchodního teritoria, kde si nezanedbatelný vliv stále udržuje Rusko. Přibývá obchodních soupeřů z Číny, Jižní Koreje, Turecka i Íránu. Kazachstán i Ázerbájdžán se kvůli své‑ mu obrovskému nerostnému bohatství těší velkému zájmu zahraničních investorů. Ti se zajímají zejména o ropná a plynová pole. Geologicky ověřené zásoby ropy Ázerbáj‑ džánu se díky mohutnému přílivu přímých zahraničních investic zvýšily během uply‑ nulých 20 let z 1,2 mld. barelů na přibližně sedm miliard barelů. V případě Kazachstánu z 5,3 miliardy na 30 miliard barelů, jak vy‑ plývá z letošní statistické ročenky britského těžebního koncernu BP. Kazachstán Země, která se svojí rozlohou vyrovná západ‑ ní Evropě, je regionální velmoc, jež zásadním způsobem ovlivňuje hospodářský vývoj v celé postsovětské Střední Asii. Zahraniční kapitál do Kazachstánu láká především jeho obrov‑ ské nerostné bohatství, které tvoří nejenom ropa, ale také zemní plyn, uhlí, uranová ruda, dále rudy četných neželezných kovů (mimo jiné mědi, chromu, titanu nebo niklu). Významná je rovněž těžba drahých kovů a kovů vzácných zemin, které jsou stále žáda‑ nější v technologickém sektoru i v souvislosti s nástupem elektromobility. Rozlehlá země v současné době za účasti zahraničního kapitálu realizuje četné náklad‑ né projekty, které posílí její produkční a ex‑ portní potenciál. Vláda v Astaně i firmy tak získají zdroje tolik potřebné k diverzifikaci hospodářství, znamenající především zmírně‑ ní závislosti na ropě a dalších surovinách. Ke stěžejním prioritám v těžebním sektoru patří rozšiřování tengizského ropného nalezi‑ ště nacházejícího se na severovýchodním po‑ břeží Kaspického moře. O projektu v hodnotě 36,8 miliardy dolarů, jehož cílem je zvýšit těžbu z 27 milionů na 39 milionů tun ročně, bylo rozhodnuto v roce 2016, uvádí německá agentura Germany Trade & Invest (GTAI). S jeho výstavbou souvisejí také rozsáhlé dodávky zařízení nejenom pro těžbu a zpraco‑ vání, ale také dopravní, energetickou a sociál‑ ní infrastrukturu. Zhruba šest miliard dolarů se plánuje vyna‑ ložit na modernizaci a rozšíření tří rafinerií v Atyrau, Pavlodaru a Šymkentu. Příští rok má být uvedeno do provozu 1500 kilometrů dlouhé přenosové vedení (500 kW), jež pro‑ pojí střední oblasti Kazachstánu se severem a jihem země. státní fondy mají přispět ke stabilizaci Vláda v roce 2000 zřídila národní ropný fond, do něhož se převádí část příjmů z exportu této suroviny. Byl tak vytvořen zdroj, s jehož pomocí lze ekonomiku chránit před nepřízni‑ vými dopady kolísajících cen ropy a dalších exportních komodit. Na podporu hospodářství a jeho diverzifi‑ kaci byl v roce 2008 založen státní investiční holding Samruk‑Kazyna, jehož jediným akcionářem je vláda. Drží majetkové podíly ve zhruba 600 státních společnostech pod‑ nikajících v různých odvětvích. Slouží jako důležitý nástroj k modernizaci hospodářství. Václav Lavička vaclav.lavicka@economia.cz To se v zásadě řídí dlouhodobou strategií, kterou v prosinci 2012 vyhlásil prezident Nur‑ sultan Nazarbajev. Podle ní by se země měla zařadit mezi třicítku klíčových ekonomik svě‑ ta. Počítá s podporou soukromého podnikání, zejména malých a středně velkých firem, jejich úloha v přeměně ekonomiky – posílení neropného sektoru – je zatím nepatrná. I když je odvětvový záběr investic široký, za klíčové priority lze označit důlní průmy‑ sl, hutnictví, zemědělství a potravinářství, chemický průmysl a dopravu. Významná role připadá energetice, včetně té, jež se opírá o obnovitelné zdroje. Právě její budoucnosti byla věnována letošní specializovaná výstava EXPO 2017 v Astaně. Kazachstán svojí investiční politikou sleduje ještě jeden cíl – stát se důležitým do‑ pravním uzlem a tranzitním územím na cestě z Číny do Ruska a dále do celé Evropy. Tomu má sloužit program Nurly Zhol (Světlá cesta) vyhlášený v listopadu roku 2014 prezidentem Nazarbajevem. Zahrnuje výstavbu a moder‑ nizaci silnic, železnic, přístavů, ale také IT infrastruktury. V období 2015–2019 se v jeho rámci počítá s investicemi 23 miliard dolarů. Finanční zdroje poskytuje nejenom stát ze svého ropného fondu, ale také mezinárodní organizace a Čína. Možné uplatnění českého vývozu Kazachstán zprvu potřebuje zvýšit těžbu paliv a surovin, aby získal více zdrojů na mo‑ dernizaci svého hospodářství. To vyžaduje značné investice do zastaralé infrastruktury a technologií, což za svou velkou příležitost považují i české firmy. V prvé řadě jde o mo‑ dernizaci přenosové elektrosoustavy, jejíž kapacita zatím omezuje tranzit elektřiny i její vývoz. České firmy již působí jako subdodava‑ telé při stavbě elektráren. „Na okraji zájmu dosud bylo vodní hospo‑ dářství, to se však postupně mění. Například sběr a třídění odpadu v některých kazašských městech bude v příštích letech příležitostí pro české technologie,“ podotýká Jiří Hansl, ředitel zahraničního odboru Hospodářské ko‑ mory ČR. V hledáčku tuzemských firem podle něj jsou také zemědělství a potravinářství. Šance skýtá i program vlády nazvaný Agribusiness 2020, který poskytuje dotace Zatímco někteří členové Společenství nezávislých států se přimkli k Rusku, vláda v Baku se v posledních letech snaží o rovnováhu mezi Ruskem a Západem.

5 Téma český exportér prosinec 2017, číslo 10 a podporu na stavební práce, zemědělskou techniku a nákup strojů. Z českého pohledu je zajímavá rovněž modernizace pivovarů nebo mlékárenského průmyslu. Nepříznivé dopady levné ropy Kazachstán, který po rozpadu Sovětského svazu zažil hospodářský otřes, se poměrně rychle z tohoto „šoku“ vzpamatoval. V období 2000–2013 dosahoval v průměru zhruba os‑ miprocentního tempa hospodářského růstu. Poté ho ale postihlo to, co všechny ostatní producenty ropy – klesající cena této komodi‑ ty. Její geologicky ověřené zásoby v Kazach‑ stánu britský těžební koncern BP odhaduje na 30 miliard barelů (to je asi půl procenta celosvětových zásob). Tempo hospodářského růstu v důsledku klesající ceny ropy citelně zvolnilo k jed‑ nomu procentu. Nejenom kvůli nízkým cenám ropy a dalších surovin, ale také slabší spotřebitelské poptávce. Velice negativně ji poznamenala prudká devalvace kazašské měny tenge, kterou si vynutil padající kurz ruského rublu – země, jež patří k hlavním hospodářským partnerům Kazachstánu. Problémy přidělal také slábnoucí čínský jüan. Prudký pokles hodnoty peněz spolu s dvouci‑ fernou inflací způsobily domácnostem velké problémy. Banky tíží nesplácené úvěry Jako by to nestačilo, provalily se problémy v bankovnictví. Mezinárodní měnový fond odhaduje, že nesplácené a restrukturalizo‑ vané úvěry tvoří až 40 procent celkového úvěrového portfolia kazašských bank. Vláda v lednu roku 2012 zřídila akciovou společnost nazvanou Fond problémových úvěrů, jejímž jediným podílníkem je stát zastoupený Státním výborem pro správu majetku a privatizaci a ministerstvo financí. Jeho hlavním úkolem je odkupovat špatné půjčky od komerčních ústavů a tento majetek spravovat. Svoji činnost financuje především emisemi dluhopisů. „Krize v bankovním sektoru dosáhla v uplynulých týdnech vrcholu. Tisíce klientů si stěžují, že nemohou vybírat své vklady,“ napsal sedmého listopadu server eura‑ sianet.org informující o další záchranné akci centrální banky. Tentokrát šlo o ústav BK Bank, jemuž stát poskytl kapitálovou injekci 160 miliard tenge (v přepočtu asi 480 milionů dolarů), ale ani tato suma nemá být konečná. Šéf centrální banky Danijar Akišev ozná‑ mil, že souběžně s tím stát od tohoto ústavu převezme špatné půjčky v hodnotě 600 mili‑ ard tenge (1,8 miliardy dolarů). „Zloději musí jít do vězení, kam patří,“ prohlásil začátkem listopadu na sjezdu vládnoucí strany Nur Otan prezident Nazarbajev. Podle něj musí stát přinutit akcionáře, aby peníze klientům vrátili. Země začíná opět nabírat tempo Kazachstán patří k ropným zemím, které koncem roku 2016 podpořily kartel OPEC a omezily (zatím do konce března 2018) těžbu ropy, aby podpořily růst její ceny. Tato takti‑ ka, do níž se zapojilo mimo jiné Rusko (nikoli však USA), producentům vyšla. Zvyšující se cena ropy Kazachstánu přiro‑ zeně prospívá. Hrubý domácí produkt během letošního prvního pololetí meziročně stoupl o 4,2 procenta ve srovnání s 0,1 procenta během stejného období roku 2016. Meziroční míra inflace klesla ze 17 procent loňského července na 7,1 procenta ve stejném letošním měsíci a dále se snižuje. I když hospodářství funguje ve srovnání s ob‑ dobím 2014–2016 lépe, s nějakým podstatným zlepšením rozpočtové situace se počítat Základní čísla Ázerbájdžán Kazachstán Rozloha 86 600 km2 2 724 900 km2 Počet obyvatel 9,9 milionu 18,5 milionu Předpověď růstu (2017) -1 % 3,3 % Celkový HDP 37 500 mil. USD 134 mld. USD Veřejný dluh (v poměru k HDP) 39,2 % 26,2 % Doing Business 57. 36. Nezaměstnanost 6 % 4,9 % Měna manat tenge Úřední jazyk ázerbájdžánština kazaština, ruština Ázerbájdžán Obchodní výměna Česka s Ázerbájdžánem (v mld. korun) Obchodní výměna Česka s Kazachstánem (v mld. korun) Kazachstán Zdroj: businessinfo.cZ, MMf,csÚ, uncTAd - WorLd inVesTMenT reporT, 2017 1,7mld. 3,4mld. 70,5% byla hodnota vývozu z ČR do Ázerbájdžánu za období ledna až září tohoto roku hodnota vývozu z ČR do Kazachstánu za období ledna až září tohoto roku 2012 2,8 6,8 7,7 8,8 5,5 4,4 10,9 12,3 15,9 10,4 4,1 32 26,9 39 25,7 11,8 3,3 2,3 2,8 2,6 2012 2013 2013 2014 2014 2015 2015 2016 2016 vývozu z ČR do Kazachstánu připadá na stroje a dopravní prostředky dovoz do ČR dovoz do ČR vývoz z ČR vývoz z ČR Ázerbájdžán Arménie Uzbekistán Turkmenistán Írán Irák Turecko Gruzie Rusko Kazachstán

6 Téma český exportér prosinec 2017, číslo 10 nedá, uvádí Asijská rozvojová banka (ADB). Jednak proto, že vláda v Astaně hodlá nadále financovat důležité rozvojové projekty hlavně v infrastruktuře, jednak proto, že je nucena sanovat bankovní sektor. Průměrný hrubý vý‑ dělek v Kazachstánu během letošního prvního čtvrtletí v přepočtu odpovídal 435 dolarům. Ale ve stejném období roku 2013, tedy předtím, než se začala propadat cena ropy a došlo na znač‑ nou devalvaci tenge, to bylo 679 dolarů. Přístup domácností k bankovním úvěrům se letos zlepšil. Jejich kupní sílu podpořily rovněž zvýšené sociální dávky a příspěvky. Nicméně vláda v Astaně letos i příští rok počítá přibližně s jednoprocentním poklesem reálných mezd, neboť z nominálních příjmů stále hodně odkrajuje inflace. kdy nastane střídání na nejvyšším postu? Makroekonomický obraz Kazachstánu je podle Ivana Čakarova, analytika Citi Re‑ search, přes popsané problémy solidní. Avšak nelze přehlížet politickou nejistotu související s budoucím předáním mocenského žezla. V zemi od získání její nezávislosti v roce 1991 dosud pevnou rukou vládne prezident Nursultan Nazarbajev. I když se nadále těší podpoře obyvatel, otázka „kdo přijde po něm“ je vzhledem k jeho věku (letos v červenci mu bylo 77 let) stále naléhavější. Kazachstán se už vzhledem ke své zeměpis‑ né poloze snaží provádět zahraniční politiku „otevřenou na všechny strany“. Astana podle svého vyjádření prosazuje „multivektorovou politiku“, tedy spolupráci nejen s mocnými sousedy (Ruskem a Čínou), ale i s dalšími důležitými „hráči“ na globální scéně – USA, Evropskou unií, Indií, ale stejně tak s Jižní Koreou, Íránem i arabským světem, konsta‑ tuje v jedné ze svých studií Východní výbor německého hospodářství. Ázerbájdžán Zmíněná instituce, intenzivně podporující hospodářské vazby Německa s Východem, podobně posuzuje také zahraničněpolitickou orientaci Ázerbájdžánu, největší a nejhustěji obydlené země v oblasti Kavkazu. Zatímco někteří členové Společenství nezávislých států se přimkli k Rusku, vláda v Baku se v posledních letech evidentně snaží o rovno‑ váhu mezi Ruskem na jedné straně a Zápa‑ dem (USA / EU) na straně druhé. A v poslední době lze pozorovat příklon k Turecku a Íránu. Hlavní město Baku v bývalém SSSR patři‑ lo k největším obchodním přístavům a jeho terminály se za léta samostatnosti rozšířily. Po Kaspickém moři odtud vyplouvají nákladní lodě do ruské Astrachaně nebo do Turkmen‑ baši (dříve Krasnovodsk) v Turkmenistánu i do dvou íránských přístavů. období prudkého růstu skončilo Ázerbájdžán je názorným příkladem toho, jak země silně závislá na ropě trpí, když cena této komodity (a návazně i zemního plynu) výrazně klesne. Výpadek v exportních příjmech, násled‑ ně seškrtané státní výdaje, prudké znehodno‑ cení národní měny a citelné oslabení kupní síly obyvatel dostaly hospodářství do recese. Zatímco v roce 2010 dostával Ázerbájdžán za barel ropy v průměru 79 dolarů a v roce 2014 dokonce 101 dolarů, v roce 2015 se tento příjem propadl přibližně o polovinu, uvádí ve svém přehledu Východní výbor německého hospodářství. Příjmy z těžby ropy a zemního plynu mají posloužit dosažení klíčového vládního cíle – diverzifikace hospodářství. Prvořadou priori‑ tu představuje rozvoj zemědělství, pro které má země příznivé podmínky, a navazujícího potravinářského průmyslu. Hospodářský výkon země vyjádřený HDP v období 2017–2018 podle podzimní předpo‑ vědi Mezinárodního měnového fondu klesne o více než čtyři procenta. Přitom během desetiletého období předcházejícího poslední globální krizi (1998–2007) hospodářství díky zvyšující se těžbě a vývozu ropy dynamicky rostlo – v průměru o 14,1 procenta, což byl je‑ den z nejlepších ukazatelů na světě. Značnou měrou se na tom podílel silný příliv přímých zahraničních investic do těžebního sektoru. Hospodářství stále dost drhne Pozitivního obratu se zatím dosáhnout nepodařilo. Hrubý domácí produkt během letošního prvního pololetí meziročně klesl o 1,3 procenta. Útěchou může být, že za stejné loňské období spadl o 3,4 procenta. Dále se snížila produkce důlního průmyslu a těžba ropy klesla o devět procent, uvádí ve svém přehledu Asijská rozvojová banka (ADB). Slabá je i spotřebitelská poptávka. Z kupní síly domácností značně ukrajuje vysoká in‑ flace, jejíž meziroční míra v létě přesahovala 14 procent. Svým dílem k tomu přispělo nejen zdražení potravin, ale i elektřiny a pohon‑ ných hmot. Inflace nepolevuje ani letos, kdy během prvního pololetí se hladina spotřebi‑ telských cen podle oficiálních údajů vzedmu‑ la o 13,9 procenta. Centrální banka Ázerbájdžánu během roku 2015 dvakrát výrazně devalvovala národní měnu manat, když její kurz vůči euru spadl na 1,685 manatu a na 1,550 manatu za jeden americký dolar. Manat od ledna roku 2015 do konce letošního října ztratil zhruba polovi‑ nu své hodnoty. Euro se během října obcho‑ dovalo přibližně za dva manaty. Desítky miliard dolarů do těžby plynu Zvyšující se cena paliv na světovém trhu, na němž Ázerbájdžán závisí, by měla jeho ekonomice pomoci. Tím spíše, že vláda počítá s dalším rozšiřováním těžby na vydatném nalezišti plynu Shah Deniz nacházejícím se v jižní části Kaspického moře přibližně 70 ki‑ lometrů od hlavního města Baku. Největší prioritou je v Ázerbájdžánu výstavba jižního plynového koridoru. jde o projekt v hodnotě kolem 40 miliard dola- rů. celá přepravní trasa má být uvedena do provozu v roce 2020. Foto: shutterstocK

Téma k dispozici 34,7 miliardy dolarů. Uvedené zdroje slouží k diverzifikaci hospodářství s důrazem na zemědělství a potravinářský průmysl, cestovní ruch, dopravu a logistiku i výrobu zařízení sloužících účinnější ochraně životního prostředí. Těžba ropy a zemního plynu loni přispěly k tvorbě hrubého domácí‑ ho produktu více než 34 procenty. Ázerbájdžán uvedl koncem října do provo‑ zu přes 820 kilometrů dlouhou železnici, jež propojí další dvě země – Gruzii a Turecko. Nová spojnice urychlí dopravu mezi Evropou a Čínou. Stavba přišla na více než miliardu dolarů. Trasa začíná v ázerbájdžánské metro‑ poli Baku, odkud vlak jede do cílové destina‑ ce v tureckém městě Kars na severovýchodě země, a cestou staví v gruzínském hlavním městě Tbilisi. Modernizace železniční dopra‑ vy je rozvržena na příštích pět až deset let. Možnosti pro české firmy Zahraniční firmy, včetně českých, do Ázer‑ bájdžánu lákají šance spojené se snahou vlády o diverzifikaci ekonomiky a snížení její závislosti na vývozu ropy. „Ázerbájdžán‑ ská vláda si stanovila prioritní odvětví, kde české firmy určitě mohou uspět jako přímí podíl na tomto klíčovém projektu má britský koncern BP, dále ázerbájdžánský státní pod‑ nik SOCAR. Účastní se ho také ruský Lukoil, malajský Petronas nebo íránská společnost NIOC. Vládní prioritou číslo jedna v energetice je výstavba takzvaného jižního plynového koridoru, jímž bude do Evropy proudit ekolo‑ gické palivo nezávisle na Rusku. Jde o projekt v hodnotě kolem 40 miliard dolarů zahrnující Transanatolský plynovod (TANAP) a Trans‑ jadranský plynovod (TAP). Celá přepravní trasa vedoucí přes Gruzii, Turecko, Řecko, Albánii a Itálii má být uvedena do provozu v roce 2020. Do zvýšení těžby zemního plynu na nalezišti Shah Deniz v jižní části Kaspického moře by se mělo ve druhé etapě (2014–2019) investo‑ vat až 45 miliard dolarů. Ázerbájdžán si tak chce vybudovat pozici významného prodejce zemního plynu, který bude proudit různými směry. Státní těžební koncern SOCAR plánuje do roku 2020 roční produkci zemního plynu zdvojnásobit na 30 miliard krychlových metrů. Část příjmů z vývozu paliv směřuje stejně jako v Kazachstánu do státního ropného fon‑ du SOFAZ, kde bylo koncem letošního června dodavatelé či subdodavatelé. Jde o zeměděl‑ ství a potravinářství, farmaceutiku, elekt‑ rotechniku, strojírenskou výrobu, spotřební průmysl a technologie pro životní prostředí. Preference jistě bude dána těm dodavate‑ lům, kteří dokážou nabídnout alespoň určitý stupeň lokalizace či transferu technologií,“ uvádí Jiří Hansl. Zajímavé příležitosti zdejším firmám může nabídnout také energetika. Vláda v Baku hodlá uvolnit kapacity na export zemního plynu tím, že bude významně investovat do větrné a vodní energetiky i do efektivnějšího využívání energie. Proto začíná klást velký důraz na výstavbu čistí‑ ren odpadních vod a úpraven vody, stejně tak na čištění kontaminované půdy, kde může technologie českých firem najít dobré uplatnění. Velkou příležitost představují také jak realizované, tak i plánované infra‑ strukturní projekty, například rekonstruk‑ ce silniční a železniční sítě spolu s dodávka‑ mi dopravních prostředků. Více o obou regionech na www.businessinfo.cz/kazachstan a www.businessinfo.cz/azerbajdzan Česká banka pro český export Česká exportní banka, a.s. l plně ve vlastnictví českého státu l jeden z pilířů proexportní politiky l poskytuje exportní financování zejména v rizikovějších teritoriích l klienty banky jsou čeští vývozci bez ohledu na velikost obratu Ratingové hodnocení Standard and Poor’s AA- Moody’s Investors Services A1 Produkty l Předexportní úvěry l Dodavatelské úvěry l Záruky l Odkup vyvozních pohledávek l Financování investic v zahraničí l Odběratelské úvěry www.ceb.cz HN052977 Inzerce

8 Rozhovor český exportér prosinec 2017, číslo 10 Snažte se Kazachům správně porozumět a při jednání čtěte mezi řádky Největší exportní potenciál spatřuje ředitel zahraniční kanceláře CzechTradu v Almaty Petr Jurčík v oblasti zemědělských a potravinářských technologií či v energetice. Petr Jurčík už ani nepočítá, kolikrát za dva roky, co vede kancelář Czech- Tradu ve městě Almaty, cestoval mezi Kazachstánem a Českem. O bohatou postsovětskou zemi je velký zájem, proto je nutná jeho častá přítomnost na seminářích, konferencích či individuálních konzultacích pro české exportéry, kteří chtějí proniknout na perspektivní trh. Odkdy vnímáte zvýšený zájem o kazašský trh a čím si ho vysvětlujete? Jde o potenciálně nejbohatší postsovětskou zemi, zájem exportérů je proto logický. Hodně se samozřejmě zvedl v souvislosti s propadem ruského trhu následkem sankcí po roce 2014. V HDP na obyvatele Kazachstán předstihl Rus- ko, ve srovnání se zeměmi EU je asi na úrovni Rumunska. Země má obrovské nerostné bo- hatství, ale sama téměř nic nevyrábí, a proto značnou část zboží dováží. V zemi výrazně závislé na ropě se ale jistě nějak projevila ropná krize. Jen urychlila zavádění rozvojových programů, které mají za cíl zvýšení soběstačnosti země. Od srpna 2015, kdy se uvolnil kurz místní měny a ta následně devalvovala, veškeré dovozy skokově podražily. Lidé byli do té doby zvyklí na evropskou kvalitu, ale najednou pro ně byla moc drahá. Kazachstán proto začal rozvíjet některá odvětví. Nicméně během dvou let nelze úplně přeměnit ekonomiku celé země, takže na dovozu je stále ve velké míře závislá. Může být i státní podpora rozvoje některých oborů příležitostí pro české exportéry? Může a velikou. Zájem je nejen o dovoz ze- mědělských a potravinářských technologií, ale také o energetiku. Až 85 procent energie je v Kazachstánu z uhelných zdrojů. Místní uhelné elektrárny už jsou hodně staré. České firmy mají obrovskou konkurenční výhodu, že umí na staré technologie napasovat dílčí nové výrobky. Takže velkou šanci na úspěch mají dodavatelé potravinářských a energetických technologií? Zaznamenali jsme několik úspěšných strojí- renských vývozů, ale energetika patří k těm nejperspektivnějším oborům. CzechTrade tomu napomohl zorganizováním řady obo- rových misí. V letošním roce jsme pořádali mise zaměřené na těžbu ropy a zemního plynu a na strojírenství. Příští rok s ohledem na velký zájem plánujeme energetickou misi, která se naposledy uskutečnila před dvěma lety. Na jaře chceme jet spolu s českými výrobci do východ- ního Kazachstánu, kde je hodně klasických elektráren a už tam máme nějakou pozici. Poz- ději bychom chtěli zamířit na západ země, kde jsou spíše elektrárny na bázi spalování plynu, který se tam ve velkém těží. Mise považujeme za podstatně efektivnější než třeba účasti na od- borných veletrzích. V čem spatřujete přínos Expa 2017, které se konalo letos od června do září v Astaně a bylo primárně zaměřené na energetiku? Vyplynu- ly z něj nějaké možnosti pro české firmy? Česko na sebe svým stánkem upozornilo v obo- ru chytrého řešení každodenních či aktuálních problémů a potřeb v oblasti energetiky. Expo má pro Kazachy velký význam, došlo k pozitiv- nímu zviditelnění jejich země a nalákání řady zahraničních investorů. Kazachstán je v očích návštěvníků chápán jako rychle se rozvíjející země s velkým potenciálem. Na české expozici proběhla řada jednání, která firmám dodala oficiální charakter. V této zemi však obchody nejsou otázkou jedné návštěvy, jsou spíše bě- hem na dlouhou trať, proto konkrétní výsledky můžeme hodnotit až po delší době. Spolupracujete při pořádání misí se zastupi- telským úřadem? Velmi úzce. Tato spolupráce je naprosto klíčo- vá. Vzájemně konzultujeme postupy. Protože Kazaši přihlížejí k tomu, zda jejich zahraniční obchodní partneři mají i oficiální podporu státu, posílá velvyslanectví do tamních firem oslovovací dopisy k setkáním u příležitosti misí. Naší letošní mise se účastnil obchodní rada zastupitelského úřadu Luboš Joza, který jí dodal punc oficiality. Máme tak možnost setkávat se s vedením měst a velkých státních podniků, takže mise mají zcela věcný charak- ter, jedná se o konkrétních projektech. Znáte konkrétní případy úspěšného exportu? Případů je celá řada. Mezi nejvýznamnější bych zařadil technologie spojené s energeti- Ivana Gračková ivana.grackova@economia.cz Petr Jurčík ředitel kanceláře CzechTradu v Almaty petr.jurcik@czechtrade.cz Petr Jurčík se narodil v jihomorav- ském Hodoníně. Vystudoval Dopravní fakultu Jana Pernera na Univerzitě Pardubice se zaměřením na technolo- gie a řízení dopravy. Pracoval na mi- nisterstvu pro místní rozvoj, pět let se věnoval poradenství při obchodování s Ukrajinou. V listopadu 2014 na- stoupil do CzechTradu, od srpna 2015 vede zahraniční kancelář v kazašském Almaty. Mluví plynule anglicky, rusky a německy, domluví se ukrajinsky a rumunsky. Mezi jeho koníčky patří silniční a železniční dopravní technika a cestování do netradičních destinací.

9 Rozhovor český exportér prosinec 2017, číslo 10 1. Obchod má v Kazachstánu významnou spo‑ lečenskou rovinu a je silně postaven na osob‑ ním styku. Osobní kontakt, zvláště na začátku obchodního případu, je velmi důležitý. V této fázi si získáváte důvěru obchodního partnera, která je v Kazachstánu pro úspěšnost obchodu zcela zásadní. 2. Jednání začíná podáním ruky. Pokud váš part‑ ner stiskne vaši ruku zároveň i druhou rukou, je to z jeho strany projev přátelství, důvěry a úcty. Je to stará kazašská tradice. Nepoužívají to dnes už všichni, ale ve většině případů se dodržuje. 3. Jednacím jazykem je téměř vždy ruština. S an‑ gličtinou moc nepochodíte. Kazaština je státním jazykem, ruština oficiálním a byznysjazykem. 4. Katalogy a prospekty se snažte připravit v ruštině. 5. Nejlepším komunikačním prostředkem je telefon a fax. Pokud zašlete mail, doporučuji po několika hodinách zavolat a zeptat se, zda dotyčný mail obdržel a kdy je možné očekávat odpověď. 6. V komunikaci buďte aktivní, je nutné se neu‑ stále připomínat. Pokud neodpoví na mail nebo fax, neznamená to ještě jejich nezájem. 7. Pro získání prvotních kontaktů, důvěry i pro prestiž je možné zúčastnit se odborného veletr‑ hu, s ohledem na větší efektivitu však dopo‑ ručujeme využít individuální asistenční službu kanceláře CzechTradu či se zúčastnit některé z jí pořádaných misí. Oslovování firem napřímo z ČR prostřednictvím kontaktů na internetu zpravidla nepřináší žádnou zpětnou vazbu. 8. Rozhodování tady většinou trvá déle, než je u nás zvykem. Vyzbrojte se trpělivostí. 9. Pro účast v tendrech nebo výběrových říze‑ ních je dobré se spojit s kazašským partnerem nebo firmou. Bez dobrých kontaktů a znalosti tohoto prostředí většinou neuspějete. V byznysu se často využívají přátelské a příbuzenské vazby. 10. Je častým zvykem zajít si po jednání posedět do restaurace, na „daču“ nebo do „baně“. Kazaši jsou milovníci a mistři „tostů“ (přípitků), proto si nějaký „tost“ raději vždy dopředu připravte. 18.–19. 4. 2018 středoasijské fórum výrobců chlebopekárenské techniky – Chleboprodukty 2018, Almaty, kazachstán Jde o vysoce specializovanou akci s důrazem na au‑ tomatizaci výroby v potravinářství. V Kazachstánu mají technologie pro pekárenství a cukrárenství významný potenciál, neboť země klade velký důraz na zvýšení vlastní výroby a nezávislosti na dovozu hotových produktů ze zahraničí. Pro české expor‑ téry z oboru je na trhu značný exportní potenciál. Máte‑li zájem vystavovat na fóru s CzechTrade, kontaktujte gestorku akce – Janu Trnkovou, tel. 702 213 099, jana.trnkova@czechtrade.cz. Desatero pro obchodování s Kazachstánem kou a dodávkami elektrárenských zařízení. Evidujeme úspěšné vývozy v řádech sta- milionů korun. V Kazachstánu se daří také strojírenským firmám a podnikům dodáva- jícím potravinářské technologie, zejména pekárenské a balicí linky. Na počátku těchto případů stojí zpravidla individuální služ- ba CzechTradu či účast na specializované misi. Sama účast úspěšný vývoz nepřinese, jedná se o prvotní otevření dveří, které má oficiální charakter. Další úspěch závisí čistě jen na vytrvalosti tuzemské firmy. Úspěch se dříve či později dostaví. Jsou pro české exportéry zajímavější státní, nebo soukromé zakázky? Jednodušší je, když si český výrobce najde partnera v soukromém sektoru, který je poměrně rozšířený; zdaleka ne všechno drží stát. Nicméně je třeba řada firem, které jsou soukromé, ale deset dvacet procent drží státní subjekt, ať už to jsou města nebo společnosti majoritně vlastněné státem. Když obchodujete se soukromými subjekty, dohoda na konkrétních věcech bývá jedno- dušší. Obchodování se státními firmami je daleko komplikovanější, významnou roli hrají vazby založené na osobních kon- taktech. Státní společnosti sice vypisují tendry, ale pokud se do něj firma přihlásí bez předchozího navázání osobních vztahů, může dělat jen křoví. Co by tedy měl udělat exportér zajímající se o vývoz do Kazachstánu vedle toho, že kontak- tuje vaši kancelář? Na začátku je nutné ověřit, zda výrobek, který nabízí, splňuje certifikační kritéria pro danou zemi. S tím výrobci umíme pomoci. V Kazach- stánu nepomůže certifikát evropský ani ame- rický, nezbytný je certifikát z Eurasijské celní unie, například z Ruska. Firmy, které teprve zvažují vstup na eurasijský trh, si jako star- tovací zemi často vybírají právě Kazachstán, kde je získání certifikátu o něco jednodušší než v dalších zemích, třeba v Rusku. Většinou platí, že certifikace řeší místní partner znalý poměrů. Vnímáme je jako větší bariéru než cla v Eurasijské celní unii, která nejsou nikterak dramatická. S jakými dalšími specifiky musí počítat? Platební morálka není ideální, někdy se stane, že odběratel nezaplatí poslední splátku. Na to se musíte připravit. V osobních jednáních je třeba vždy číst mezi řádky. Kazach nikdy přímo neřekne, že o zboží nemá zájem, nepojmenuje skutečné důvody. Jaký tedy doporučujete postup? Nejhorší je první půlrok, než si zvyknete na způ- sob jejich jednání. Nejlepší je být svůj. Při jednání se připravte na dlouhé debaty i mimo byznys a dávejte si pozor na dodatečné úpravy smluv, které často mohou být nevýhodné. Petr Jurčík, ředitel zahraniční kanceláře CzechTradu v Almaty. Foto: hn – Milan bureš

10 Rozhovor ČESKÝ EXPORTÉR prosinec 2017, číslo 10 Přes potíže s financováním investic je Ázerbájdžán zemí s velkou perspektivou Výrobky a služby nabízejí ázerbájdžánské podniky přes papírové katalogy. Webové stránky se tam „nenosí“. Kouzlo internetových prezentací jim mohou přiblížit české firmy. Kancelář CzechTradu v ázerbájdžán­ ském Baku v létě roku 2014 otevíral Jiří Lukáš. Šlo o reakci na rostoucí zájem českých exportérů, paradox­ ně v té době ale ropná krize prudce zbrzdila obrovský ekonomický rozmach země. I když už se situace pomalu stabilizuje, rekordního exportního objemu z roku 2011 ve výši 187 mi­ lionů dolarů se zatím dosáhnout nepodařilo. Bohatství Ázerbájdžánu je hlavně v ropě a zemním plynu. Co způsobila ropná krize? Tyto komodity zajišťují více než 90 procent příjmů do státní pokladny. Po poklesu světo­ vých cen ropy, který začal koncem roku 2014, se země dostala do finančních obtíží a vláda musela přistoupit k omezení některých, většinou velmi ambiciózních projektů. První devalvace místní měny v únoru 2015 ve výši 33,5 procenta a druhá v prosinci ve výši 50 procent značně zkomplikovaly přístup firem k penězům na investice. I když jsou nyní kvůli zmíněné krizi státní in­ vestiční prostředky omezené, Ázerbájdžán stále patří mezi nejbohatší, a tudíž z hlediska vývozu nejperspektivnější země SNS. Spousta tuzem­ ských exportérů se tam proto snaží zúročit své dlouholeté zkušenosti s vývozem do Ruska. Mají české firmy na co navazovat? V zemi jsou známé především české boty, které se tam v minulosti dovážely pod značkou Cebo. S velkým zájmem spotřebitelů se stále setkává české sklo, tuzemskými lustry jsou vybaveny nejen oficiální instituce, ale pořizují si je i boha­ té domácnosti. V povědomí místních bylo také české pivo, byť se jedná o muslimskou zemi. Po rozpadu SSSR byl náš vývoz do Ázerbáj­ džánu velmi skrovný, třeba v roce 1999 činil pouhých 8,5 milionu dolarů. Do Česka jsme dováželi především ropu, ale také v nijak velkých objemech. Postupně náš export rostl, až v roce 2010 poprvé překročil hranici 100 milionů dolarů a dosud největšího objemu dosáhl v roce 2011, a to téměř 187 milionů. Jak se daří tuzemským podnikům do země ex- portovat nyní a s jakým zbožím mají úspěch? Po výkyvech způsobených krizí se situa­ ce stabilizovala a loni export dosáhl výše 108 milionů dolarů. Z jednotlivých vývozních položek, kterých je každoročně kolem 150, lze jen stěží některou označit za stěžejní. Výši celkového vývozu totiž ovlivňují především velké kontrakty, jejichž uzavření je v podstatě politickou záležitostí. Například v roce 2015 se na našem vývozu podílely 63 procenty stroje a přepravní zařízení. Podstatnou část z toho tvořily autobusy, které jsme dodávali před takzvanými Evropskými olympijskými hrami. Loni byly nejvýznamnější položkou vývozu hlavně kolejnice dodávané v rámci výstavby a rekonstrukce železniční trati mezi Baku, Tbilisi a Karsem. Tvořily 58 procent. Jakými jsou tamní podnikatelé obchodními partnery? Aktuálně je lze rozdělit na ty, kteří sáze­ jí na cenu, a na ty, kteří dávají přednost výrobní tradici a evropské kvalitě. Konku­ rovat na tamním trhu cenou ale není vůbec jednoduché, protože tam panuje velmi silná konkurence levného zboží z Číny a často i z Turecka, případně Ruska. Pro řadu firem, a to i soukromých, nebyla dříve cena rozho­ dujícím parametrem, přednost mělo hlavně západoevropské, nejlépe německé zboží, což byla prestižní záležitost. To se však po začát­ ku ropné krize změnilo. Paradoxně to českým firmám může pomoci získat kontrakty, neboť naše kvalita je srovnatelná se západoevrop­ skou a ceny bývají často o něco nižší. Zmiňoval jste nedostatek peněz na investice po devalvaci. Čím je způsoben? Možnosti získání levného úvěru v Ázerbáj­ džánu jsou téměř nulové. Banky nabízejí úvě­ ry v dolarech nebo eurech s úrokovou sazbou zhruba od 11 do 15 procent, v místní měně až 25 procent. To je v podstatě neakceptovatel­ né. Pro jednoho klienta jsme například řešili nákup obráběcích strojů v hodnotě kolem 10 milionů eur. V bance jsme se ale dověděli, že mají pro nové zákazníky úvěrový limit jen tři miliony s maximální dobou splatnosti tři roky. Po 14 dnech jsme navíc zjistili, že limit už je pouze dva miliony, a o další týden později byl už jen 800 tisíc. Místní firmy jsou vesměs bohaté, vlastní například rozsáh­ lé pozemky, kterými mohou ručit. Navíc na poskytnutí úvěru v místní měně při takto vysokých sazbách bance většinou postačuje odhad majetku dlužníka, aniž by se zkoumaly účetní podklady. Ovšem s takovými úroko­ vými sazbami to není model použitelný pro dlouhodobé exportní financování z Česka. Jak se tedy zajišťuje financování vývozu? České firmy dnes nabízejí na doporučení naší zahraniční kanceláře dlouhodobý exportní úvěr až na sedm let, respektive akreditiv s odloženou splatností až na 24 měsíců. Dlouhodobé exportní financování je vhodné pro nákup technologií, přičemž sazby nabí­ zené ČEB a dalšími komerčními bankami působícími v Česku jsou pro tamní partnery přijatelné. Projednání takového úvěru je však velmi zdlouhavé, může trvat několik měsíců, neboť česká banka a EGAP musí důkladně prověřit dodavatele i zahraničního odběratele. Dalším úskalím je, že maximální výše úvěru činí 85 procent hodnoty kontraktu, přičemž zákazník zpravidla nedisponuje ani potřebný­ mi patnácti procenty. Avšak největší překáž­ kou, která platí v devíti případech z deseti, je, že tamní partner nemá průkazné účetnictví. Dříve ho totiž více méně nepotřebovali. Kromě toho si tamní banky účtují za správu úvěru po­ skytnutého z Česka poplatky ve výši 4,5 až pět procent, což i český úvěr neúměrně prodraží. Jaké jsou tedy další možnosti? Určitým východiskem z dané situace by mohl být úvěr poskytnutý EBRD, která má poboč­ ku v Baku a s níž naše zahraniční kancelář již několikrát jednala s cílem pomoci ázer­ bájdžánským partnerům při nákupu zařízení z Česka. Tato banka je ochotná poskytnout úvěr ve velmi přijatelné výši čtyři až osm procent. Má však dvě podmínky: majitelé společnosti nesmí být napojeni na politické špičky a žadatel o úvěr musí mít průkazné účetnictví. Tyto podmínky však prakticky znemožňují poskytnutí úvěru, neboť velké společnosti s průkazným účetnictvím jsou většinou ve vlastnictví vysoce postavených státních úředníků, naopak firmy nezatížené politickou činností obvykle vedení účetní agendy neřeší, neboť donedávna to nebylo nutné. Přesto do Ázerbájdžánu české firmy své zboží úspěšně dodávají, protože nakonec se nám vesměs podaří najít společně nějaké východisko ze zdánlivě začarovaného kruhu. Ivana Gračková ivana.grackova@economia.cz

11 Rozhovor ČESKÝ EXPORTÉR prosinec 2017, číslo 10 1. Jednacím jazykem při styku s cizinci je běžně ruština, kterou ovládá téměř každý, zejména pak starší generace. Mladší lidé ovládají také angličti- nu, nicméně ruština je běžnější. 2. Ázerbájdžánci jsou velmi pohostinní a příjemní společníci. Pozvání do restaurace je však třeba oplatit. Při neformálních setkáních můžete mnoh- dy snáze dosáhnout očekávaného výsledku. 3. Na jednání přijďte včas, i když se může stát, že se váš obchodní partner ještě nedostavil. Vaše přesnost bude zcela jistě oceněna. Zároveň tolerujte menší nedochvilnost partnera, kterou mohou způsobit například neočekávaná dopravní omezení. 4. Doporučujeme zahájit jednání s ázerbájdžán- ským partnerem neformálním způsobem, zeptat se na zdraví, zmínit rozmary počasí (Baku je velmi větrné město) apod. Až později přejít k samotné- mu tématu jednání. Okamžité projednávání kon- traktu nebo předmětu setkání bude považováno za nezdvořilé. 5. Při jednání se vyvarujte náboženských či politických otázek. Ačkoliv je většina obyvatel muslimského vyznání, nejsou nesnášenliví vůči křesťanům. Některé náboženské zvyky a obyčeje však mohou být považovány za citlivé, a proto o nich bez důkladné znalosti nediskutujte. V poli- tické oblasti je třeba vyhnout se například otázce Náhorního Karabachu. 6. Určitě se vyplatí využít služeb místního part- nera, se kterým udržujete i neformální styky. Po- může vám navázat vztahy s vlivnými osobnostmi, které působí v různých oblastech ázerbájdžánské ekonomiky. 7. Na jednání se zástupci státní správy choďte vždy formálně oblečeni, tj. v saku a s kravatou, na jednání s obchodními partnery se můžete, zejména v letních měsících, dostavit méně for- málně oblečeni, avšak vždy upraveni. Na jednání s vedoucími představiteli firem se dostavte vždy ve společenském obleku. Při neformálních setká- ních není společenský oděv vyžadován. 8. Na jednání se dobře připravte. Protějšek ocení schopnost okamžité reakce na dotazy. Pokud bys- te museli konzultovat některé otázky s vedením společnosti, považovali by vás za nekompetentní- ho zástupce, s nímž nelze probírat důležité body kontraktu. 9. V Ázerbájdžánu jsou velké rozdíly mezi hlav- ním městem a regiony. Zatímco v Baku většinou platí pravidla zažitá v Evropě, v regionech plyne život pomaleji. Domluvit si schůzku s partnerem mimo hlavní město může být obtížnější, je třeba obrnit se trpělivostí. 10. Před návštěvou regionu doporučujeme poradit se se zastupitelským úřadem ČR nebo se zahraniční kanceláří CzechTradu v Baku, kde získáte potřebné informace o dopravním spojení a o vhodnosti či nevhodnosti návštěvy daného regionu. Nedoporučuje se navštěvovat Náhorní Karabach, jednak z bezpečnostních důvodů, ale také proto, že byste se nemuseli vrátit zpět na území Ázerbájdžánu. Desatero pro obchodování s Ázerbájdžánem Jaké jsou další bariéry? Problémem jsou velmi špatně dostupné informace o firmách. Přestože Ázerbájdžán využívá internet například v platebním styku ještě ve větším rozsahu než Česko, webové stránky firem v podstatě nefungují. Prezen­ tace se tak odehrává ve formě papírového katalogu a nejlépe v ruštině. Do budoucna je internetová prezentace firem jednou z oblastí, které otevírají příležitost pro české dodavate­ le. Ostatně dva už tady působí. Má export do Ázerbájdžánu nějaká specifika? Zákazník například u spotřebního zboží očeká­ vá až 30procentní slevu, proto je třeba s tím po­ čítat už při kalkulaci nabídkové ceny a vytvořit si dostatečný manipulační prostor. Specifikem je nutnost osobní komunikace. Za partnerem je třeba zajet a pokusit se jej přesvědčit, aby projevil zájem o nabízené zboží nebo alespoň o schůzku se zástupcem české firmy. To bývá ta nejobtížnější část služby, kterou pro naše české klienty zajišťujeme, a také nejobtížnější část uzavírání obchodu. Jiří Lukáš, ředitel kanceláře CzechTradu v Baku. Foto: HN – Libor Fojtík jiří Lukáš ředitel kanceláře CzechTradu v Baku jiri.lukas@czechtrade.cz Studoval řízení zahraničního obchodu na VŠE v Praze, absolvoval kurz pro ře‑ ditele českých majetkových účastí v za‑ hraničí, dvouměsíční stáž u Stematexu ve Francii a postgraduální manažerský kurz na Francouzsko‑českém institutu řízení. Pracoval v soukromém sektoru, zastupoval české firmy v Kazachstánu, dělal ředitele Bureau de Liaison u En‑ silval France. V roce 1998 nastoupil na ministerstvo průmyslu a obchodu, od roku 2000 zastával diplomatický post na českém zastupitelském úřadu v Alžíru, poté se opět vrátil do soukro‑ mého sektoru. Od roku 2014 je vedou‑ cím zahraniční kanceláře CzechTrade v Baku s působností pro Azerbajdžánu a Gruzii. Ovládá francouzštinu, rušti‑ nu a angličtinu.

12 Pohled na region ČESKÝ EXPORTÉR prosinec 2017, číslo 10 Kazachstán: příležitosti a výzvy pro český byznys ve Střední Asii Průmyslově‑zemědělský stát, kterému se podařilo dostat v průběhu let až na pozici středoasijského ekonomického lídra. Kazachstán nyní chce spolupracovat se západní Evropou. Za poměrně krátkou dobu své novodo‑ bé existence (26 let) prošla Repub‑ lika Kazachstán zásadními politic‑ ko‑ekonomickými proměnami, díky nimž se úspěšně integrovala do mezinárod‑ ních struktur. V listopadu 2015, po dvaceti le‑ tech vyjednávání, získala členství ve Světové obchodní organizaci (WTO). Navíc v prosinci téhož roku s EU uzavřela Dohodu o posíle‑ ném partnerství a spolupráci (EPCA). Díky své prozíravé vnitřní a zahraniční politice se Kazachstán postupně vypracoval na středoasijského ekonomického lídra a stal se též významným hráčem v postsovětském prostoru. Je rovněž zakládajícím členem Eu‑ rasijské ekonomické unie (EEU), jež vznikla v lednu 2015 z původní Celní unie Běloruska, Kazachstánu a Ruska. Země periodické tabulky prvků Současný Kazachstán je průmyslově‑zeměděl‑ skou zemí se značným nerostným bohatstvím. S trochou nadsázky lze říci, že v místních lo‑ žiskách najdeme takřka celou Mendělejevovu tabulku prvků. Disponuje obrovskými zdroji černého uhlí, železných a chromových rud, ropy a zemního plynu a dalších nerostných surovin (měď, olovo, mangan, bauxit, fosfáty). Těží se ropa, uhlí, azbest, uran, zlato a sůl. V zemi existuje 160 nalezišť ropy a zemního plynu, včetně největšího naleziště Tengiz. Odhadované zásoby se pohybují mezi 750 mil. a 1,1 mld. tun ropy. Kazachstán je největším producentem uranu. Stojí též v čele světových těžařů a výrobců hliníku. Druhé největší zásoby železné rudy na světě byly objeveny v Džezkazganu. Vedoucím sektorem ekonomiky země jsou služby, které tvoří 60 procent HDP. Průmysl, jenž zaměstnává asi 20 procent práceschopné populace, se podílí na tvorbě HDP 30 procen‑ ty. Rozhodující úlohu v průmyslu má těžební a zpracovatelský průmysl (asi 60 procent) zaměřený na ropu, barevné a železné kovy a na vzácné nerosty. Rozvinutá je též ener‑ getika s převahou využití uhlí, chemický Olga Marková odbor zahraničně ekonomických politik I, sekce EU a zahraničního obchodu, ministerstvo průmyslu a obchodu markova@mpo.cz průmysl a doprava, jež disponuje 14,4 tis. km železničních tratí a 151 tis. km silnic. Většinu jeho území zabírají pouště a polo‑ pouště, jen malá část je zalesněna nebo hos‑ podářsky využívána. V zemědělství převažuje živočišná výroba, chovají se zejména ovce a skot. Kazachstán je též jedním z největších producentů koňského masa na světě. Pěstu‑ je se bavlna, obilí, rýže, tabák, slunečnice, ovoce a zelenina. Strategie Kazachstán 2050 V lednu 2014 na společném zasedání obou ko‑ mor parlamentu vystoupil kazašský prezident Nursultan Nazarbajev s projevem, v němž nastínil směry rozvoje země do roku 2050. Jde o dokument Strategie Kazachstán 2050, ob‑ sahující hlavní cíle a sedm prioritních oblastí rozvoje pro nadcházející desetiletí. Je v něm zakotven i ambiciózní záměr – po‑ stupné začlenění země mezi 30 nejvyspělejších států světa (dle hodnocení WEF v roce 2016 figuroval Kazachstán na pomyslné 42. příč‑ ce). Tohoto cíle se má dosáhnout ve dvou etapách – do roku 2030 má být dokončena modernizace země, zajištěn dynamický růst ekonomiky a vytvořen průmyslový sektor. V další etapě do roku 2050 má být dosaženo tr‑ vale udržitelného rozvoje země a střední třída by měla tvořit většinovou skupinu společnosti. V důsledku zhoršení ekonomické situace v zemi v letech 2013 a 2014 byl počátkem roku 2015 schválen státní program infrastruktur‑ ního rozvoje na léta 2015–2019 nazvaný Světlá cesta (Nurly žol). Politika vlády v rámci realizace cílů tohoto programu je zaměřena na vytváření efektivní dopravně‑logistické infrastruktury, dále na energetické projekty, modernizaci stávajícího a výstavbu nového bytového fondu, podporu místního strojí‑ renství, podporu exportu, vzdělávání nebo malého a středního podnikání. Kazachstán je nadále nejsilnější ekonomi‑ kou středoasijského regionu nehledě na ne‑ příznivý ekonomický vývoj posledních let. Má téměř dvojnásobný HDP oproti svým postso‑ větským sousedům a vyšší HDP na obyvatele než Rusko. Hodlá také těžit ze své strategické pozice na nově budovaných spojeních mezi Čínou a západní Evropou (projekt Stezka a pás). V listopadu 2014 schválila kazašská vláda nový systém investičních pobídek, které jsou určeny mimo jiné i na le- teckou dopravu. Foto: ShutterStocK

13 Pohled na region ČESKÝ EXPORTÉR prosinec 2017, číslo 10 Zotavování tenge Lze konstatovat, že podnikatelské prostředí v Kazachstánu je poměrně příznivé. Ve srov‑ nání se sousedními státy je v zemi menší míra korupce a šedé ekonomiky a větší vymaha‑ telnost práva, k čemuž přispívá členství země ve WTO. Kazachstán má velký zájem o další přímé zahraniční investice do své ekonomiky. Po problematickém vývoji v letech 2014–2016 dochází letos v ekonomice státu postupně k oživení. HDP země, jenž v roce 2016 vzrostl pouze o jedno procento, by podle posledních odhadů Světové banky měl letos vzrůst o 3,7 procenta. To je vyvoláno zejména dobrými výsledky těžby ropy, včetně rozšíře‑ ní těžby na nalezišti Kašagan, v kombinaci se zastavením poklesu světových cen této pro kazašský vývoz klíčové komodity. V dalších letech se očekává roční růst ekonomiky o ne‑ celá tři procenta, což je ovšem pod úrovněmi, kterých ekonomika dosahovala před rokem 2014. Dalším aspektem je postupné zotavování domácí spotřeby související zejména s relativ‑ ně stabilním kurzem místní měny tenge vůči dolaru. Pokud jde o kurz tenge vůči ruskému rublu, ten zůstává na nižších hodnotách, což sice zdražuje dovozy, ovšem příznivě přispívá ke konkurenceschopnosti kazašských vý‑ robců v rámci Euroasijské ekonomické unie (EAEU). Z fiskálního hlediska zůstává pozice Kazachstánu stabilní. Agentura Fitch ji oceňuje na BBB. Značný stabilizační aspekt mají úspory z dřívějších let, které je ovšem v současnosti kazašská vláda nucena využí‑ vat k podpoře státního rozpočtu. Příkladem je národní fond, ve kterém bylo v roce 2015 podle údajů tamního ministerstva financí asi 25 bil. tenge (cca 1,5 bil. korun). Přestože je fond průběžně doplňován platbami z těžby ropy, tyto platby nemůžou vykompenzovat transfery do státního rozpočtu, které letos dosáhnou asi 4,4 bil. tenge a na příští rok jsou plánovány ve výši 2,1 bil. tenge. Bez těchto transferů by státní rozpočet Kazachstánu nemohl směřovat k přijatelné‑ mu schodku v rozsahu dvě procenta HDP. Na příští roky navíc předpokládá státní rozpočet zvýšení sociálních výdajů, což je dáno snahou kompenzovat pokles reálných příjmů zranitelných skupin obyvatelstva, zejména důchodců, v posledních letech. Západní vektor obchodní politiky EU považuje Kazachstán za důležitého poli‑ tického a ekonomického partnera v regionu Střední Asie, který je současně největším partnerem EU v oblasti obchodu. Kazašský export do unie je tvořen primárně ropou a plynem, což z něj činí partnera důležitého i z hlediska energetické bezpečnosti. Také EU je pro Kazachstán mimořádně důležitým partnerem, s nímž má země největší obchodní obrat a ze kterého do tamní ekonomiky prou‑ dí nejvíce přímých investic. Vztahy mezi EU a Kazachstánem upravuje v současné době Dohoda o partnerství a spo‑ lupráci (PCA), která byla podepsána v lednu 1995 a vstoupila v platnost v červnu 1999. Právní rámec tohoto dokumentu, jehož hlav‑ ním cílem bylo navázání prvotních vztahů mezi Evropskými společenstvími a Kazach‑ stánem, je z dnešního pohledu již nedosta‑ tečný. Proto komise EU v létě 2010 iniciovala sjednání nového smluvního dokumentu – Do‑ hody o posíleném partnerství a spolupráci (EPCA). Jednání o EPCA začala v červenci 2011 a byla ukončena jejím podpisem 21. pro‑ since 2015. V současné době probíhá v člen‑ ských zemích EU její ratifikační proces, v Česku byl ukončen již v říjnu 2016. EPCA jakožto smlouva politické povahy s výrazným hospodářským rozměrem zakládá nový institucionální rámec pro realizaci široké politické a ekonomické spolupráce. Doho‑ da představuje nový mezník ve stávajících vztazích mezi EU a Kazachstánem. Z obchod‑ ního hlediska má dohoda za cíl zajistit lepší obchodní prostředí pro ekonomické subjekty, usnadnit obchod se službami, zabezpečit lepší ochranu práv k duševnímu vlastnictví a kulti‑ vovat obchodní a investiční prostředí v zemi. Český vektor obchodní politiky V regionu Střední Asie je Kazachstán také klíčovým obchodním partnerem Česka. Vzájemný obchod od roku 1993 do roku 2014 (dosavadní nejvyšší objem obratu) vzrostl v korunovém vyjádření asi 25× (v dolarovém ekvivalentu 35×). V rámci dosahovaného obje‑ mu obchodního obratu je Kazachstán lídrem mezi středoasijskými zeměmi. V obchodě s tímto státem je však Česko dlouhodobě v pasivu, což vyplývá ze struktury tuzem‑ ského dovozu, kde dominují energetické komodity (zejména ropa) a další suroviny. Oproti dovozu z Kazachstánu je český vývoz mnohem diverzifikovanější s výraznou převa‑ hou strojírenské a chemické produkce. Země je po Rusku a Ázerbájdžánu již řadu let třetím největším dodavatelem ropy do ČR. ČR vyváží do Kazachstánu komodity s vyšší přidanou hodnotou, zejména stroje a do‑ pravní prostředky, dále chemickou produkci a průmyslové spotřební zboží. V tuzemském dovozu převládají zejména energetické suroviny (ropa s podílem 80 procent) a další nerostné suroviny (fosfor, ferochrom, ver‑ mikulit, zkapalněný propan). Zájem českých firem o kazašský trh přetrvává a v poslední době i roste. Mnohé z nich si zřídily svá lokální zastoupení. Podle tamních údajů bylo k 1. březnu 2017 v Kazachstánu zaregistrová‑ no 186 společností s českým kapitálem. Podle dostupných údajů je stávající ob‑ jem přímých investic z Kazachstánu (PZI) do české ekonomiky velmi nízký – činí 13 mil. dolarů (jde o kumulovaný objem za období 2005–2014). Objem českých PZI činí asi 191 mil. dolarů (též ve stejném období). Perspektivní‑ mi obory pro spolupráci v Kazachstánu jsou energetika a obnovitelné zdroje, zpracova‑ telský průmysl (zejména zpracování ropy), infrastruktura sektoru ropy a plynu, meta‑ lurgie a produkce hotových hutních výrobků, strojírenství (dodávky zařízení, strojů a tech‑ niky pro lehký průmysl), doprava a silniční in‑ frastruktura, telekomunikace, farmaceutický průmysl, zdravotnictví (dodávky zdravotnické techniky), stavebnictví a výroba stavebních materiálů, ekologie, obranný průmysl, země‑ dělství a potravinářský průmysl. Kazachstán tak představuje pro české podnikatele, kteří chtějí expandovat do regionu širší Střední Asie, velkou výzvu, ale zároveň příležitost a bránu do okolních zemí. Rovněž úspěšná česká účast na světové výstavě EXPO Astana 2017 může být dobrým odrazovým můstkem pro angažo‑ vanost tuzemských firem v budoucnosti. Kazašská vláda schválila v listopadu 2014 nový systém investičních pobídek, který tvoří: • osvobození od celních poplatků pro dovoz technologického zařízení a jeho částí na období pěti let, pro dovoz náhradních dílů pro technologická zařízení, suroviny a materiály na období pěti let v závislosti na výši investice • granty „in‑kind“ – majetek vlastněný Republikou Kazachstán bude převeden do dočasného bezplatného užívání nebo bude poskytnuto právo na dočasné bezplatné užívání pozemků, a to s předpokladem následného převodu do vlastnictví nebo využití půdy; maximální výše grantu tohoto typu nesmí převyšovat 30 procent investice • pro prioritní investiční projekty mohou být poskytnuty další pobídky, tj. daňové pobídky (sní‑ žení daně z příjmu právnických osob až o 100 procent, uplatnění nulového koeficientu u daně z půdy, výměr daně z majetku na úrovni 0 procent zdaňovacího základu) a investiční dotace (vrácení do 30 procent skutečných nákladů na výstavbu a montážní práce a nákladů za zakou‑ pené zařízení) Investiční pobídky jsou určeny pro projekty v definovaných prioritních oblastech, kam patří chemický průmysl, metalurgie, výroba osobních vozidel a nábytku, pozemní a letecká doprava, komunikace a zdravotnické aktivity. Pobídky jsou poskytovány na základě investiční dohody uzavřené mezi Investičním výborem ministerstva investic a rozvoje Kazachstánu a právním subjektem implementujícím investiční projekt. Nový systém investičních pobídek

14 Na cestě český exportér prosinec 2017, číslo 10 Raději se přizpůsobte a nevnucujte partnerům svá pravidla hry Najít si v Ázerbájdžánu nebo Kazachstánu přátele je snazší než tam začít podnikat. Vřelé přijetí, které svým hostům tamní obyvatelé přichystají, si zapamatuje každý. Pokud jedete obchodně jednat do Ka- zachstánu či Ázerbájdžánu, připravte se, že si budete připíjet, a to mnoho- krát. Obyvatelé těchto zemí jsou totiž mistři přípitků. Mějte proto v zásobě také dva nebo tři krátké proslovy. Určitě tím místní osazenstvo potěšíte. V obou státech je ob- chod něco, co se uzavírá osobně. Chtějí vždy firmu a lidi, kteří za ní stojí, osobně poznat. Své hosty navíc vřele přijmou a připraví jim doslova hostinu. Má to své historické kořeny. Konkrétně v Kazachstánu, jenž je devátou největší zemí světa, ve které žije ale jen 18,5 milionu obyvatel, bylo především v minulosti cesto- vání z místa na místo dlouhé. Z toho pramení i proslulá místní vlídnost k hostu, se kterou se setkáte v celém regionu. „Jsou opravdu velmi pohostinní a přátelští. O hodně víc, než si umíme představit. Vyplývá to z podstaty je- jich společnosti, když někdo přijede z daleka, má hostitel společenský závazek se o přícho- zího postarat,“ vyzdvihuje tamní zvyky Ivo Kohoutek z právní kanceláře Almalex, který působí dlouhá léta v Kazachstánu. Nespoléhejte se jen na dané slovo Obě země působí na první pohled evropsky a návštěvník je zpočátku doslova uchvácen mimo již zmíněnou pohostinnost i moderní architekturou hlavních měst, přírodou i ne- smírnými možnostmi v podnikání. Po čase ale pochopí, že se nenachází v Evropě a život má odlišná pravidla. Našinec naráží na zemi, Kristína Paulenková kristina.paulenkova@economia.cz která se kulturně i mentalitou obyvatel od té naší velmi liší. Společnost je nastavena jinak, než jak ji známe ze starého kontinentu, a je třeba ji nejdříve pochopit. Navíc jsou tam velké regionální rozdíly a nelze považovat všechny Kazachy v podstatě za stejné a platí to rovněž o Ázerbájdžáncích. Exportér se také může setkat s nesmyslnou byrokracií. Zjistí, že vymahatelnost práva zkrátka není tak spolehlivá, jak to zná třeba v zemích Evropské unie, a na dané slovo se člověk spolehnout nemůže. Podnikatel by jim to neměl mít za zlé. Život je tam zkrátka jiný. kvalitní prostředník je nutnost Uspět na tamních trzích pochopitelně není nemožné. Je ale třeba počítat s tím, že jednání Kazachstán i Ázerbájdžán se rychle rozvíjejí. Na snímku je ázerbájdžánské hlavní město Baku. Foto: shutteRstock

15 Na cestě český exportér prosinec 2017, číslo 10 nebudou jednoduchá. „Štěstí přeje připrave- ným. Evropské uvažování zde neplatí a drtivá většina projektů končí jako velký, skutečně velký problém,“ vysvětluje Kohoutek. Z těchto důvodů by každý, kdo chce vyvážet do Kazachstánu, měl nejdříve najít kvalitního prostředníka, který mu pomůže se zorientovat. „Firma, která to s podniká- ním v Kazachstánu myslí vážně, musí vědět, že bez pomoci kvalitních poradců je praktic- ky nemožné v zemi uskutečnit nějaký byznys a vydání se napospas slibům místních partnerů je cesta do záhuby,“ upozorňuje Kohoutek. Spolehlivého zástupce a průvodce místním podnikatelským prostředím bude exportér potřebovat také v Ázerbájdžánu. Prostředník může ukázat na některé specifické kultur- ní odlišnosti a upozornit byznysmena, aby s nimi počítal. Například Ázerbájdžánci a částečně i Kazaši neradi říkají ne nebo nevím, a tak naslibují nesplnitelné. Český podnikatel nakonec může být značně zklama- ný. Zkušený poradce ale dokáže najít skryté cestičky k cíli, které cizinec nezná. „Výhodou je najít člověka, s nímž budete mluvit stejným jazykem – a není řeč o ruštině. I když znalost ruštiny je samozřejmě nezbyt- ná,“ popisují zástupci ze společnosti Třinecké železárny – Moravia Steel, kteří začali v Ázer- bájdžánu s generální opravou železniční tratě v celkové délce 917 km v roce 2008 a spolu- práce stále pokračuje. Začínající exportér by se neměl snažit vnu- covat tamním podnikatelům svá pravidla hry. Pravděpodobně by neobstál. Člověk musí při- jmout situaci takovou, jaká je, a podle toho se zařídit. „Podnikatel v Ázerbájdžánu se musí dobře seznámit s prostředím země a jejími zvyky. Jde o zcela odlišné prostředí, daňový systém, kulturu i historii. Při obchodním jed- nání je nezbytné tato specifika respektovat,“ dodávají. Vnucování českých zvyků a norem jednání by vyvolalo jen zbytečnou nevoli mezi místním osazenstvem. Místo toho buďte otevření. Někteří kazaši umí česky Mladší ročníky v Ázerbájdžánu ovládají spíše angličtinu, kromě ázerbájdžánštiny se domlu- víte samozřejmě také rusky. V Kazachstánu stále dominuje kromě kazaštiny ruština. Angličtina se začíná ale také prosazovat. „An- gličtinu najdete v Astaně, v místech, kde se těží ropa nebo rudy. Překvapí vás, a to velmi často, znalost češtiny. Hodně mladých lidí totiž studuje v Česku,“ doplňuje Kohoutek. Kromě znalosti jazyků by Češi neměli opo- míjet také to, že Ázerbájdžánci se považují spíše za Evropany než za Asijce a jsou na to pyšní. Kazaši zase nejsou Rusové a Rusko nutně rádi mít nemusí. Obě země se vyznačují poměrně velkou ná- boženskou tolerancí. V Ázerbájdžánu většina obyvatelstva vyznává islám. Je to sekulární stát a ani tradiční muslimské oblečení na uli- cích moc vidět není. Ženy chodí oblékané konzervativně, většinou v západním stylu. To samé platí o mužích. Jen pánské kraťasy jim připadají skutečně zvláštní a nenosí se tam. Neslušné je také smrkání na veřejnosti. V Kazachstánu spolu žijí v míru křesťané a muslimové. Současný prezident Nursul- tan Nazarbajev si zakládá na tom, aby stát navenek působil jako tolerantní mnohonárod- nostní a mnohonáboženská společnost. Co se týče náboženství, v zemi vedle sebe skutečně najdete mešity a kostely. Z národnostního hlediska je to složitější. Kvůli podmínce znát oba úřední jazyky – ruštinu a kazaštinu, ve státní správě příliš mnoho Rusů a dalších etnik nenajdete. tamní obchodníci dokážou jednat se ženou, ale bývá to pro ně složitější Celkově se dá zhodnotit, že země jde kupře- du. „Prezident Nazarbajev se snaží vybudovat z Kazachstánu zemi, která odpovídá našim zvyklostem a pravidlům, ale musí mít stále v patrnosti, že staletími vytvářenou menta- litu nelze změnit v průběhu 15 let,“ popisuje Kohoutek. V souladu s tím jde i fakt, že v zemích, kde žije hodně muslimů, podnikatelé někdy řeší to, zda může vést jednání žena – například vedoucí exportu firmy. Tamní obchodníci to chápou, nezaskočí je to a ani jim to nevadí. Komunikace se ženou bude ale probíhat slo- žitěji. Právník Kohoutek vysvětluje, že v tom nejsou nutně předsudky. „Při jednáních se snaží skoro vždy, tedy od určitého okamžiku, navázat osobní kontakt a mezi stejným pohla- vím to jde skoro vždy snadněji. Není to tedy v předsudcích, ale spíš tak, že rádi hrají podle vlastních pravidel a zvyklostí,“ domnívá se. partnera musíte zaujmout do tří minut České výrobky mají v Ázerbájdžánu dob- ré jméno. Stejně tomu je i v Kazachstánu. Češi by ale neměli spoléhat na to, že dovoz z tuzemska patří k něčemu výjimečnému. V posledních několika letech tam pronikají výrobky ze zahraničí a konkurence roste. Tamní podnikatelé české výrobky znají a váží si jich, ale tlak ze zahraničí je velký, a tak pomalu ustupují do pozadí. Například v Kazachstánu se proto snažte přijít se zajímavou nabídkou. „Chtějí rychle vydělat,“ vysvětluje Kohoutek. „V Kazachstánu se žije rychle. Při jednání hodně záleží, jak se uvedete. Máte často dvě až tři minuty na vy- volání zájmu, když se vám to nepovede, až okázale vám dají najevo, že jste pasé. Musíte je překvapit nějakým wow efektem,“ doplňuje. Pokud se podnikateli podaří prorazit na velkém kazašském trhu, otevřou se mu další byznysové možnosti v dalších státech. Věnované úsilí se proto vrátí. Kazaši jsou známí svou pohostinnou povahou. Svou návštěvu, která často přicházela z daleka, vítali plným stolem. Foto: shutteRstock Firma, která to s podnikáním v Kazachstánu myslí vážně, musí vědět, že bez pomoci kvalitních poradců je prakticky nemožné.

16 Krátce ze světa český exportér prosinec 2017, číslo 10 V Nigérii zpomalila inflace a vzrostly ceny akcií tamních firem Roční inflace v Nigérii se v srpnu zpomalila na 16,01 pro‑ centa, uvedl národní statistický úřad (NBS). Míra tohoto ukazatele byla o 0,04 procenta nižší než v červenci minu‑ lého roku. Nejvyšší dynamiku a efektivnost růstu zazna‑ menaly oděvní materiály a oděvy, osobní letecká doprava, motocykly a obuvnictví, což vedlo ke zpomalení inflace. Guvernér Nigerijské centrální banky Godwin Emefiele uvedl, že očekávaná míra inflace bude klesat rychlejším tempem a dosáhne jednomístných hodnot v polovině roku 2018. „Velmi optimisticky vidíme snižování cen potravin, které povede k posílení ekonomiky a s tím spojenému snižování inflace,“ řekl Emefiele novinářům na začátku in‑ vestiční konference pořádané londýnskou burzou cenných papírů. Nigerijské akcie vzrostly o 1,3 procenta a dosáhly šestitý‑ denního maxima 37 tisíc bodů. Díky postupnému posilování ekonomiky se zahraniční investoři nebojí nakupovat akcie tamních firem. Nejlépe obchodovanými tituly jsou akcie spo‑ lečnosti Dangote Cement, která patří k nejsilnějším nigerij‑ ským společnostem. Tamní ropná a zbožová burza v závěru roku také hlásí růst přes jedno procento. Federální vláda v současné době realizuje studie provedi‑ telnosti výstavby deseti nových standardních železničních tratí po celé zemi. Podle Nigerijské železniční korporace (NRC) bude ve výsledku standardními železničními tratěmi pokryto přes 3421 kilometrů. NRC toto uvádí ve své posled‑ ní zprávě o plánu rozvoje železnic. Generální ředitel Nigerijské národní ropné společnosti (NNPC) Maikanti Kacalla Baru řekl, že společný podnik NNPC a Nigerian Agip Oil Company (NAOC) vyprodukují dalších 480 MWh elektrické energie. K rozhodnutí zahájit druhou fázi výstavby Okpai dal podnět obrovský úspěch projektu Okpai Phase I, který je označován za nejkonzi‑ stentnější elektrárnu v zemi. „Ačkoli Okpai Phase I měla do národní sítě dodávat 450 MWh, ve skutečnosti produ‑ kuje jen 300 MWh. I tak je to velmi významný přírůstek do národní sítě,“ míní Baru. Regionální zprávy thajský institut nukleární technologie zbuduje nový cyklotronový komplex Ruská firma Rosatom Healthcare, dceřiný podnik státního Rosatomu, dodá ve spolupráci s thajskou engineeringovou firmou a dodavatelem vědeckého zařízení Kinetics Corporation cyklotronový komplex s radiochemickými laboratořemi Thajskému institutu nukleární technologie (TINT). Jádrem komplexu bude cyklotron MCC‑30/15 s protonovou energií 30 MeV. Cyklotron bude používán k výrobě izotopů pro pozitronovou emisní tomo‑ grafii (PET) a jednofotonovou emisní počítačovou tomografii (SPECT) a při‑ spěje k přesnějšímu diagnostikování některých specifických nemocí, jako jsou oběhové a plicní choroby, onkologická či neurologická onemocnění. Vedle cyklotronu bude nový komplex zahrnovat rovněž několik labora‑ toří pro výrobu radiofarmaceutických léků pro nukleární medicínu a bude sloužit jako platforma pro výzkum a vývoj v dalších vědních oblastech jako je fyzika, biologie, výzkum materiálů, a v elektronickém, automobilovém a telekomunikačním průmyslu. Všechny izotopy pro SPECT se dnes do Thajska dovážejí, některé PET izotopy jsou vyráběny v tamních nemocnicích v množství, které nestačí po‑ krýt poptávku. Zařízení bude umístěno v Nukleárním výzkumném centru v provincii Nakhon Nayok v centrálním Thajsku. Připravili pracovníci zahraničních kanceláří agentury CzechTrade kcexport@businessinfo.cz „Zlevňování cen potravin povede k posílení ekonomiky a snižování inflace,“ řekl guvernér nigerijské centrální banky Godwin Emefiele. Foto: shutterstock Thajský institut získá novou laboratoř. Foto: shutterstock

17 Krátce ze světa český exportér prosinec 2017, číslo 10 Jaké jsou daně v singapuru? Singapur má přívětivý daňový systém; fir‑ my platí daň ze zisku rozumných 17 pro‑ cent, příjmy z kapitálu se nedaní. GST (Goods and Services Tax), což je obdoba naší DPH, má sazbu jen 7 procent. Jednoduché jsou daně i pro zaměstnan‑ ce – daň z příjmů je rozložena do pásem s progresivní daňovou sazbou. Sociální pojištění ve výši až 20 procent z platu se odvádí do individuálního fondu, který občanovi vede stát a z nějž jednotlivci čerpají prostředky na starobní důchod nebo podporu v nezaměstnanosti. Finan‑ ce lze využít i ke koupi bydlení ve státem zřízených domech či na školné. Podobně je tomu se zdravotním pojiště‑ ním. V obou případech jde spíše o spo‑ ření, neboť primárně se čerpá z těchto individuálních účtů, nikoliv ze společné‑ ho balíku financí. Teprve až v případech nemajetných občanů vypomáhá s výdaji na základní zdravotní péči stát. Saúdská Arábie v současné době recykluje přibližně 10 procent ze 45 milionů tun recyklovatelného odpadu. Foto: shutterstock Peníze ze sociálního pojištění, které odvádí občan do individuálního fondu, může využít ke koupi bydlení ve státem zřízených domech. Foto: shutterstock Jednání o obchodní dohodě mezi eU a Austrálií Ještě před koncem letošního roku se bude rozhodovat o obchodní dohodě mezi Evropskou unií a Austrálií. Par‑ lament Evropské unie koncem října tohoto roku rozhodl o mandátu pro tým, který o dohodě bude vyjednávat. Jde o komplexní dohodu, která se bude týkat jak investic a ob‑ chodu se zbožím a službami, tak digitalizace, výzkumu, inovací, udržitelného rozvoje a dalších sfér. Evropská unie chce také klást zvláštní důraz na otevírá‑ ní trhů malým a středním podnikům, jež by zároveň měly mít více možností získávat v Austrálii státní zakázky. Daniel Caspary, poslanec parlamentu Evropské unie, který se uchází o mandát pro tato jednání, vidí v připra‑ vované dohodě velká pozitiva. Země obou odlehlých kon‑ tinentů se podle něj sblíží a více se navzájem otevřou, a to navzdory rostoucímu protekcionismu v jiných částech světa. Pro Austrálii je Evropská unie třetím nejdůležitějším obchodním partnerem – hodnota obchodního obratu v roce 2015 dosahovala 68 miliard australských dolarů, což je přibližně 1,156 bilionu korun. Přesto je Austrálie dosud jednou ze šesti členských zemí Světové obchodní organizace (WTO), která nemá s Evropskou unií žádnou preferenční obchodní dohodu. Mandát k jednání nyní musí projít schválením zástupců jednotlivých zemí Evropské unie tak, aby je bylo možné zahájit ještě před koncem tohoto roku. saúdskoarabský investiční fond založí firmu pro nakládání s odpady Rostoucí míra využívání skládek, směrování investic do domácích recyklačních projektů a osvěta jsou priority Saúdské Arábie. Hlavním cílem projektu je, aby firma vytvořila alianci se společnostmi ze soukro‑ mého sektoru a dosáhla mezinárodních standardů. Země v současné době recykluje přibližně 10 procent ze 45,3 milionu tun recyklovatelného odpadu, přičemž 90 procent se přesune na sklád‑ ky. Více než 40 procent recyklovatelných materiálů se vyrábí v Rijádu, Džiddě a Dammámu. Nový plán společnosti PIF prostřednictvím SRC nabízí možnost recyk‑ lovat zhruba 85 procent celkových recyklovatelných materiálů. Tyto materiály mohou být také použity jako zdroj alternativní energie pro výrobní odvětví. Firma by se zároveň snažila zvýšit povědomí veřejnosti o recyklaci prostřednictvím informačních kampaní a dalších iniciativ. Více o vztazích mezi Austrálií a EU naleznete zde:

18 Odvětví byznysu český exportér prosinec 2017, číslo 10 Exportéři staví či vybavují v zahraničí celé nemocnice a polikliniky Český zdravotnický trh je nyní natolik vybavený, že nelze očekávat růst poptávky. I proto se musí výrobci zdravotnických prostředků více orientovat na vývoz. Za posledních deset let čeští expor‑ téři, kteří se specializují na dodáv‑ ky do zdravotnictví, zažívají obrov‑ ský rozmach. Daří se jim získávat finančně dobře ohodnocené kontrakty, které se nepočítají v jednotlivých kusech, ale jde o zboží a služby pro celé nemocnice, poli‑ kliniky či řetězce zdravotnických zařízení, včetně výstavby takových institucí. „Většina českých výrobců zdravotnických prostředků stěžejní objem své produkce vyváží. Z toho vyplývá, že se jim ve světě daří, a mnohé firmy vyvinuly a úspěšně vyváží světové unikáty a patenty,“ uvádí Jana Vykoukalová, členka představenstva Asociace výrobců a dodavatelů zdravotnic‑ kých prostředků (AVDZP). Vyrábějte produkty s příběhem, aby odběratelé pochopili, proč je brát z česka, a ne z UsA Její kolega Jaroslav Kopeček, místopřed‑ seda představenstva a odborný konzultant asociace, dodává, že neexistují přesná čísla o exportu zdravotnických prostředků, ale zcela jasné je, že zdravotnické prostředky mají ve vývozu aktivní saldo. Z dostupných zdrojů tipuje, že loni představoval dovoz 20 miliard korun a týkal se hlavně produktů pro radiologii a magnetickou rezonanci, kte‑ ré se v Česku nevyrábějí. „Vývoz odhaduji na 25 miliard korun. Největší část připadla na vybavení operačních sálů, ale i lůžkových oddělení,“ míní Kopeček. Světovým lídrem tohoto segmentu je Linet Group, dodavatel zdravotnických a pečova‑ telských lůžek, matrací bránících proleženi‑ nám, nábytku a podobně. Firma koupí větši‑ nového podílu společnosti Borcad Medical rozšířila svůj sortiment lůžek o porodnická, gynekologická a dialyzační křesla. Linet v roce 1990 založil Zbyněk Frolík takzvaně na zelené louce, de facto přestav‑ bou kravína. V současné době je z této fabri‑ čky společnost s ročními tržbami kolem tří miliard korun. „Letos odhaduji, že náš export dosáhne 96 procent,“ uvádí Zbyněk Frolík, majitel firmy Linet, která vyrábí zdravotnická a pečovatelská lůžka. Foto: HN – JaN RascH Marcela Honsová marcela.honsova@economia.cz

19 Odvětví byznysu český exportér prosinec 2017, číslo 10 „Letos odhaduji, že náš export dosáhne 96 procent,“ uvádí Frolík, který by měl právo jako jeden z mála v tuzemsku radit, jak správně exportovat. „Když to budou firmy dělat jako my, tak v zahraničí uspějí,“ usmívá se. Má‑li tuto lakonickou radu rozšířit, tak ze sebe začne sypat nespočetně podmínek, jak být úspěšným exportérem. „Je to skládan‑ ka stovky kostiček, z nichž každá musí být optimálně nastavená, aby se výrobce prosadil na špičku ve světové konkurenci.“ Za úspěchem je podle Frolíka hodně práce s lidmi ve firmě, v přístupu k inovacím jak do produktu, tak i do prodeje. Nyní, kdy pracovní síla není tak levná jako v 90. letech, nabádá zaměřit se na produktivitu práce. „Exportér musí mít ambice uspět na zahra‑ ničních trzích. Musí vyrábět krásné, kon‑ kurenceschopné produkty s příběhem, aby zákazník pochopil, proč si výrobek koupit zrovna od českého výrobce, a ne od americ‑ kého, od kterého si ho kupuje už 50 let. Je to také hodně o emocích,“ míní Zbyněk Frolík. Úspěšní exportéři vsadili na výzkum a vývoj Český zdravotnický trh je podle Frolíka v současné době nasycený a dobře vybavený, takže nelze v tuzemsku čekat růst poptávky po zdravotnických prostředcích. I to je důvod, proč se musí čeští výrobci ještě více orien‑ tovat na zahraniční trhy. Ve výsledku jim to dokonce může jenom pomoci. „Právě export nutí výrobce, aby inovovali a byli v kvalitě, technické úrovni a užitných vlastnostech srovnatelní se zahraniční konkurencí,“ dodá‑ vá jeden z nejúspěšnějších českých byznys‑ menů a exportérů. Linet samozřejmě není jedinou českou fir‑ mou, která je úspěšná na zahraničních trzích. Jsou to většinou společnosti, jejichž výroba je úzce svázána s vlastním vývojem, což nazna‑ čuje, že právě tudy vede cesta k vítězství nad konkurencí. Například Ella‑CS vyvinula a vyrábí de‑ gradabilní výztuže do trávicího traktu. BMT Brno na základě vlastního vývoje dodává široký sortiment parních, horkovzdušných a chemických sterilizátorů, laboratorních sušáren a inkubátorů. ING corporation se věnuje vývoji, výrobě a prodeji v oblasti orto‑ tiky a protetiky. BTL vyvíjí a vyrábí přístroje pro fyzikální terapii, jako jsou elektroléčebné přístroje, ultrazvuky, lasery, magnetoterapie, lymfodrenážní přístroje a další produkty. Ego Zlín je zase významným výrobcem a doda‑ vatelem komplexního systému biologické ochrany, logistických a dekontaminačních systémů a prostředků pro urgentní medicínu či dlouhodobou péči. MZ Liberec navrhuje, vyrábí a instaluje rozvody medicinálních a technických plynů i zařízení pro operační sály. UJP Praha se v zdravotnickém segmentu specializuje na výrobky využívající ionizující záření, jako jsou například radioterapeutické ozařovače. A výčet firem, které díky svému výzkumu a vývoji uspěly v zahraničí, by mohl pokračovat. také humanitární pomoc otvírá dveře exportu Firma Medin se zabývá vývojem, výrobou a distribucí implantátů pro traumatologii a nástrojů pro chirurgii. V porovnání s Line‑ tem jde o menší firmu, roční obrat se pohybu‑ je kolem 340 milionů korun, ale i v tomto pří‑ padě jde o exportně zaměřenou společnost, protože 60 procent obratu dělají zahraniční zakázky. Kromě dodávek do většiny evrop‑ ských států jsou výrobky Medinu známé v Latinské Americe, Austrálii, Asii, Africe. Aktuálně firma připravuje první dodávku pro legislativně náročný brazilský trh. „Zlomeniny patní kosti a zápěstí brazil‑ ských obyvatel budou již brzy léčeny pomocí českých výrobků značky Medin,“ prozra‑ zuje Jana Vykoukalová, manažerka rozvoje a řízení vztahů ve společnosti Medin. Podle jejích informací se letos podařilo společnos‑ ti prorazit i na jordánský trh. „V rámci humanitárního projektu Medevac používali čeští lékaři naše nástroje a im‑ plantáty. A to bylo jedním z důvodů, proč se podařilo prosadit tuzemské firmy jako dodavatele pro zdravotnictví Jordánského království,“ uvádí Vykoukalová jednu z mož‑ ných exportních strategií. Jordánsko bylo první zemí, kde čeští lékaři začali operovat přímo na místě. eGAp pojišťuje vývoz v oboru zdravotnictví Velmi úspěšné jsou v posledních letech ve zdravotnickém sektoru také kontrakty na vybavení, či dokonce výstavbu celých nemocnic a poliklinik, což jsou příklady třeba z Ghany, Gabonu, Laosu, Alžírska, Trinidadu a Tobaga, Papuy‑Nové Guineje, Kolumbie, ale i Ruska či Kazachstánu. Jen třeba v Gabonu jde o tři nemocnice, v Ghaně o deset poliklinik. Jan Procházka, předseda představenstva Exportní garanční a pojišťovací společnosti (EGAP), která tyto projekty pojistila, tvrdí, že zdravotnická zařízení na klíč či jejich vybave‑ ní jsou v poslední době pro pojišťovnu silnou skupinou. „Jen za posledních pět let jsme pojistili export do zdravotnictví za 11,5 mi‑ liardy korun.“ Navíc podle Procházky jde o segment ex‑ portu, kde pojišťovna ráda pomůže, protože riziko nesplácení je nízké. „Je tam ručení buď tamním ministerstvem financí, nebo zdra‑ votnictví. Jde o státní záruky a to je vždycky dobré.“ Například kontrakt na rozšíření a moder‑ nizaci nemocnice v Laosu, která má 150 lů‑ žek a rozroste se o dalších 120, spravuje laoské ministerstvo zdravotnictví. Zakázku získala dceřiná společnost rakouské skupi‑ ny Vamed. Český Vamed Health Project CZ k realizaci přizval hned několik tuzemských firem – MZ Liberec, Audy, Klaro, Techo, Mava, český Siemens. Na stavbě se podílejí i Hochtief, Kyrastav nebo výrobce kachliček Lasselsberger. Celkové náklady mají být přes 1,6 miliardy korun a Češi si sáhnou zhruba na polovinu. I přes problémy je asijský trh perspektivní Přestože na takových trzích jako Asie či Af‑ rika musí exportéři překonávat mnohem více problémů než v Evropě, jde na druhou stranu o perspektivní trhy. „Země v Asii začínají projevovat zájem i o jiné než čínské produkty. Ty české jsou kvalitní a cenově dostupné. Problémem je ovšem místní legislativa a také náklady na logistiku,“ uvádí Jana Vykoukalová, členka představenstva Asociace výrobců a dodavate‑ lů zdravotnických prostředků. Při zvažování exportu do vybraných asijských zemí firmy podle ní zejména řeší, jak budou chráněna jejich patentová práva. „Při registraci je totiž nutné předložit detailní technickou doku‑ mentaci a na základě zkušeností se ukázalo, že v brzké době se pak objevil výrobek, který této dokumentaci odpovídal.“ Vykoukalová uvádí, že českým exportérům do zdravotnictví se daří hlavně v teritoriích z dob komunismu – v Rusku, zemích SNS –, ale také v západní Evropě včetně Německa či na trzích Jižní Ameriky. Stále více prý podávají pomocnou ruku tuzemským firmám státní orgány. V rámci ekonomické diplomacie je to ministerstvo zahraničí, ministerstvo průmyslu zase orga‑ nizuje incomingové a zahraniční mise. „Naši členové využívají také služeb agentury Czech‑ Trade, s níž úzce spolupracujeme,“ dodává Vykoukalová. Podle jejích zkušeností jsou přesto podmín‑ ky vývozu pro exportéry stále náročnější a ná‑ kladnější. Zvyšuje se konkurence z Asie, mění se politické a ekonomické podmínky v export‑ ních zemích a především se velmi zpřísňují legislativní a certifikační požadavky. Přesto Jana Vykoukalová, členka před‑ stavenstva Asociace výrobců a dodavatelů zdravotnických prostředků, nenabádá, aby čeští exportéři vývoz vzdávali. Naopak. „Pro zvyšování exportu je například důleži‑ tá rozšiřující se síť zdravotnických zařízení a soukromých nemocnic, které nejsou závis‑ lé na státních tendrech.“ Firmy při zvažování exportu do vybraných asijských zemí zejména řeší, jak budou chráněna jejich patentová práva.

20 Úspěšný exportér český exportér prosinec 2017, číslo 10 O výztuže cév firmy ELLA‑CS stojí i na náročných trzích v Brazílii a Japonsku Český podnik z Hradce Králové vsadil na vlastní výzkum i vývoj a v současné době jeho výztuže – stenty hlavně do trávicího traktu – zachraňují lidské životy po celém světě. Kdyby tuzemská firma ELLA‑CS spoléhala jen na český trh, tak by už dnes s největší pravděpo‑ dobností neexistovala. Nebo jen paběrkovala. „Tím, že jsme se rozjeli celosvětově, jsme si zlepšili šance na přežití,“ je přesvědčený Karel Volenec, zakladatel a majitel firmy z Hradce Králové. Společnost v současné době exportuje 90 procent své produkce do všech zemí svě‑ ta s výjimkou Číny, Jižní i Severní Koreje a některých částí Afriky. Přitom vyvážet začala v době, kdy jí české nemocnice ne‑ platily nebo až s velkým zpožděním. „Dostali jsme se kvůli tomu téměř na dno. Byli jsme orientováni na český trh a splat‑ nost faktur byla v tom lepším případě dva tři měsíce, z Ostravy přišly peníze za dva roky. Dlužily nám státní organizace, což je děsivé,“ vzpomíná Volenec, jak tato tuzem‑ ská platební morálka firmu málem zlikvido‑ vala. Nefňukal, ale zadal jiný směr. „Začali jsme dělat stále víc a dívat se kolem.“ Začínal v obývacím pokoji Přitom kdyby bylo na zakladateli společ‑ nosti ELLA‑CS, tak zřejmě podnikat nikdy nezačal. Popostrčilo ho rozhodnutí, že se na vysokoškolských fakultách bude pouze učit a veškerá vedlejší hospodářská činnost končí. Na Lékařské fakultě v Hradci Králové, kde působil Volenec jako asistent, vyráběli i termočlánky. Speciální tenoučké jehly, které se zavádějí do nádorové tkáně, nej‑ častěji u žen do karcinomu prsu. Z tohoto vpichu je možné zjistit rozložení teploty a podle toho měnit výkon ozařovače. „V tom jsme měli začátkem osmdesátých let světo‑ vou prioritu a dodnes naše firma termočlán‑ ky vyváží, i když tvoří jen zanedbatelnou část produkce,“ vzpomíná byznysmen, proč začal podnikat. Své první podnikatelské působiště měl v obývacím pokoji, odkud řídil firmu po‑ mocí telefonu a faxu, jeden z kolegů třeba pracoval v soukromé garáži, kde měl dobře vybavenou dílnu. Na drahé laboratoře, na soustruh a renovaci pekárny si musel půjčit 12 milionů korun. „Neměl jsem bance co nabídnout, tak jsem ručil nejenom svým družstevním bytem, ale i majetkem rodičů. Prodal jsem zahradu, kolegyně auto, celé to bylo bláznivé. Tu půjčku jsem splácel přes 15 let,“ uvádí zakladatel a majitel podniku, jehož výrobky dnes zachraňují lidské životy po celém světě. Jde o výztuže cév neboli stenty, které na základě vlastního vývoje ELLA‑CS vyrá‑ bí od poloviny devadesátých let. Světovou novinkou a unikátem české firmy je biode‑ gradabilní stent do trávicích cest, který se posléze v těle rozpadne. Některé výztuže dělá společnost takzvaně na zakázku, přes‑ ně na míru pro určitého pacienta. Takový implantát vzniká na základě rentgenových snímků, speciálních údajů i požadavků ošetřujících lékařů. Japonský a brazilský trh chtějí hodně času Stenty z Hradce Králové se dokázaly prosa‑ dit i v zemích, kde to není vůbec jednodu‑ ché. Volenec za nejobtížnější trhy v poslední době považuje Brazílii a Japonsko. Obě země jsou velice náročné kvůli povolením i auditům a je nesmírně těžké se na ně jen dostat. „V Japonsku to trvá od tří do 20 až 30 let. Nám se podařilo prosadit do šesti let. U Brazílie je čekací doba až 120 let. Tam musí distributor, chce‑li se dostat dopře‑ du, dát dokonce státní orgán vydávající povolení k soudu a ještě zaplatit 20 tisíc dolarů. Takže náš distributor takto po‑ stupoval a první dodávky jsme odeslali za čtyři roky,“ prozrazuje majitel firmy ELLA‑CS. Latinskoamerický i japonský trh přes obrovské komplikace ovšem považuje za perspektivní, takže by byla chyba nechat se překážkami odradit. Než se firma dostane třeba do Japonska, tak si ji partneři předem prověří. Volenec s nadsázkou tvrdí, že znají i číslo jeho bot. „Ale když už se tam dostanete a získáte důvěru, tak neprodáváte implantáty, ale dů‑ věru a implantáty,“ tvrdí. I v tomto případě je třeba počítat s obrovskými vstupními in‑ vesticemi. Volenec je označuje za zničující. „Jde o desetimilionové částky. Kdybychom neměli zázemí v Japonsku, děláme totiž tamním partnerům současně distributora Marcela Honsová marcela.honsova@economia.cz Karel Volenec (65) Je zakladatelem a vlastníkem spo‑ lečnosti ELLA‑CS, která se speciali‑ zuje na vývoj a výrobu stentů neboli výztuží hlavně do trávicího traktu. V listopadu 2017 byl zvolen do čela představenstva Asociace výrobců a dodavatelů zdravotnických pro‑ středků, kde se chce zasadit o větší propojení firem a vysokých škol i o spolupráci s podobnými organi‑ zacemi v Evropě, k čemuž chce využít své zahraniční kontakty z byznysu i vědeckého působení. Ve své vlastní firmě ELLA‑CS postupně předává manažerské funkce, například obsa‑ dil místo výkonného ředitele, on sám stále zastává post vedoucího výzku‑ mu a vývoje. Volenec je často zván na odborné zahraniční konference a těchto cest využívá i k posílení exportu firmy. Vývoz totiž považuje za existenčně nezbytnou záležitost. ELLA‑CS exportuje 90 procent své produkce do celého světa. fOtO: HN – MAtEJ SLáViK

21 Úspěšný exportér český exportér prosinec 2017, číslo 10 jejich výrobků v Evropě, nikdy bychom na registraci nedosáhli.“ Bez osobního nasazení se exportovat nedá Párkrát se dokonce i stalo, že Volenec v rám‑ ci proexportní strategie zvládl také roli ope‑ ratéra, když implantoval výztuž. Běžně totiž zástupci firmy jezdí do zahraničí ukazovat využití stentů, k demonstrativním operacím vozí většinou odborné lékaře, ale při operaci v arabské zemi jednou zaskakoval sám maji‑ tel společnosti. „To jsem na chvíli konvertoval k islámu. V duchu jsem vzýval Alláha, když si tamní lékař nevěděl rady a přizval mě na pomoc. Alláh tomu chtěl, dopadlo to dobře,“ dodává, že to ale není běžný postup. Co zem, to jiné zvyky. Třeba v hlavním městě Íránu, v teheránských nemocnicích, implantují stenty, které si hradí pacienti, technici s medicínským vzděláním, nikoli lékaři. Podle Volence je to dokonce efektiv‑ nější, protože tito technici díky své speciali‑ zaci mají více zkušeností a praxe. „Zručnost takového technika je vyšší, je to i efektivněj‑ ší pro nemocnici.“ exportujeme důvěru, pak teprve implantát Přestože si firma ELLA‑CS umí na zahranič‑ ních trzích poradit velice dobře sama, její zakladatel přiznává, že ani oni nepohrdnou podanou rukou. Samozřejmě záleží v první řadě na jednotlivých zaměstnancích zastupi‑ telských úřadů a kancelářích CzechTradu, ale většinou jde o dobré zkušenosti. „Třeba ministerstvo zahraničí udělalo obrovský kus práce. Na ambasádách už obchodní radové sami přicházejí s nápady, jak exportérům pomoci. Ekonomická diplo‑ macie přináší výsledky. Také CzechTrade je obrovským pomocníkem, odzkoušený partner,“ tvrdí Volenec. Naopak s ministerstvem vnitra má podni‑ katel opačné zkušenosti. Jako příklad uvádí byrokracii při získání povolení pro nového zaměstnance ze zahraničí, který měl ame‑ rické vízum. „Celý proces trval šest měsíců, stál nás čtvrt milionu korun a překládali jsme doklady z angličtiny a španělštiny do češtiny. To je špatný systém, který nemá logiku a musí se změnit.“ Stejně tak nám Volenec bez obalu říká, že by politici měli firmy nechat dělat jejich práci a nekazit jim to nevhodným zahranič‑ ním vystupováním. „Export je také o tom, jaká se vytváří image,“ uvádí s tím, že třeba u implantátů je to hlavně o důvěře. „Když si máte vybrat, zda použijete implantát zaba‑ lený v novinovém papíru, vyrobený někde na Východě, nebo ze Švýcarska v krásném Firma ELLA‑CS, jejíž roční tržby činí kolem 120 milionů korun, se nyní spe‑ cializuje na stenty používané hlavně v gastrointestinál‑ ním traktu, tedy trávicí soustavě. Světovou novinkou jsou biodegradabilní výztuže, které se v těle rozpadají. fOtO: prOfiMEdiA balení, ověřený všemi atesty kvality, je jas‑ né, čemu dáte přednost. Prodáváme důvěru a potom ten implantát. Ta důvěra je první,“ tvrdí. spojení exportéři v evropě budou silnější V listopadu byl Volenec zvolen do čela Asocia‑ ce výrobců a dodavatelů zdravotnických pro‑ středků. Jako předseda představenstva této asociace se chce především zasadit o větší propojení škol a firem. „Největší poklad bude ve vzdělanostním po‑ tenciálu nově nastupující generace, v tom je obrovská rezerva. Abychom něco exportova‑ li, tak to od nás musí trh brát. Aby to bral, tak to musí mít nadhodnotu, musí se to v něčem lišit. V tom je obrovská šance.“ Nový šéf asociace chce také propojit tuzemské organice sdružující firmy vyrá‑ bějící pro zdravotnictví, aby jejich postup byl společný, a tím pádem i účinnější. A své zahraniční kontakty hodlá Karel Volenec využít i k propojení asociací v zahraničí. Plánuje začít Evropou. „S jednou malou firmou či asociací se ni‑ kdo bavit nebude, ale pokud se spojíme me‑ zinárodně, budeme dostatečnou vahou, aby náš názor nezapadl, aby jej politici nezametli pod stůl,“ tvrdí zakladatel jedné z úspěšně exportujících českých firem ELLA‑CS.

22 Informační servis český exportér prosinec 2017, číslo 10 Marocké království představuje pro Čechy stále velkou výzvu Marocký trh je silně provázaný s Evropskou unií a pro české firmy na něm platí zásluhou asociační dohody nulová či nízká cla. Maroko, oficiálním názvem Ma‑ rocké království, představuje pro české firmy vstupní bránu do subsaharské Afriky. S dyna‑ mickým rozvojem tamního průmyslu i dalších odvětví tato oblast přináší zajímavé vývozní příležitosti pro exportéry z České republiky. Na ploše desetkrát větší, než je Česko, žije 35 milionů obyvatel, kteří vytvářejí zajímavý potenciální trh pro vývozce. Země disponuje rozvinutou infrastrukturou, diverzifikovanou ekonomikou, dobře rozvinutým bankovním sektorem a především zdravým prostředím pro zahraniční investice. Pro většinu běžných Čechů je však Maroko stále neznámou částí světa. český vývoz do Maroka v poslední době stoupá Mezi hlavní obchodní partnery Maroka patří EU (Španělsko 22 procent a Francie 20 pro‑ cent), dále Brazílie (4,6 procenta) a USA (4 procenta), stále častěji pak Rusko a Čína. Obchod s Českou republikou se pohybuje na úrovni 0,1 procenta. Hlavními marockými vývozními položkami jsou oděvy, dráty a ka‑ bely, hnojiva, kyselina fosforečná a automo‑ bily (země je druhým největším výrobcem osobních vozů v Africe). „Naopak mezi hlavní dovozní položky patří surová ropa a paliva, zemní plyn, plasty, automobily, obilí i chemic‑ ké produkty,“ dodává Tamer El‑Sibai, ředitel zahraniční kanceláře CzechTradu v Casa‑ blance. V posledních deseti letech tuzemský vývoz do této země neustále pomalu roste. V roce 2016 se Maroko v žebříčku našich exportních partnerů umístilo na 45. pozici a vyvezlo se do něj zboží za 6,2 miliardy korun. Tato hod‑ nota představuje 18procentní růst oproti roku 2015. Za prvních osm měsíců letošního roku pak došlo k meziročnímu nárůstu vývozu o 38 procent. Mezi nejvíce vyvážené položky patří osobní automobily a jiná motorová vozidla na přepra‑ vu osob, dráty, kabely a vodiče. Zájem je rov‑ něž o stroje na automatické zpracování dat, izolační části pro elektrické stroje, elektrická zařízení k ochraně a spínání elektrických obvodů, trubky a hadice, pneumatiky i další výrobky z plastů. Opadá zájem o zařízení a výrobky „z druhé ruky“. tramvajová trať, software či stavebnictví Sortiment, který lze do tohoto afrického státu dovážet, prakticky nemá omezení. Dynamicky se rozvíjí například středně těžký a lehký prů‑ mysl. „Obecně se jedná o průmyslovou produk‑ ci zastoupenou například kabelážemi a autoba‑ teriemi. Příležitosti jsou i ve výrobě pneumatik či hadic nebo třeba v leteckém průmyslu,“ přibližuje šance pro české firmy velvyslanec ČR v Maroku Viktor Lorenc a dodává: „V roce 2012 byla v třímilionové Casablance zprovozněna 31 kilometrů dlouhá tramvajová trať. V Rabatu i Casablance se budují nové linky. Nicméně nasazené soupravy zahraničních výrobců vyká‑ zaly provozní únavu v místech, která tramvaje z Česka desítky let zvládají bez problému. Je jen na tuzemských společnostech, zda aktuální příležitosti využijí.“ V Maroku se také modernizuje energetika, která z velké části přechází na obnovitelné zdroje. Země přijala národní energetickou stra‑ tegii, která si vytyčila cíl, že do roku 2020 bude 42 procent energie pocházet z obnovitelných zdrojů, zejména solárních a větrných. S tím související poptávka po softwarovém vybave‑ ní solárních elektráren pak přináší zajímavé zakázky i pro české dovozce. Protože tamní přehrady a další uměle vybu‑ dované vodní nádrže v současné době nestačí pokrýt potřebu pitné vody a vody pro tamní zemědělství, nabízí se uplatnění českých podni‑ ků také v projektech na využití odpadních vod, Marcela Havlová vedoucí oddělení PR a komunikace, CzechTrade marcela.havlova@czechtrade.cz budování zavlažovacích systémů či odsolování mořské vody. V podstatě nevyčerpatelné možnosti pak nabízí stavebnictví. Velkým stavbám sice již několik desetiletí dominují francouzské nebo španělské firmy, ale tuzemským společnostem by nemělo uniknout například to, že Maroko za posledních 25 let postavilo přes tři tisíce ki‑ lometrů dálnic. Stavby těchto silnic a mostů tak mohou přinést zajímavé příležitosti i pro menší stavební podniky. Zajímavou informací je to, že Maroko zatím „čeká“ na zdatného partnera v oboru ražení tunelů. „Rád bych také ve spolupráci s Hospodářskou komorou ČR na podzim příštího roku realizoval podnikatelskou misi do Maroka načasovanou na období konání jednoho z největších staveb‑ ních veletrhů v regionu – SIB,“ doplňuje Viktor Lorenc. Obecně se dá říci, že Maročané mají o čes‑ ké výrobky zájem. Vědí, že Česká republika disponuje špičkovými technologiemi, a navíc si velmi váží toho, že produkce není nutně vždy plně automatická jako třeba v Japonsku. To je pro zemi, která každý rok vytvoří kolem 60 tisíc pracovních míst, důležité. Co je překážkou většího rozvoje obchodu? I přesto existuje několik faktorů, které rozvoji vzájemného obchodu brání. Jedním z nich jsou samotné představy českých podnikatelů o Maroku. „Tato část světa je pro běžné Čechy neznámá, bojí se, argumentují terorismem nebo nemocemi,“ přibližuje situaci Lorenc. Ale opak je pravdou. Češi, kteří tuto zemi v poslední době navštívili, byli překvapeni čistotou a fungováním tamního běžného i byz‑ nysového života. Maročané žijí zcela normálně, chtějí především pracovat a uživit rodinu a jsou nesmírně pohostinní. Při navázání přátelských kontaktů se rádi pochlubí zahradou, domem nebo rodinou a klidně vás pozvou na oslavu narozenin syna či svatbu dcery. Všichni členové rodiny se starají o prosperitu celého rodu, tedy i vzdálených příbuzných. Je nutné zdůraznit, že běžný Maročan se děsí ra‑ dikálních islámských proudů úplně stejně jako většina společnosti v Evropě. Ze strany českých podnikatelů pak často dochází k podceňování vyspělosti nejbohatších rodů, které vlastní často mimořádný majetek 1. Nekomentujte spor ohledně „marocké Sahary“ a vyhněte se jí při prezentacích. 2. Královská rodina je tabu. 3. Nejezděte do Maroka v době ramadánu a v létě, kdy je velké teplo. 4. Mějte trpělivost s tamním vnímáním času. 5. Nepodceňujte marocké obchodníky, většina z nich jsou velice bohatí a sebevědomí lidé. 6. Maročané nikdy neřeknou ne. 7. Obchod v Maroku nelze domluvit jen přes e‑maily a telefon, je nutné přijet a osobně se s obchodníky setkat. Doporučení pro české firmy

23 Informační servis český exportér prosinec 2017, číslo 10 nashromážděný obchodem a prací za poslední staletí. Jejich členové mají špičkové vzdělání a získávají praxi v zahraničí. Proto je důležité marocké obchodníky nepodceňovat. Ani tamní obyvatelé ale nemají reálnou před‑ stavu o Česku. Marocké podnikatele je potřeba do tuzemska přivést, ukázat jim, že nejsme sou‑ částí vzdálené východní Evropy před Uralem, kam naši zemi stále hodně Maročanů zařazuje. Podle velvyslance i honorárního konzula Ahmeda Lemzaha vzájemnému obchodu nepro‑ spívá ani to, že neexistuje přímá letecká linka mezi Prahou a Casablankou, která by vzájemné poznávání ulehčila. Lze si vzít příklad z Maďa‑ rů, kteří letos zavedli lowcostové spojení mezi Budapeští a marockými destinacemi. Velkou překážkou může být také jazyk. Pokud česká firma nemá zástupce, který hovoří arab‑ sky nebo francouzsky, je lepší využít služeb profesionálního překladatele. Rovněž je třeba mít na paměti, že Maročany je vnímáno negativně všechno, co se může dotknout bezpečnosti země. Mnoho firem dnes využívá například drony, což však může být bez potřebného povolení problém. rozvoji vzájemné obchodní výměny mohou pomo- ci i studijní pobyty S Marokem má Česká republika dobré vztahy, které nejsou zatíženy ničím negativním. Tuzem‑ ští podnikatelé mohou navazovat i na historické vazby, díky kterým jsou zde české výrobky stále vnímány jako vysoce kvalitní. V poslední době také roste počet marockých studentů na českých školách. Pro vzájemné poznání obou zemí je to dobře, protože si zde vytvářejí vztahy, na kterých je možné v bu‑ doucnu stavět. České velvyslanectví v Rabatu evidovalo vloni čtrnáct žádostí o studium v Česku, letos jich do začátku podzimu bylo již 32. Marocká mládež má zájem například o báňské inženýrství nebo strojírenství či lékařství. Podle slov českého zástupce agentury CzechTrade v Casablance Tamera El‑Sibaie je pro úspěšné působení v Maroku nejdříve nutné nastudovat samotný trh. Neexistuje na něm jedna konkrétní „díra“, ale paradoxně se tam dá prodat vše. S tím může velmi pomoci agentura CzechTrade, která zájemcům poskytne potřeb‑ né informace. Cestou je i vlastní prezentace na veletrhu. Před pěti lety byla v Casablance zprovozněna 31 km dlouhá tramvajová trať. Nasazené stroje však vykazují problémy s brzdovým systémem. Otevírá se tak prostor pro tuzemské společnosti, které mohou aktuální příležitosti využít. Foto: shutterstock Veletrh je zaměřený na pěstování plodin a chov zemědělských zvířat, zpracování produktů zemědělství, zemědělskou techniku a suroviny, spotřební materiál využívaný v zemědělství a potravinářství, suroviny pro potravinářský průmysl a na potraviny. Podrobnější informace o veletrhu naleznete na www.salon‑agriculture.ma. Jde o největší a nejvýznamnější veletržní akci v Maroku, u které se počet návštěvníků blíží jednomu milionu. Veletrh osobně zahajuje král nebo člen královské rodiny. Cílem české účasti je představit tuzemské firmy a pozvat na jednání vhodné marocké partnery. V případě zájmu kontaktujte CzechTrade Casablanca: tamer.elsibai@czechtrade.cz, tel.: +2120 676 495 910. sIAM eXPo 2018 17.–22. dubna, Meknes, Maroko Více informací o Maroku naleznete zde:

24 Informační servis český exportér prosinec 2017, číslo 10 Českým potravinářským firmám se v zahraničí daří a dál expandují Český export letos zažívá svůj vrchol. Za celý letošní rok se odhaduje růst vývozu domácích firem na čtyři procenta. Nynější ekonomická situace jim tak přináší nové příležitosti. Přestože již úspěšně pronikly na za- hraniční trhy, snaží se současné příznivé situace co nejvíce využít i v další expanzi. Řeč je o dvou úspěšných exportních firmách, společnos- ti Tekro a podniku Agroexpo CZ. Aby se na cizích trzích rychle zorientovaly a věděly, jak se mají k obchodním partnerům chovat, pomáhá jim i agentura na podporu exportu CzechTrade. „V polovině loňského roku jsme vyhlásili program Šance pro úspěšný export a poprvé v naší dvacetileté historii nabízíme svým klientům, kteří splní stanovené podmínky, bezplatné využití individuálních služeb zahraničních kanceláří,“ vysvětluje gene- rální ředitel agentury CzechTrade Radomil Doležal. Zahraniční kanceláře poskytují v bezmála pěti desítkách zemí podnikům komplexní servis, od detailního průzkumu trhu přes oslovení potenciálních obchod- ních partnerů, ověření jejich zájmu o český produkt a zjištění informací o konkurenci až po organizaci obchodních jednání se zahraničními firmami. Patří mezi ně také analýzy teritoria, trendů nebo obchodních příležitostí. Kromě toho agentura poskytuje firmám i profesionální služby v oblasti pub- lic relations. Na úvodním jednání může zástupcům firmy asistovat zahraniční pracovník z Czechtradu Jednou z firem, které se nebojí využít další šanci pro úspěšný export, je společnost Zuzana Pluhařová oddělení PR a komunikace, CzechTrade zuzana.pluharova@czechtrade.cz Foto: shutterstock Tekro. Na českém trhu působí od roku 1991 a specializuje se na výrobu a poradenství v oblasti výživy a chovu hospodářských a domácích zvířat. Patří mezi přední výrobce a dodavatele krmných aditiv, specializovaných krmiv a speciálních krmných přípravků určených pro výrobce krmných směsí a chovatele hos- podářských zvířat. Kromě toho vyrábí také kompletní krmiva pro kočky a psy. Kromě produkce v českých závodech své produk- ty vyrábí rovněž na Slovensku, Ukrajině a v Rusku. Mimo to Tekro disponuje také akreditovanou laboratoří. Vedle samotných produktů společnost na- bízí i rozsáhlý servis a odborné poradenství, od výběru surovin a optimalizace krmných

25 Informační servis český exportér prosinec 2017, číslo 10 směsí přes techniku krmení až po vyšetření zvířat, zoohygienu a management v chovech. Zkušenosti přitom čerpá i z vlastních farem, společnost totiž mimo jiné produkuje i vejce, vepřové a drůbeží maso či mléko. „Naší prioritou je vytvářet kvalitnější ži- vot pro zvířata, pomoci zajistit jejich zdraví a vynikající kondici. Základní sortiment z oblasti výživy a chovu domácích a hospo- dářských zvířat doplňují veterinární léčiva, prostředky dezinfekce pro chovy hospodář- ských zvířat a silážní výrobky,“ říká Michal Urbánek, exportní manažer z firmy Tekro. Ze zahraničních trhů se firma v oblasti výživy hospodářských zvířat soustřeďuje na Slovensko, Rusko a Ukrajinu. Suché krmivo pro psy a kočky vyváží kromě velké části zemí bývalého východního bloku rovněž do mnoha států západní Evropy. „Mezi naše nejvýznamnější zahraniční trhy pro oblast petfoodu patří Slovensko, Rusko, Polsko, Bulharsko, Izrael, Čína a Indie. Potenciálně nás zajímají i trhy Dálného východu, jako je Vietnam či Jižní Korea,“ říká Urbánek a dodává, že výhodou těchto trhů je jejich velikost. Naopak nevýhodu vidí ve velké vzdálenosti a složité dovoz- ní proceduře a komplikované i nákladné registraci. Jak probíhá samotný vstup firmy na za- hraniční trh? „Při vstupu na zahraniční trhy, zejména ty ve vzdálených destinacích, používáme vždy osvědčený postup, který zahrnuje i služby agentury CzechTrade. V nových oblastech nám agentura pomáhá s krátkým průzkumem trhu a prvotním oslovením potenciálních klientů. Využíváme i službu osobní asistence zástupce Czech- Tradu při úvodní návštěvě. Není výjimkou, že se na CzechTrade obracíme i během již probíhající obchodní spolupráce. Výborně hodnotíme například spolupráci s Tomá- šem Rouskem v Indii, velmi dobře se nám v minulosti pracovalo i s Alešem Červinkou z čínské zahraniční kanceláře,“ popisuje Urbánek. Na složitém ruském trhu uzavřeli zakázku za pět milionů eur V rozšiřování svých exportních aktivit chce pokračovat i vývozce zemědělských tech- nologií, genetického materiálu a ovocných koncentrátů pro výrobu džusů, společnost Agroexpo CZ. Díky její ruské dceřiné firmě zaznamenal velký úspěch český agrární export do Ruska, neboť se jí v červenci letošního roku podařilo podepsat významný kontrakt na ovocné koncentráty s důležitým ruským distributorem. Česká republika se tak zařadila mezi významné dodavatele koncentrátů do Ruské federace, protože objem surovin uvedený ve smlouvě může odpovídat třem procen- tům ročního objemu dovozu do této země. Dosud se totiž tento druh produktu z Česka do Ruska ve významnějším objemu nedo- dával, zejména kvůli obrovské konkurenci, především z Číny, ale i Evropy. „Na tomto trhu se zabýváme několika komoditami. Po mnoha jednáních se nám podařilo koncem loňského roku nalézt odběratele koncentrátů pro výrobu džusů. Získali jsme i potřebné certifikáty a také or- ganizace, které nám pomáhají při proclívání a s formálními požadavky,“ říká Ilja Meščer- jakov, majitel firmy, a dodává: „Začátkem roku byly ve spolupráci s českým výrobcem surovin odeslány zahajovací dodávky, které provázela řada problémů. Podařilo se je však úspěšně vyřešit díky založení dceřiné společnosti v Rusku. Poté se nám povedlo nalézt velmi významnou specializovanou firmu, se kterou byl podepsán dlouhodobý kontrakt za víc než pět milionů eur.“ Uzavření takovéto zakázky v Rusku je opravdu velkým úspěchem, neboť situace na tamním potravinářském trhu je stále složitá. Firmy proto musí být připravené a flexibilní. V případě, že jsou schopny vnímat všechny nástrahy a získat potřebné informace či jsou ochotny si nechat poradit, mají reálnou šanci na úspěch. Touto filozofií se při obchodování na rus- kém trhu řídí právě i firma AgroExpo CZ. Přestože se na něm velmi dobře orientuje a má s ním bohaté zkušenosti zejména v řadě agrárních oborů, využívá i služeb zahraniční kanceláře agentury CzechTrade v Moskvě. „Jsme velmi rádi za možnost kon- zultovat se zástupci agentury CzechTrade některé problémy, se kterými se na ruském trhu setkáváme,“ říká Meščerjakov. Společnost využívá také asistenční služby při jednáních s ruskými partnery. Czech- Trade firmě pomáhá i při zařizování různých záležitostí v době nepřítomnosti zástupců firmy v zemi. Zároveň pozitivně oceňuje fakt, že v Moskvě působí i česká agrární diplomatka, na kterou se firmy mohou obracet se specifickými požadavky, a to například v oblasti veterinárních a fytosani- tárních předpisů a omezení, včetně možnosti iniciovat určité kroky ve prospěch českých dodavatelů. obě firmy chtějí dále růst V úspěšném růstu na zahraničních trzích chtějí obě firmy i nadále pokračovat. Velkou pomocí jim v tom může být i individuál- ní služba zahraniční kanceláře agentury CzechTrade, kterou obě společnosti získaly v rámci projektu Šance pro úspěšný export. Firma Tekro plánuje službu použít opět na indickém trhu. „Pro hladký chod obcho- du je zde nutný stálý kontakt s obchodními partnery, proto využijeme nabídky podpory ze strany CzechTradu v této zemi.“ Obdobně se vyjádřil i zkušený vývozce do Ruska. „Po mnoha jednáních se nám podařilo koncem loňského roku nalézt odběratele koncentrátů pro výrobu džusů,“ říká Ilja Meščerjakov z firmy Agroexpo CZ. Foto: shutterstock

26 Informační servis český exportér prosinec 2017, číslo 10 Exportní cena DHL UniCredit podvacáté ocenila české vývozce Již dvacátý ročník soutěže Exportní cena vyhrály firmy, které vyrábějí zdravé doplňky stravy, tramvaje nebo kosmetiku. Akce je pořádána pod záštitou CzechTradu. Vítězové 20. ročníku soutěže Ex‑ portní cena DHL UniCredit pod záštitou agentury CzechTrade jsou již známi. Ocenění si převzaly firmy v kategoriích Malá společnost, Středně velká společnost, Globální exportér a Exportér teritoria, kterým pro letošní rok byly trhy USA a Kanady. Agentura CzechTrade ocenila svého nejúspěšnějšího klienta a nejzajíma‑ vější exportní příběh. Do jubilejního ročníku se přihlásilo 171 fi‑ rem, z toho 155 jich splnilo kritéria soutěže. „Za dobu své existence si soutěž získala nejen pozornost médií a široké odborné veřejnosti, ale především se rok od roku zvyšuje zájem těch, pro které je primárně určena, tedy českých malých a středních exportujících podniků. Díky tomu roste i prestiž celé soutěže a jsem velmi rád, že se nám daří držet její vysokou kvalitu i atrak‑ tivitu, a každoročně tak zvyšovat počty přihlášených,“ říká Luděk Drnec, obchodní ředitel DHL Express pro střední Evropu. Vítězství si připsali výrobci potravinových doplňků a tramvají První místo v kategorii Malá společnost obsadil přední distributor kvalitních a zdra‑ vých doplňků stravy, společnost Isoline Trade. Za ním se umístila firma Matapo, Petra Křapová PR manager, Agentura Helas helas@helas.org která se zabývá výrobou mobilních telefonů BlindShell pro nevidomé. Třetí příčka v této kategorii náleží podniku Monkey Brothers, jenž se věnuje výrobě čistě přírodních ener‑ getických tyčinek a nápojů. Prvenství v kategorii Středně velká společnost získala Inekon Group, která je nejen výrobcem tramvají, ale věnuje se také vývozu investičních celků a průmyslových zařízení. Druhé místo si připsal výrobce kancelářských příčkových systémů, firma Liko‑S. Třetí příčku obsadila T‑CZ, věnující se výrobě radiolokační a radiokomunikační techniky. Exportérem teritoria, kterým je pro letoš‑ ní ročník oblast Kanady a Spojených států amerických, se stala světoznámá kosmetická společnost Dermacol. Cenu pro Globálního exportéra si odnesla společnost Monkey Brothers, která uspěla i v kategorii Malá společnost. Účastníci musí splňovat několik podmínek Soutěž Exportní cena DHL UniCredit zalo‑ žila v roce 1997 logistická společnost DHL Express CZ s cílem motivovat vývozce dobý‑ vat zahraniční trhy a získávat nová odbytiště pro své produkty. Od svého počátku je sou‑ těž pořádána pod záštitou vládní agentury CzechTrade. Generálním partnerem projek‑ tu je UniCredit Bank. Odborným garantem soutěže je společnost CRIF – Czech Credit Bureau. Pořadatelem Exportní ceny DHL UniCredit pod záštitou agentury CzechTrade je Agentura Helas, která soutěž organizuje a produkčně zajišťuje již 10 let. Do Exportní ceny se mohou přihlásit vývozci, kteří splňují podmínky vlastnictví a hranici minimálního vývozu. Základní hodnocení vývozců vychází z indexu vypo‑ čítaného jako násobek meziročního růstu exportu (rok 2015 a rok 2016) a podílu ex‑ portu na obratu firmy. Na základě získaných výsledků jsou společnosti rozděleny do ka‑ tegorií a je určeno jejich konečné pořadí v soutěži. Soutěže se mohou zúčastnit firmy se sídlem v České republice, které vznikly před 1. lednem 2015. Obrat společnosti je krité‑ riem pro stanovení, do které kategorie bude zařazena. Vítězství v kategorii nejúspěšnější klient CzechTradu si připsala firma Toshulin, exportní příběh roku CzechTradu vyhrála společnost F AIR. Foto: arCHiv soUtěžE

27 Informační servis český exportér prosinec 2017, číslo 10 Czechtrade vyhlašuje vítěze svých dvou kategorií Ocenění v kategorii Nejúspěšnější klient CzechTradu získala strojírenská společnost Toshulin a v kategorii Exportní příběh roku nejvíce zaujala letecká škola F AIR. První zmiňovaná společnost působí na trhu obráběcích strojů a v průběhu posledních let dokazuje svou schopnost přizpůsobit se nejen měnícím se podmínkám trhu, ale především zvyšujícím se nárokům zákazníků na kvalitu, přesnost a spolehlivost dodávaných strojů. Invence odborníků konstrukčního a tech‑ nického oddělení, užití moderních výrobních a montážních technologií spolu s kvalitní distribucí ve světové prodejní síti umožnily firmě Toshulin uspět na průmyslově vyspělých trzích. Za dobu své existence firma dodala přes 13 500 obráběcích strojů do 60 zemí světa a jejím cílem je i nadále zachovat a rozvíjet spolupráci s tuzemskými a zahraničními zákazníky. „Na začátku všeho bylo hledání nových obchodních příležitostí pro prodej našich strojů. Agentura CzechTrade nám poskytla informace o možnostech a potřebách v růz‑ ných teritoriích. Výsledkem této spolupráce pro společnost Toshulin bylo získání několika významných zakázek pro Kazachstán, které se staly dobrou referencí a otevřely cestu k další spolupráci,“ dodává Libor Fuksa, prodejce. Firma se zúčastnila tří misí organizovaných CzechTradem, které byly zaměřeny na strojí‑ renství a dodávky strojírenských zařízení pro možné partnery v Kazachstánu, a to v letech 2010, 2013 a 2017. Po prvotních neúspěších se jí na základě usilovné práce jejích obchodníků, trpělivosti a opakování pracovních cest do te‑ ritoria podařilo uskutečnit několik úspěšných vývozů, jako například pro společnost RWS Wheelset z Ekibastuzu, která je největším výrobcem železničních kol ve Střední Asii, pro společnost KLMZ z Karagandy nebo pro firmu UKAZ z Usť‑Kamenogorska. „S firmou Toshulin začala naše agentura spolupracovat v roce 2010. Od té doby se jí podařilo díky usilovné práci a trpělivosti uskutečnit několik úspěšných vývozů v řádu přes sto milionů korun,“ říká Radomil Doležal, generální ředitel agentury CzechTrade. první letecká škola ze střední a východní evropy, která učí čínské piloty Druhou kategorii CzechTradu Exportní příběh roku vyhrála společnost F AIR. Jde o bezkon‑ kurenční úspěch společnosti, která po mnoha‑ letém úsilí získala certifikát k výcviku pilotů pro čínské aerolinie. Česká republika se tak stala první zemí a společnost F AIR první leteckou školou ve střední a východní Evropě, kterým Číňané svěřili výcvik svých pilotů pro civilní letectví; předtím měla z evropských zemí certifikát jen Francie. „Pro Českou republiku, Letiště Benešov a pro F AIR je to velmi prestižní záležitost, Vítězové v soutěži Exportní cena DHL UniCredit pod záštitou agentury CzechTrade (zleva): Jan Bayerle (Isoline Trade), Zdeněk Houfek (F AIR), Jan Musil (LIKO‑S), Dagmar Herring (Toshulin), Josef Hušek (Inekon Group), Věra Komárová, (Dermacol), Jožin Toufar (Monkey Brothers/Chimpanzee), Jan Šimík (Matapo/BlindShell), Ondřej Veselý (Monkey Brothers/Chimpanzee), Jan Köhler (T‑CZ), Milan Jurka (Monkey Brothers/Chimpanzee). Foto: arCHiv soUtěžE a firma se tak mění ze střední na velkou letec‑ kou školu globálního formátu,“ míní ředitel F AIR Michal Markovič. Za tímto úspěchem stojí nesporně i dlouho‑ dobá podpora a propagace českého leteckého sektoru ze strany proexportních institucí. Pracovníci zahraniční kanceláře CzechTradu v Chengdu se dlouhodobě cíleně zaměřují na propagaci českého leteckého průmyslu a služeb a prosazují uplatnění českého A‑Z ře‑ šení. První skupinu 14 čínských kadetů, budou‑ cích pilotů Sichuan Airlines, kteří letos v dub‑ nu na letišti v Benešově u Prahy nastoupili k čtrnáctiměsíčnímu praktickému výcviku, přijal i prezident ČR Miloš Zeman. V říjnu 2017 Michal Markovič slavnostně podepsal pokračující spolupráci české letecké školy F AIR se Sichuan Airlines, rozšířenou o další spolupráci s Civil Aviation Flight University of China (CAFUC), která se řadí mezi největší a nejznámější světové letecké univerzity. „Firmě F AIR se po mnohaletém úsilí podaři‑ lo získat certifikát pro výcvik pilotů pro čínské aerolinie. Z původního záměru vytvořit firmu pro vlastní potěšení z létání vyrostla největší letecká škola ve střední Evropě. Za tímto úspěchem stojí nesporně i dlouhodobá pod‑ pora a propagace českého leteckého sektoru ze strany naší zahraniční kanceláře v čínském Chengdu,“ dodává Doležal.

28 Informační servis ČESKÝ EXPORTÉR prosinec 2017, číslo 10 Národní ceny kvality a Medaile ministra průmyslu a obchodu jsou rozdány Ocenění ministra průmyslu a obchodu převzali Vlastislav Bříza, Stanislav Kázecký, Jiří Cieńcała a Miroslav Václavík. Rok 2017 patří pro české hospo‑ dářství k nejúspěšnějším. Česká ekonomika robustně rostla a za‑ řadila se společně s Rumunskem, Lotyšskem a Polskem mezi nejrychleji rostoucí ekonomiky zemí EU. Máme dlou‑ hodobě nejnižší nezaměstnanost v rámci všech evropských zemí, rekordní míru eko‑ nomické aktivity, stoupá domácí poptávka a zahraniční obchod dosahuje rekordních výsledků. To vše jsou měřitelné kvantitativní kategorie, odpovídající na otázku „Kolik?“. Nicméně náš běžný život možná ještě vý‑ znamněji ovlivňují kategorie kvalitativní, odpovídající na otázku „Jaký?“, které jsou mnohem obtížněji měřitelné. Nicméně již dlouhé roky existují institu‑ ce, které se objektivním měřením kvali‑ ty – práce a výrobků, které my spotřebitelé získáváme, kvality života – přímo zabývají. Dokážou ji změřit, vyhodnotit a ocenit ty, kteří v oblasti kvality dosahují dlouhodobě mimořádných výsledků. Nejlepší české firmy a instituce roku 2017 v oblasti kvality proto ve Španělském sále Pražského hradu ocenili ministr průmyslu a obchodu Jiří Havlíček, předseda Rady kvality ČR a státní tajemník ministerstva průmyslu a obchodu Robert Szurman, před‑ sedkyně předsednictva České společnosti pro jakost Elena Stibůrková, předsedkyně představenstva Sdružení pro oceňování kvality Alena Plášková a další odborníci z oblasti hodnocení kvality. Hlavními kategoriemi bylo udělování Národní ceny kvality ČR, Národní ceny ČR za společenskou odpovědnost a udrži‑ telný rozvoj a další dílčí ceny. Symbolicky tak byla završena kampaň Listopad – mě‑ síc kvality, která se letos uskutečnila už po osmnácté. Její organizací je pověřena Rada kvality ČR řízená ministerstvem prů‑ myslu a obchodu. Novinkou letošního hodnocení bylo vyhlášení prvního ročníku Medaile minis‑ tra průmyslu a obchodu. První držitelkou tohoto ocenění se stala v rámci Ocenění českých podnikatelek paní Zuzana Ceralo‑ vá Petrofová, manažerka a pokračovatelka tradice největšího evropského výrobce akustických klavírů, královéhradecké spo‑ lečnosti Petrof. Dalšími oceněnými, kteří získali Medaili ministra průmyslu a obchodu, se na Praž‑ ském hradě stali Vlastislav Bříza, majitel a generální ředitel českobudějovické spo‑ lečnosti Koh‑i‑noor Hardtmuth, Stanislav Kázecký, bývalý dlouholetý ředitel společ‑ nosti ZVVZ Milevsko, Jiří Cieńciała, vládní zmocněnec pro Moravskoslezský, Ústecký a Karlovarský kraj, a Miroslav Václavík, profesor Fakulty strojní Technické univer‑ zity v Liberci. „Tímto oceněním chceme motivovat firmy k jejich rozvoji a především ocenit význam‑ né, výjimečné osobnosti za jejich celoživot‑ ní práci a přínos v oblasti průmyslu a ob‑ chodu. Letošní držitelé Medaile ministra průmyslu a obchodu se výjimečným způsobem zasloužili o rozvoj českého průmyslu a výzkumu a šíření jeho dobrého jména v zahraničí. Jejich životní příběhy jsou inspirativní a zaslouží naši pozornost. Proto jsme se rozhodli udělit tyto medaile a věřím, že vytvoříme novou tradici,“ uvedl ministr průmyslu a obchodu Jiří Havlíček. Národní cenu kvality ČR, program Star Plus obdrželo také Centrum pečovatelských a ošetřovatelských služeb Město Touškov. Foto: Mpo František Kotrba vedoucí tiskového oddělení, ministerstvo průmyslu a obchodu kotrba@mpo.cz program Star plus Centrum pečovatelských a ošetřovatelských služeb Město Touškov, Farní charita Neratovice, Marlenka International, Palivový kombinát Ústí a Teplárny Brno program CAF perspektivní organizace Organizace Vysočina Education, školské zařízení pro další vzdělávání pedagog. prac. a středisko služeb školám Společenská odpovědnost a udržitelný rozvoj Veřejný sektor – MČ Praha 18, Úřad MČ Praha 18, podnikatelský sektor – SOŠ multimediální a propagační tvorby a Pojišťovna VZP program Excelence Veřejný sektor – MČ Prahy 13, Úřad MČ Prahy 13, podnikatelský sektor – Hyundai Motor Hlavní vítěz, program CAF Statutární město Prostějov, Magistrát města Prostějov Společenská odpovědnost a udržitelný rozvoj Veřejný sektor – Fakulta podnikohospodářská VŠE v Praze a město Třinec, MÚ Třinec, podnikatelský sektor – organizace Zámeček Petrovice Vítězové Národních cen kvality

29 Informační servis ČESKÝ EXPORTÉR prosinec 2017, číslo 10 České lustry zdobí knihovnu Světové obchodní organizace v Ženevě Čtyři historické lustry od Jaroslava Horejce osvětlují knihovnu v sídle Světové obchodní organizace. Při slavnostním rozsvícení světel byla otevřena expozice českých sklářských výrobků. Knihovnu budovy Centre William Rappard, jež je sídlem Světové obchodní organizace (WTO) v Ženevě, osvětlují čtyři historic‑ ké lustry ve stylu art deco od významného českého výtvarníka 20. století Jaroslava Horejce. V průběhu let došlo bohužel ke ztrátě křiš‑ ťálových ověsků a znehodnocení svítidel. Ministerstvo průmyslu a obchodu se ale rozhodlo významným finančním darem při‑ spět k renovaci lustrů. Bude tak zachováno české kulturní dědictví, a navíc i vzdán hold práci vynikajících domácích sklářů. Slavnostní ceremonie při rozsvícení nově zrekonstruovaných lustrů byla zároveň příležitostí pro doprovodnou expozici domácích sklářských výrobků. Autorkou myšlenky na rekonstrukci lustrů byla Marti‑ na Lehmannová, kurátorka výstavy Jaro‑ slav Horejc (1886–1983) – Mistr českého art deca, která probíhala v Praze od září 2016 do ledna letošního roku, a tehdejší pracov‑ nice Uměleckoprůmyslového musea. Nápad oslovil i pracovníky Světové obchodní organizace. Renovace se zhostila firma Preciosa Lighting, která je nástupcem původního výrobce továrny Elias Palme. Proces rekonstrukce lustrů probíhal od čer‑ vence do počátku října 2017. Dne 26. října 2017 proběhla v sídle Světo‑ vé obchodní organizace slavnostní inaugu‑ race lustrů za účasti generálního ředitele Roberta Azevêda, náměstka českého mini‑ stra průmyslu a obchodu Eduarda Muřické‑ ho, velvyslance ČR při OSN v Ženevě Jana Káry a ředitelky Uměleckoprůmyslového musea v Praze Heleny Koenigsmarkové. Týdenní doprovodnou výstavu českého skla The Beauty of Czech Glass zaštítily mini‑ sterstvo průmyslu a obchodu a Stálá mise ČR při OSN v Ženevě. Domácí sklářský průmysl reprezentovalo osm firem představujících průřez součas‑ né produkce českého uměleckého skla. Účastníci výstavy mohli obdivovat osvět‑ lovací tělesa, užitkové sklo, vázy, bižuterii i artefakty z dílen Brokis, Clartés Bohemia, Halama Glass, Pačinek Glass, Penocze Art Group, Preciosa Components, Preciosa Lighting a Rudolf Burda Art. Součástí ceremoniálu byla doprovodná expozice domácích sklářských výrobků. Foto: Stálá MiSE ČR při oSN / ŽENEVA Milena Jeníková odbor obch. politiky a mezinár. ekonomických org., ministerstvo průmyslu a obchodu jenikova@mpo.cz Lustry Jaroslava Horejce osvětlují knihovnu sídla Světové obchodní organizace. Foto: Wto Exponáty mimo jiné vystavovaly firmy Rudolf Burda Art a Pačinek Glass (zleva). Foto: Stálá MiSE ČR při oSN / ŽENEVA

30 Informační servis český exportér prosinec 2017, číslo 10 Předpokladem úspěchu na cizích trzích je i nastavení účinných nástrojů k řešení sporů Vstup společnosti na mezinárodní trhy představuje velkou příležitost. Vedle řady praktických provozních otázek je třeba zvážit i právní rizika. České firmy vnímají vstup na meziná‑ rodní trhy jako příležitost. Mnohé z nich se však dostávají do situace, kdy už pro ně takový krok není pouhou šancí, ale vynucenou nezbytností. Působení pouze na českém, případně i na slo‑ venském trhu jim do budoucna nebude posta‑ čovat pro smysluplné naplňování obchodního záměru. Vedle řady praktických provozních otázek spojených s rozhodnutím o vstupu na cizí trh je třeba zvažovat i efektivní opatření, která zminimalizují související právní rizika. připravte se na případný spor dopředu Oblastí, u nichž je v souvislosti se vstupem na cizí trhy nezbytné zohledňovat právní hlediska, je mnoho. Otázka nastavení inter‑ ních procesů pro prevenci sporů a pro jejich efektivní řešení však patří mezi ty opomíjené. Spor bývá mylně vnímán jako výjimka z běž‑ ného průběhu obchodního případu, kterou má smysl řešit (a hradit spojené náklady), teprve když se reálně projeví. Přitom důsledky nepřipravených funkčních procesů pro prevenci a případné řešení zahra‑ ničních sporů mohou být pro exportéry zcela zásadní. Dlouhodobý výpadek v cash flow způsobený zadržováním části ceny za dodané zařízení a nemožnost vyřešit spor v reálném časovém horizontu můžou vést až k úpadku dodavatele. Již při vyjednávání podmínek konkrétního obchodu lze kombinací vhodných ekonomic‑ kých i právních opatření zajistit, že případný spor nebude mít pro exportéra fatální důsled‑ ky. Přínos takových opatření lze ilustrovat na příkladu zadržování části ceny zahranič‑ ním objednatelem z důvodu tvrzených vad dodaného zařízení. rozhodčí řízení v čr nebo soudní řízení v zahraničí U dodavatele, který se na možnost vzniku sporu důkladně připravil, bude zadržovaný nedoplatek představovat již jen malý zlomek sjednané ceny. Dodavatel si detailně zdoku‑ mentoval stav a funkčnost zařízení při jeho předání. Spor bude projednávat dle českého práva rozhodčí soud v České republice v češ‑ tině ve zrychleném řízení. Vybudovaná pozice Pokud se exportéři včas nepřipraví na možnost vzniku a případné řešení zahraničních sporů, mohou z toho pro ně vyplývat zcela zásadní důsledky. Foto: shutterstock Jiří Černý advokátní kancelář Peterka & Partners cerny@peterkapartners.cz je tedy přijatelná, když předmětem sporu je relativně nízká částka, průběh sporu je před‑ vídatelný a je předpoklad rychlého dosažení pozitivního výsledku. Naopak dodavatel nezohledňující průběž‑ ně riziko sporu bude ve výrazně horší pozici. Spor o podstatnou část sjednané ceny bude řešit obecný soud v zemi sídla objednatele nejméně dva až čtyři roky. Průběh řízení bude pro dodavatele nepředvídatelný, neboť nemá dostatečnou znalost o zahraničním hmotném právu, které bude soud dle smlou‑ vy aplikovat. Možnost vyřešit spor v jeho úvodní fázi dodavatel odmítl, když smírné řešení by pro něj sice znamenalo určitou ztrátu, ta se však nyní zpětně jeví jako přijatelná při konfronta‑ ci s nesrovnatelně vyššími aktuálními riziky. A šanci vylepšit si pozici dodavatel nevyužil, když průběžně nereagoval na četné písemné výhrady objednatele a ani si nezajistil doku‑ mentaci prokazující detailní stav zařízení ke dni předání. Již při vyjednávání smluvního vztahu je třeba řešit vedle vhodného zajištění (platba předem či prostřednictvím akreditivu, zřízení zástavního práva, výhrada vlastnic‑ tví a podobně) otázku rozhodného práva a určení orgánu, který bude řešit spory ze smlouvy. Umožňuje‑li jim to jejich vyjednávací pozice, měli by si exportéři sjednat aplikaci českého práva. Při vzniku problémů v souvis‑ losti s plněním smlouvy bude pro ně situace přehlednější a budou moci aplikovat právní postupy, se kterými již mají praktické zkuše‑ nosti z lokálního trhu. Při úvaze o rozhodném právu je však třeba zohledňovat i jurisdikční doložku (potřeba aplikace českého práva zahraničními obecnými soudy může řízení významně prodloužit). Neexistuje univerzální odpověď na otázku, zda je vhodnější řešit obchodní spor před rozhodci, nebo u obecného soudu. Důvodem pro sjednání rozhodčí doložky bývá neveřej‑ nost řízení, možnost stran jmenovat rozhod‑

31 Informační servis český exportér prosinec 2017, číslo 10 ce, relativně snadný výkon rozhodčích nálezů v zahraničí. Obecně se má za to, že rozhodčí řízení je rychlejší. U mezinárodních sporů to však často neplatí. Nicméně některé rozhodčí soudy umožňují projednání sporu ve zkráce‑ ném řízení (Rozhodčí soud při Hospodářské komoře České republiky a Agrární komoře České republiky by ve zkráceném řízení měl vydat nález do dvou, respektive čtyř měsíců). Rozhodčí řízení je jednoinstanční a rozhod‑ čí nález lze napadnout pouze pro procesní pochybení. Často je však pro strany možnost přezkumu rozhodnutí instančně vyšším sou‑ dem klíčová a představuje hlavní důvod pro volbu obecných soudů. čím dříve začnete spor řešit, tím vyšší je šance dosáhnout příznivého výsledku Od počátku plnění smlouvy je třeba vnímat náznaky vzniku budoucího sporu a hodno‑ tit rizika spojená s tím, že nebude vyřešen hned. Často například objednatelé požadují provedení prací, u nichž není jasné, zda jsou obsaženy v předmětu plnění popsaném ve smlouvě. Trvají však na tom, že provedení těchto prací nenavýší cenu. Právní úprava režimu víceprací, posunu termínů v důsledku provádění víceprací a dalších souvisejících aspektů se v jednotlivých právních řádech liší (i v českém právním prostředí se v tomto ohledu soudní praxe vyvíjela). Dodavatelé, kteří odmítli takové práce provést, bývají překvapeni, když objednatel následně odmítne zařízení převzít pro jeho nesoulad se smlouvou a uplatňuje sankce zásadně převyšující náklady, jež by dodava‑ tel případně vynaložil na provedení poža‑ dovaných (více)prací. Vyžádá‑li si dodavatel právní posouzení oprávněnosti průběžně vznášených požadavků objednatele až při předávání zařízení, může se stát, že právní analýza potvrdí oprávněnost požadavků objednatele, přičemž dostupné možnosti řešení, které právník dodavateli nabídne, budou v tu dobu již jen omezené a podstatně nákladnější. přichystejte si strategii Je však iluzí předpokládat, že se lze vždy vyhnout řešení sporu soudní cestou. Ostatně mnohdy mezi stranami vlastně ani žádný faktický spor není a soudní či rozhodčí řízení představuje jen nezbytný prostředek, jak se domoci ceny za poskytnuté plnění, jejíž úhradu zahraniční partner bezdůvodně odmítá. Je tedy nezbytné při plnění smlouvy počítat se soudním sporem jako s jedinou možností řešení a připravovat se na něj. Z pohledu nastavení vnitřních procesů lze zdůraznit několik aspektů, které je třeba efektivně řešit. Prvním z nich je nutnost vést podrobnou a průkaznou dokumentaci jednání o uzavření smlouvy a o jejím následném plnění. Doporučuji vyžádat si při prvním náznaku sporu právní analýzu a doporučení úpravy dalšího postupu při plnění smlouvy tak, aby byla snížena rizika pro případ, že spor bude řešen v rámci soudního či rozhodčího řízení. Pokud jsou v průběhu plnění smlouvy strana‑ mi řešeny dílčí rozpory a je domlouváno je‑ jich řešení, je vždy nutné prověřit jejich vazby na původní závazky ze smlouvy a obvykle pak trvat na písemném zachycení dohodnutých závěrů. Pokud již exportér v daném čase nemá mož‑ nost si právní pozici vylepšit a je si vědom malé šance uspět v soudním sporu a finanč‑ ních dopadů takového neúspěchu, může si včas připravit efektivní strategii pro jednání Soudní řízení v zahraničí může být dlouhé a pro exportéra nepředvídatelné. Foto: shutterstock o smíru. Již z důvodu, že i druhá strana má s ohledem na očekávané náklady a vždy pří‑ tomnou určitou míru nejistoty obvykle zájem se soudnímu řízení vyhnout, má exportér reálnou šanci vyjednat smírné řešení s výraz‑ ně nižšími negativními dopady, než by pro něj mohlo mít soudní řízení. Určité procesní nástroje je možné využít ještě před zahájením řízení ve věci samé. Předběžným opatřením může soud zabloko‑ vat nakládání s majetkem, pokud je zde oba‑ va, že by následný výkon rozhodnutí ve věci samé byl ohrožen. Na závěr opět zdůrazňuji nezbytnost řešit právní aspekty (potenciálních) sporů se zahraničními obchodními partnery kvalifi‑ kovaně, a zejména včas. Věřím, že z několika naznačených příkladů je zřejmé, že náklady na nastavení efektivního interního systému pro předcházení sporům souvisejícím se za‑ hraničním obchodem a jejich řešení předsta‑ vují smysluplnou investici. Naše každodenní zkušenosti ze společné práce s právníky v našich pobočkách v re‑ gionu střední a východní Evropy a s advokáty z dalších právních kanceláří nám rovněž ukazují, že při efektivní koordinaci jsou pro exportéry náklady na zahraniční právníky přiměřené. Více o normách v zahraničním obchodu naleznete na www.businessinfo.cz v sekci Zahraniční obchod – Práv- ní prostředí a regulace zahraničního obchodu. Od začátku plnění smlouvy je třeba vnímat náznaky vzniku budoucího sporu a hodnotit rizika spojená s tím, že nebude vyřešen hned.

32 Kalendář český exportér prosinec 2017, číslo 10 6.–9. 2. 2018 Aquatherm Moscow 2018 Moskva, rusko 22. ročník mezinárodní výstavy Aquatherm se zaměřuje na domácí a průmyslové vytápění, vodovody, inženýrské a kanalizační systémy, větrání, klimatizaci a zařízení pro bazény, sauny a lázně. Na akci poskytuje CzechTrade malým a středním podnikům podporu formou zvýhodněné služby až do výše 80 tisíc korun. Podpora je v rámci Operačního programu Podnikání a inovace pro konkurenceschopnost, projekt NOVUMM. Kontakt: katerina.drvotova@czechtrade.cz, 224 907 581 27. 2.–1. 3. 2018 Beviale Moscow 2018 Moskva, rusko Jde o jednu z největších světových akcí zaměřených na celý řetězec nápojového průmyslu – suroviny, technologie, plnění, balení, logistiku a marketing. Beviale Moscow 2018 byl zařazen mezi podporované akce v rámci projektu NOVUMM spolufinancovaného z OP PIK – program Marketing a je možné čerpat podporu formou zvýhodněné služby až do výše 80 tisíc Kč na pronájem plochy, registraci a další služby na veletrhu. Kontakt: jaroslava.pacakova@czechtrade.cz, 224 907 545 5.–8. 3. 2018 Hotelympia 2018 Londýn, Velká Británie Vystavujte s CzechTradem na prestižní výstavě se stoletou tradicí – Hotelympia 2018! Aktivně přizveme potenciální britské partnery a vytvoříme moderní pavilon, který je šitý na míru britskému byznysu. Na výstavě se představí nejnovější trendy v oborech hospitality & catering. Kontakt: vera.vsetickova@czechtrade.cz, 725 820 162 22.–24. 3. 2018 MeCspe 2018 parma, Itálie Prezentujte se s CzechTradem na unikátním veletrhu strojírenských subdodávek. Italské strojírenství zaznamenává oživení a pozitivní atmosféru. Celých 94 procent strojírenských podniků je spokojeno s vývojem podnikání a téměř polovina očekává další růst. MECSPE je styčným bodem mezi výrobními technologiemi a průmyslovými dodávkami díky synergii jedenácti specializovaných salonů. Loni přišlo na veletrh 45 tisíc návštěvníků a představilo se na něm přes dva tisíce vystavovatelů. Kontakt: martin.smejc@czechtrade.cz, 224 907 540 28.–31. 3. 2018 Marocco style textile, leather and shoes 2018 Casablanca, Maroko Marocký mezinárodní módní a textilní veletrh je určen jak velkoobchodníkům, tak i odborné veřejnosti. Se svými třemi specializovanými sektory a několika produktovými kategoriemi pokrývá veletrh komplexně módní průmysl a textilní odvětví. CzechTrade v Casablance připravuje prezentaci českých firem za účelem nalezení nových odbytových možností pro české exportéry. V případě zájmu o prezentaci na společném stánku kontaktujte: tamer.elsibai@czechtrade.cz, +2120 676 495 910 19.–21. 4. 2018 World Build India 2018 Mumbaí, Indie Po celé Indii se enormně investuje do rozvoje infrastruktury, ubytování, komerčních objektů či specializovaného vybavení pro rychle rostoucí střední třídu. Oslovte své potenciální obchodní partnery na premiérové výstavě stavebních materiálů, architektonických a inženýrských inovací a technologií – World Build India 2018. Zájemci o účast nebo bližší informace mohou kontaktovat: barbora.kapralova@czechtrade.cz, 601 361 825 Zahraniční veletrhy se společnou českou prezentací Veletrhy jsou ideální příležitostí pro navázání osobních vztahů se zahraničními partnery a představení firemní produkce. Pokud vás některý veletrh zaujme, kontaktujte garanta akce pro bližší informace k osobní/katalogové prezentaci nebo k asistenčním službám CzechTradu. Všechny akce najdete na www.czechtrade.cz. Exportní vzdělávání agentury CzechTrade v roce 2018 Agentura CzechTrade nabízí českým firmám vzdělávací akce s tematikou mezinárodního obchodu. Realizuje odborné a teritoriální semináře, exportní konference a firemní školení na míru v Praze i regionech ČR. Na exportně zaměřených akcích se dozvíte aktuální a důležité informace z vy- braných teritorií. Získáte možnost zhod- notit příležitosti a potenciál pro rozvoj vašich exportních aktivit, máte možnost individuálních konzultací s řediteli zahra- ničních kanceláří CzechTrade. Odborné semináře jsou pak zaměřeny na oblast mezinárodního obchodu i měkké dovednosti a přibližují specifika podnika- telského prostředí. Příklady témat pro 1. pololetí 2018: → právní a daňové aspekty e‑commerce směrem do Německa → podpora prodeje nejen na zahraničních trzích → marketingové strategie a překážky vstupu na zahraniční trhy → jak zaujmout obchodního partnera v pěti minutách → aktuální změny v celní legislativě, včetně dopadu na DPH Více informací o všech akcích včetně on‑line přihlášek naleznete na www.exportnivzdelavani.cz, www.czechtrade.cz/kalendar‑akci Příklady teritorií pro 1. pololetí 2018: → Latinská Amerika → Rusko a Ukrajina → Kazachstán a Ázerbájdžán → Indie a Čína → Skandinávie → Maďarsko, Rakousko a Polsko → Itálie, Španělsko a Francie → Německo → Maroko a Egypt

33 Kalendář český exportér prosinec 2017, číslo 10 České oficiální účasti na veletrzích 6.–8. 3. 2018 Middle east electricity Dubaj, spojené arabské emiráty Oficiální účast České republiky na mezinárodním veletrhu se zaměřením na oblast energetiky a elektrotechniky. Navrhovatelem je Elektrotechnická asociace České republiky (ELA). Veletrh Middle East Electricity je jednou z největších mezinárodních obchodních událostí pro energetický průmysl v Asii. Každý rok veletrh přivítá více než 1500 mezinárodních vystavujících firem a více než 21 tisíc návštěvníků ze 130 zemí světa. Hlavní sektory výstavy Middle East Electricity, která se koná ve Spojených arabských emirátech, jsou následující: výroba, přenos a distribuce elektrické energie, automatizace, řízení a regulace, osvětlovací technika, pohony, výkonová elektronika, napájecí soustavy, vodiče a kabely, nové a obnovitelné zdroje energie, jaderná energie, projekce, poradenství, vzdělávání. Kontakt: Lenka Koucká, koucka@mpo.cz, tel. 224 852 745 16.–18. 3. 2018 Agrotech a Las‑expo kielce, polsko Jde o významný veletrh výrobců zemědělské a lesnické techniky. Veletrh byl navržen Asociací zemědělské a lesnické techniky (A.Zet). Polský veletrh obsahuje komplexní nabídku zemědělské techniky, včetně značkových traktorů. Souběžně s Agrotechem se bude konat veletrh plánování dřevařského průmyslu a lesního hospodářství Las‑Expo. Kontakt: Věra Brožková, brozkova@mpo.cz, tel. 224 852 680 9.–13. 4. 2018 CCMt Šanghaj, čína Oficiální účast České republiky na mezinárodním veletrhu se zaměřením na strojírenský průmysl obráběcích a tvářecích strojů. Navrhovatelem je Svaz strojírenské technologie (SST). Veletrh CCMT je jedním z největších mezinárodních obchodních událostí v oboru obráběcích a tvářecích strojů v Asii. V příštím roce se bude jednat o 9. ročník. Veletrh CCMT se střídá s veletrhem CIMT Peking, který se koná každé dva roky v lichých letech, veletrh CCMT pak v sudých letech. Pořadatelem veletrhu CCMT je Asociace obráběcích strojů CMTBA – China Machine Tool and Tool Builder´s Association se spolupořadatelem SNIEC – Shanghai New International Expo Centre Co., Ltd., na jehož výstavišti se CCMT 2018 koná. Kontakt: Ing. Věra Zelinková, zelinkova@mpo.cz, tel. 224 853 044 16.–18. 5. 2018 transport & Logistic Šanghaj, čína Oficiální účast České republiky na mezinárodním veletrhu se zaměřením na logistiku a dopravu. Navrhovatelem je Svaz spedice a logistiky České republiky a Česká logistická asociace. Mezinárodní veletrh Transport Logistic China je asijskou mutací největšího evropského logistického veletrhu Transport Logistic v Mnichově. Veletrh se koná každé dva roky na mezinárodním výstavišti SNIEC – Shanghai New International Expo Centre. Na veletrhu se představují spediční a logistické firmy nabízející služby a produkty spadající do těchto oborových skupin: telematika, logistika, e‑commerce; intralogistika, systémy pro řízení skladů, auto id, balicí technika; nákladní dopravní systémy; nákladní doprava a logistika. Pro české firmy je veletrh klíčovým místem k navázání kontaktů s obchodními partnery, kteří hledají řešení pro přepravu a uskladnění svého zboží na evropském kontinentu. I z tohoto důvodu je pro české vystavovatele zásadní využít při argumentaci vhodnou polohu ČR a prezentovat se jako logistické centrum Evropy, které nabízí optimální podmínky pro zajištění spedičních a logistických služeb. Akce je přitom díky svému mezinárodnímu charakteru příležitostí k oslovení potenciálních partnerů nejen z Číny, ale také z okolních asijských zemí. Kontakt: Ing. Věra Zelinková, zelinkova@mpo.cz, tel. 224 853 044 5.–8. 6. 2018 Ctt Moskva, rusko Oficiální účast České republiky na mezinárodním veletrhu se zaměřením na stavební techniku. Navrhovatelem je Těžební unie. Jde o největší stavební veletrh v Rusku nabízející komplexní přehlídku inovativního stavebního vybavení, strojů a technologií. Veletrhu se účastní přes pět set vystavovatelů z 27 zemí na ploše 61 tisíc m2, navštěvuje ho dvacet tisíc registrovaných návštěvníků z 60 zemí. Veletrh CTT Moskva patří do skupiny veletrhu BAUMA, pořádaných veletržní správou Messe München. Svojí velikostí patří mezi pět největších veletrhů na světě ve svém oboru a společnost Messe München je garantem profesionálního průběhu veletrhu. Kontakt: Ing. Lenka Koucká, koucka@mpo.cz, tel. 224 852 745 Květen 2018 rail expo teherán, Írán Oficiální účast České republiky na mezinárodním veletrhu se zaměřením na železniční dopravu. Navrhovatelem je Asociace podniků českého železničního průmyslu (ACRI). Půjde o první oficiální českou účast na tomto veletrhu. Kontakt: Ing. Vlastimil Janecký, janecky@mpo.cz, tel. 224 852 781 Červen 2018 power Gen europe Vídeň, rakousko Oficiální účast České republiky na mezinárodním veletrhu se zaměřením na energetiku. Navrhovatelem je Sdružení dodavatelů investičních celků (SDIC). Power Gen je největší událostí v energetice, která se pravidelně koná v různých městech po celém světě. V roce 2018 to bude Vídeň. Akce je pořádána jako energetický kongres a souběžná výstava. Kontakt: Mgr. Eva Zakševická, zaksevicka@mpo.cz, tel. 224 852 805 Český stánek na minulém ročníku výstavy Middle East Electricity, která se konala v Dubaji. FoTo: vElETrhy brno

Fotokvíz tiráž ČESKÝ EXPOrtÉr: příloha Hospodářských novin a týdeníku Ekonom – vydavatelství Economia, a.s. / Magazín vznikl ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade / Ředitel speciálních projektů: Petr Orálek / Vedoucí přílohy: Martin Knížek / Editorka: Markéta Prokšanová / Foto: HN − Libor Fojtík, HN − Jan Rasch, HN − Matej Slávik, HN – Milan Bureš, archiv Exportní cena, WTO, Stálá mise ČR při OSN, MPO, Profimedia, Shutterstock, archiv Veletrhy Brno / Grafická úprava: Jan Vyhnánek, Jan Stejskal, Jana Jandáčková / inzerce: inzerce.hn@economia.cz / tisk: EUROPRINT a.S. / Samostatně neprodejné Krásné Vánoce a úspěšný nový rok všem čtenářům Českého exportéra. Správná odpověď z minulého čísla: V listopadovém čísle jste měli na fotografii poznat astanu. P O U R F É L I C I T E R 2O18 1 Děkujeme za spolupráci a přejeme Vám šťastný a úspěšný rok 2O18 HN052978 Inzerce

Ropa i další surovinové bohatství umož- nily těmto zemím poměrně dynamický roz- voj, který se projevil zejména investicemi v oblasti rozvoje infrastruktury, těžební a důl- ní techniky, energetiky, petrochemie, a také zvýšenou poptávkou po zboží od technolo- gicky vyspělejších zahraničních dodavatelů. V posledních letech se ekonomický boom u těchto středoasijských tygrů značně přibrz- dil a došlo k výrazné devalvaci jak ázerbáj- džánského manatu, tak kazašského tenge. Devalvaci způsobil zejména pokles cen ropy, která je pro obě země stále klíčovým zdrojem příjmů. Velký vliv měl i pokles hodnoty ruské- ho rublu, který zvýhodňoval ruské dodavate- le před domácími producenty. Obě země jsou i přes několik desítek let soužití ve společném státu nábožensky, kul- turně i zvykově odlišné od Ruska, což je ne- zbytné vnímat a brát v potaz při rozšiřování podnikatelských aktivit. Na druhou stranu znalost ruštiny je v obou státech stále rozšíře- ná a je možné ji běžně používat při jednáních v Ázerbájdžánu a zejména v Kazachstánu, kde má dokonce statut druhého úředního ja- zyka. Co se zvyklostí týká, je nutné připravit se na delší vyjednávání, vybavit se důstojnými dárky pro obchodní partnery, vyvarovat se iro- nie a sarkasmu. Pozor je potřeba si dát napří- klad i na hlasitější smrkání, které je na rozdíl od Čech v těchto středoasijských zemích po- važováno za velmi nezdvořilé. ÁZERBÁJDŽÁN BUDE PODPOROVAT ROZVOJ INFRASTRUKTURY Ázerbájdžán se rozlohou i počtem oby- vatel blíží České republice. Země si udržuje relativně stabilní politické i ekonomické pro- středí, které je klíčové pro příliv zahraničního kapitálu. Jen ze zemí EU přitekly v poslední dekádě investice za 21 mld. USD. Ázerbáj- džánský stát - na rozdíl od Kazachstánu - na- bídl zahraničním investorům v širší míře stát- ní záruky, kryté jeho ropnými fondy, a tím příliv investic do země urychlil. Větší projekty bez přímé či nepřímé podpory státu by byly pro zahraniční, a tedy i české, banky jen těž- ko financovatelné. Nepřímou podporu pro důležité projekty většinou zprostředkovávala největší banka v Ázerbájdžánu - Internati- onal Bank of Azerbaijan. Tato banka si ale v roce 2017 prošla restrukturalizací svých dluhů a bude nějaký čas trvat, než si obnoví své renomé a důvěru na mezinárodním trhu. Ázerbájdžán bude pravděpodobně na- dále podporovat rozvoj infrastruktury a dal- ších klíčových odvětví svého průmyslu, a to navzdory komplikacím spojených s výkyvy cen ropy a oslabením bankovního sektoru. Zvedající se ceny ropy jsou toho příslibem a mohly by v krátké době pomoci opět roz- hýbat dříve dynamický rozvoj této země. KAZACHSTÁN NENÍ JEN ROPA Kazachstán rozlohou patří mezi 10 nej- větších států světa. Je členem Eurasijské hospodářské unie, která ekonomicky spojuje některé postsovětské země (Arménie, Bělo- rusko, Kazachstán, Kyrgyzstán, Rusko). Díky své rozloze má Kazachstán na svém území nejen ropná naleziště, ale také rozsáhlé zá- soby uranu, chromu, černého uhlí a dalších nerostných surovin. Z tohoto důvodu zemi dominuje petrochemický a důlní průmysl, energetika, ale důležitou roli hraje i země- dělství. Na rozdíl od Ázerbájdžánu neposky- tuje Kazachstán pro své projekty v tak široké míře přímé státní záruky a většinu projektů se snaží realizovat přes státem kontrolova- né holdingové společnosti Samruk Kazyna a Baiterek. Dále využívá jako nástroj pro pod- poru prioritních projektů svou rozvojovou banku Development Bank of Kazakhstan. Podobně jako v Ázerbájdžánu není ani v Ka- zachstánu silně rozvinutý komerční bankovní sektor, který by umožňoval financování vět- ších projektů přes lokální banky. Naopak je zde řada velkých těžebních a energetických společnosti, které jsou schopné se přímo fi- nancovat na mezinárodních trzích. KOMERČNÍ BANKA – ZKUŠENÝ PARTNER PRO TYTO ZEMĚ Komerční banka má s financováním ex- portních obchodů do těchto středoasijských zemí dlouholeté praktické zkušenosti. Ex- portní úvěry poskytnuté KB do Ázerbájdžá- nu a Kazachstánu za posledních 10 let se v přepočtu blíží 1 mld. USD. Navíc Komerč- ní banka umí, jako člen bankovní skupiny Société Générale, která má svá zastoupení i v Baku a Astaně, svým klientům pomoct s prověřením obchodní příležitosti přímo na místě. Hlavně na začátku, kdy se český vývozce se svým případným zákazníkem te- prve seznamuje, jsou reference a zkušenosti z místního trhu nesmírně cenné. Financování exportních projektů v Ázerbájdžánu a Kaza- chstánu dokáže nabídnout více tuzemských bank, ovšem přítomnost v obou zemích je benefit, který českým exportérům umí na- bídnout kromě KB jen málokterá z nich. KB EXPORT DO POSTSOVĚTSKÝCH REPUBLIK USNADNÍ SPOLUPRÁCE S KOMERČNÍ BANKOU Ázerbájdžán a Kazachstán jsou po Rusku ekonomicky nejsilnější země bývalého Sovětského svazu, proto nabízejí reálné obchodní příležitosti pro řadu českých firem. Oba státy hospodářsky těží ze své polohy kolem Kaspického moře, bohatého na zásoby ropy. Komerční banka (KB) patří v ČR mezi banky s největšími zkušenostmi z tohoto specifického teritoria. HN051664

HN051258