HN 032 - 14.2.2017 příloha Český exportér

Partnerem magazínu je: číslo 1 únor 2017 Posilujeme kancelář v USA, říká Radomil Doležal Rozhovor se šéfem CzechTradu O dopravní prostředky z Česka je ve světě zájem. A to nejen o auta Odvětví byznysu Příležitost pro české exportéry prosadit se v Kanadě Dohoda CETA THAJSKO A INDONÉSIE Vstupní brána pro vývozce do asijsko-pacifické oblasti

HN051238-2

3 Obsah ČESKÝ EXPORTÉR únor 2017, číslo 1 Vážení čtenáři, do rukou se vám dostá- vá první letošní vydání staronového Českého exportéra. Ministerstvo průmyslu a obchodu se rozhodlo společně s agenturou na podporu exportu CzechTrade a vydavatelstvím Eco- nomia obnovit po určité době tradi- ci Českého exportéra, zaměřeného především na aktuální informace týkající se exportu, ale i dalších aktivit MPO, agentury CzechTrade a naší ekonomické diplomacie. Letošní první číslo je zaměřeno na dvě asijské země, od České republiky geograficky vzdálené, ale nabízející rozsáhlý trh a široké exportní příležitosti – na Indonésii a Thajsko. Vždyť tento region nabí- zí trh s bezmála třistamilionovou populací. Česká republika je, jako malá otevřená ekonomika, na exportu životně závislá. Z 84 procent jsou cílovými zeměmi našeho vývozu státy Evropské unie, především Ně- mecko. Jiné tradiční trhy naopak vinou konfliktů a vnitřních problé- mů stagnují. Proto je naší snahou více diverzifikovat vývoz zboží a služeb a hledat v dalších zemích a teritoriích spolehlivé partnery pro české výrobce a exportéry. Našemu exportu se v posled- ních letech nesporně daří. Věřím, že do značné míry je to zásluhou i nové proexportní strategie naší vlády. Snažíme se otevírat našim firmám dveře organizováním za- hraničních podnikatelských misí, jichž se já či moji náměstci osobně účastníme. Věřím proto, že i toto číslo obnoveného Českého exportéra, věnované nejen Indonésii a Thaj- sku, napomůže k lepší informova- nosti našich výrobců a exportérů a přinese zajímavé podněty široké čtenářské veřejnosti. 4 8 10 12 14 18 17 14 Jan Mládek ministr průmyslu a obchodu ČR 17 16 TÉMA Jihovýchodní Asie se dynamicky rozvíjí ROZHOVOR: JAN LEMBAS Čeští exportéři potenciál thajského trhu ještě zdaleka nevyužili ROZHOVOR: MICHAL SONTODINOMO Čtvrt miliardy lidí je trh, který stojí za pozornost českých exportérů POHLED NA REGION Mezivládní dohody pomáhají obchodu Česka se zeměmi jihovýchodní Asie NA CESTĚ Politická témata jsou v Indonésii i v Thajsku tabu KRÁTCE ZE SVĚTA Rusko, Turecko a Maroko ROZHOVOR: RADOMIL DOLEŽAL U exportu je dobré mít prostě vajíčka ve více koších, říká šéf CzechTradu ODVĚTVÍ BYZNYSU Čeští výrobci tramvají či tříkolek ve veřejných tendrech porážejí i zdatné soupeře ÚSPĚŠNÝ EXPORTÉR Aero Vodochody inovuje Albatros, ale také se prosazuje v dopravním civilním letectví INFORMAČNÍ SERVIS Dohoda CETA – příležitost pro české exportéry prosadit se na kanadském trhu Evropská unie vidí budoucnost ve volném obchodu se státy ASEAN KALENDÁŘ AKCÍ Zahraniční veletrhy, kde mohou firmy využít společnou prezentaci Nejbližší akce exportního vzdělávání agentury CzechTrade 18 20 22 23 24 25

4 český exportér únor 2017, číslo 1 Téma Jihovýchodní Asie se dynamicky rozvíjí Indonésie, kde má ochranářství dlouhou tradici, slibuje, že se více otevře zahraničním investorům. Thajsko chce zvýšit výdaje na infrastrukturu a sází na digitální ekonomiku. Václav Lavička vaclav.lavicka@economia.cz Desítka zemí, které jsou členy Sdružení národů jihovýchodní Asie (ASEAN), tvoří významné integrační seskupení, jehož hlavním cílem je urychlit tempo hospodářského růstu, zmenšit značné rozdíly mezi členy a posílit postavení regionu v globální ekonomice. Vyjádřením této snahy je vytvoření Hospodářského společenství ASEAN koncem roku 2015, označovaného jako AEC. Uvedenéspolečenstvísúhrnnýmhrubýmdomá‑ cím produktem 2,5 bilionu dolarů (podle běžného kurzu) a 630 miliony obyvatel představuje jako ce‑ lek třetí největší ekonomiku v Asii a sedmou nej‑ větší na světě. JihovýchodníAsiedlouhodoběpatříkdynamicky se rozvíjejícím regionům světové ekonomiky, kde všakmezijednotlivýmizeměmipřetrvávajíznačné hospodářské, sociální i politické rozdíly. V jihovýchodní Asii sílí čínský vliv Evropskéfirmy,kterépodnikajívjihovýchodníAsii nebo se tam teprve chystají, musí počítat s tím, že tento region si svojí kapitálovou expanzí stále více „přitahuje“ Čína. A pokud americký prezident Do‑ nald Trump přitvrdí obchodní politiku USA vůči Asii, jejím snahám získat větší hospodářský a poli‑ tický vliv v dané oblasti to jenom nahraje. USApředstavujíproIndonésiidruhénejvětšíod‑ bytiště (hned po Japonsku), pro Thajsko jsou do‑ konce nejdůležitější. Vše ale nasvědčuje tomu, že Spojenéstátynaprvnípozicivthajskémexportním žebříčku vystřídá Čína. „Čína si v Asii vytkla jasný cíl, za nímž důsledně jde. K iniciativě její vlády se přidávají i četné sou‑ kroméfirmy,“poznamenáváSantitarnSathirathai, singapurský ekonom peněžního ústavu Credit Suisse. Podle něj se čínské přímé investice v šesti největších zemích ASEAN během minulého roku skoro zdvojnásobily na 16 miliard dolarů. MalajsijskýpremiérNadžíbRazakběhemsvélis‑ topadovénávštěvyPekingupodepsaldohodyospo‑ lupráci v četných odvětvích celkem za 30 miliard dolarů.PoříjnovénávštěvěprezidentaRodrigaDu‑ terteho v Pekingu lze očekávat také intenzivnější čínsko‑filipínskouspolupráci,napříkladvzeměděl‑ ství a výstavbě infrastruktury. Sílí také příliv přímých čínských investic do In‑ donésie.JejíprezidentJokoWidodojednalsesvým čínským protějškem Si Ťin‑pchingem během uply‑ nulých dvou let celkem pětkrát. Čína je nyní v In‑ donésii třetím největším investorem po Singapuru aJaponsku.VThajskunanipodleagenturyBloom‑ berg připadá kolem 30 procent dosud získaných přímých zahraničních investic. Jihovýchodní Asie snízkýminákladynapracovnísílulákátakéjapon‑ ské, jihokorejské a tchajwanské firmy. Pro obchodní politiku států v jihovýchodní Asii je příznačná vysoká úroveň netarifních překážek zahrnujících například dovozní kvóty a povolení, sanitární,fytosanitárníatechnicképředpisy.Zane‑ tarifníbariérulzeoznačitioficiálníkampaněnabá‑ dající spotřebitele, aby přednostně kupovali zboží domácího původu. Indonésie slibuje „veliký třesk“ Největší ekonomiku v rámci ASEAN má Indoné‑ sie, nejlidnatější muslimská země. Její tempo růstu ve srovnání s obdobím 2011–2012 zvolnilo. Nega‑ tivní dopad na její hospodářskou dynamiku měly také nízké ceny komodit, které země vyváží. Pro‑ blémy dolehly hlavně na uhelný a textilní průmysl i na dodavatele palmového oleje, v jehož produkci je země světovou jedničkou. Některé firmy byly nuceny propouštět. Kvůli slábnoucímu kurzu indonéské rupie klesla kupní síla domácností. Starosti dělá vládě zejména zdražování základních potravin, které nejvíce po‑ stihuje nejchudší vrstvy. Potravinovou inflaci po‑ hánívysokénákladynadopravuinetarifnídovozní bariéry. Cesta základních potravin, jako jsou rýže, kuřata a také čili koření, od výrobce ke spotřebite‑ li je s ohledem na početné distribuční mezičlánky zdlouhavá. A to samozřejmě také zvedá ceny. Sláb‑ noucí měna se promítla i do zdražení dováženého Hospodářský profil (vybrané údaje, předpověď na rok 2017) • Počet obyvatel: 262 milionů, čtvrtá nejlidnatější země světa a nejlidnatější muslimská země • Hospodářský růst: 5,1 procenta • Míra nezaměstnanosti: 5,4 procenta • Běžný účet platební bilance: schodek 1,8 pro- centa HDP • Devizové rezervy (koncem roku): 138 miliard dolarů • Veřejné finance: rozpočtový schodek 2,5 pro- centa HDP a celkový veřejný dluh 28 procent HDP • Průměrný roční kurz (rupií za USD): 13 640 proti 13 250 loni Indonésie • Počet obyvatel: 66,4 milionu • Hospodářský růst: 3,3 procenta, hluboko pod průměrem ASEAN • Míra nezaměstnanosti: 0,9 procenta • Běžný účet platební bilance: přebytek 7,4 procenta HDP • Devizové rezervy (koncem roku): 200 miliard dolarů • Veřejné finance: rozpočtový schodek 2,6 procenta HDP a celkový veřejný dluh 46 procent HDP • Průměrný roční kurz (bátů za USD): 35,85 proti loňským 35,16 Thajsko dluh dluh dluh dluh dluh procenta procenta Thajsko Indonésie ZDROJ: Citi Research

5 český exportér únor 2017, číslo 1 Téma I pro Indonésii jsou, podobně jako pro Thajsko, důležité příjmy z cestovního ruchu. Také proto chystá tato země velké investice do infrastruktury. Foto: reuters nepotravinářského zboží, například osobních au‑ tomobilů. Index charakterizující příjmy domácností kon‑ cemroku2016kleslnanejnižšíhodnotuzaposlední čtyři roky (71,5 bodu). Indonéská centrální banka se po čtyřech letech opět vrátila k myšlence „denominace“ rupie. Jinak řečeno, na bankovkách chce škrtnout tři nuly, což zjednodušíplatby.Totoopatřeníbynemělooslabit kupní sílu obyvatel ani rozkolísat měnový kurz, konstatuje centrální banka, které se více než rok daří držet meziroční míru inflace pod pěti procen‑ ty. Denominaci měny musí ovšem ještě schválit parlament. „Důležitým předpokladem úspěšné denomina‑ ce je, že hospodářská situace zůstane stabilní, což se týká hlavně inflace a vývoje měnového kurzu,“ uvádí David Sumual, hlavní ekonom jakartské PT Bank Central Asia. rozsáhlé investice do infrastruktury Indonéskéekonomice,kterásedřívespoléhalahlav‑ ně na soukromou spotřebu, by měly více pomoci nové veřejné investice do infrastruktury. Jde na‑ příklad o projekty mající zlepšit dopravní spojení meziostrovy,včetněnávaznostijednotlivýchdruhů dopravy (výstavba nových a modernizace stáva‑ jících silnic, železnic, přístavů, kotvišť pro menší plavidla a letišť). Klíčová rovněž je elektrifikace rozlehlé země. Na rozvodnou síť je v současné době napojeno asi 85procentindonéskýchdomácnostíakoncemroku 2019 by to mělo podle vládního záměru být 97 pro‑ cent. V elektrifikaci existují značné rozdíly mezi městy a venkovskými oblastmi. Ze 74 754 registro‑ vanýchvesnicjichkoncemroku2015bylobezprou‑ du 12 659, uvádí v nedávné zprávě o jihovýchodní Asii Mezinárodní měnový fond. Přitom 65 procent vesnicbezelektřinysenacházínavýchoděIndoné‑ sie. Nejhůř na tom je západní Jáva. Rozsáhléinvesticedoinfrastrukturymajípomoci urychlit tempo hospodářského růstu na sedm pro‑ cent ročně. Mezinárodní měnový fond v poslední aktualizované předpovědi počítá s tím, že Indo‑ nésie v období 2017–2021 poroste v průměru o 5,4 procenta ročně. Daňová amnestie má přinést biliony rupií Do infrastruktury by se mělo do roku 2019 inves‑ tovat 5500 bilionů rupií. Vládě však k uskutečnění ambiciózních záměrů chybějí finanční zdroje. I zde se citelně projevil cenový pokles na komoditních trzích, kam Indonésie vyváží. Státu výrazně klesly příjmy z ropy, jejíž těžba kulminovala v polovině 90. let minulého století, kdy se pohybovala kolem 1,7 milionu barelů den‑ ně. Ale vzhledem k tomu, že se nepodařilo objevit nová vydatná naleziště, produkce postupně spadla asi na polovinu. Výnosy z ropy, představující ještě v roce 2006 zhruba čtvrtinu rozpočtových příjmů, loni tvořily 3,4 procenta, vyplývá z údajů poraden‑ ské firmy PwC. Vláda v Jakartě se rozhodla získat více peněz od poplatníků tím, že loni v červenci vyhlásila roz‑ sáhloudaňovouamnestii,abypřimělafyzickéosoby i firmy k repatriaci peněz převedených do ciziny. Předpokládá, že státní rozpočet by mohl získat 165 bilionů indonéských rupií (v přepočtu zhruba 12,5 miliardydolarů).Kprosinciloňskéhorokurezidenti přiznaliadodatečnězdanili99,4bilionurupií,uvádí v poslední kvartální analýze britská banka HSBC. Podlenísesicedokonceletošníhodubna,kdylhůta daňové amnestie vyprší, nepodaří vládní cíl splnit, ale i tak je zřejmé, že její přínos pro státní rozpočet bude významný. Peníze, které se do vlasti vrátí během stanovené lhůty, podléhají dvou‑ až pětiprocentní dani (podle výše převáděné sumy) namísto běžné pětadvaceti‑ procentní sazby. Centrálníbankaodhaduje,žeIndonésanésinaza‑ hraniční konta uložili 11 400 bilionů rupií (v pře‑ počtu 860 miliard dolarů). „V cizině máme obrov‑ ské sumy a je velice důležité je převést zpět domů, abynášnárodmohlbudovat,“prohlašujeprezident Joko Widodo. Většina peněz, které Indonésané převedli do ci‑ ziny, se nachází v singapurských bankách. Ty

6 český exportér únor 2017, číslo 1 Téma nyní podle britského listu Financial Times nabízejí vybranýmklientům,kteřísvépenízedomapřiznají, ale nepřevedou je zpět, výhodné úročení. Vláda slibuje, že více otevře dveře investorům Indonéská ekonomika není v rámci ASEAN jenom největší,aletakéjednaznejvíceuzavřených.Ukazu‑ jítomimojinéčíslacharakterizujícípoměrročního vývozu a dovozu k hrubému domácímu produktu. IndonéskýprezidentJokoWidodo,kterýnastou‑ pil do funkce v říjnu 2014, ohlásil počátkem února minulého roku „veliký třesk“. Slíbil, že vláda zruší, čizmírníomezeníprozahraničníinvesticevpřibliž‑ ně50oborech.Vprvéřadějdeomaloobchod,včetně elektronickékomerce,aozdravotnictví.Podmínky pro vstup zahraničního kapitálu by se měly zlepšit také v zemědělství a lesním hospodářství, energe‑ tice, telekomunikacích a v dopravě. Ekonomové ze Citibank očekávají vydatnější příliv přímých zahraničních investic do projektů „na zelené louce“. A to především těch čínských. politické změny v thajsku – brzda, nebo impulz? Z pěti největších ekonomik ASEAN (Indonésie, Thajska, Malajsie, Filipín a Vietnamu) dosahuje nejnižšího tempa právě thajská. Loni podle před‑ běžného odhadu Mezinárodního měnového fondu vzrostla o 2,8 procenta a letos by to mělo být 3,2 procenta. VThajskusevkvětnuroku2014nenásilnýmpře‑ vratem chopila moci vojenská junta, když svrhla premiérku Jinglak Šinavatrovou. Generálové pro‑ hlásili, že je nutné skoncovat se zmatky na politic‑ ké scéně. Druhou největší ekonomiku v jihovýchodní Asii táhnouveřejnéinvestice,soukromáspotřebaapří‑ jezdová turistika, která však zaznamenává značné výkyvy – podle toho, jak se vyvíjí politická situace v Thajsku a tamní bezpečnostní situace. Také Thajsko hodlá do infrastruktury investo‑ vat – během pěti let v přepočtu 54 miliard dolarů. Zaměřísenavýstavbudvoukolejnýchželezničních tratí,rozšířeníazlepšeníveřejnédopravyvBangko‑ ku,kdežijekolemosmimilionůobyvateladalších14 milionů v přilehlé aglomeraci. Počítá se také s roz‑ šířením tamního mezinárodního letiště a kapacity námořních přístavů. peníze pro venkov i na digitalizaci Státnírozpočetnaletošnírokzahrnujetakézvýšení vládních investic o 6,6 procenta. Na rozvoj venkov‑ skýchoblastíapodporuzemědělcůvládavBangko‑ ku vyčlenila 17,5 miliardy bátů (v přepočtu asi půl miliardydolarů).Kromětohoschválilaskoro76tisíc „vesnických fondů“ (Village Funds), z nichž každý mákdispozici250tisícbátů(něcopřes7100dolarů). Uvedenézdrojejsouurčenynafinancovánímíst‑ ních projektů, například výstavbu a opravy silnic, škol nebo sil na skladování rýže. Ke klíčovým vládním prioritám náleží také roz‑ voj digitální ekonomiky. Její součástí je zavádění vysokorychlostního internetu ve venkovských ob‑ lastech, investice do zkvalitňování vzdělávacího systému,aletakéodstraněníproblémůsnespoleh‑ livým zásobováním elektřinou, jež je navíc drahá. Stejně tak se musí zdokonalit systém finančních Meziroční změny HDP (reálně v procentech) Průměr 2017–2021: 6,2; 3,2 -1 2008 1,7 7,4 4,7 6,4 6,2 6 5,6 5 4,8 5 5,1 -0,7 7,5 0,8 7,2 2,7 0,8 2,8 3,2 3,3 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 0 1 2 3 4 5 6 7 8 Indonésie Thajsko Obchodní výměna Česka (údaje v mld. korun, běžné ceny) Počet zahraničních turistů v Thajsku (milionů) * Prvních 11 měsíců roku * Prvních 11 měsíců roku Indonésie Vývoz z ČR Dovoz do ČR 2016* 3,4 7,1 2015 3,3 6,7 2014 3,6 5,8 2013 3 5,3 2012 3,1 6 2011 1,6 6,8 2010 1,2 6,2 Thajsko Dovoz do ČR Vývoz z ČR 2016* 3,3 27,9 2015 4 29,5 2014 3,6 23,7 2013 3,1 22,1 2012 3,1 24,3 2011 2,4 24,3 2010 2,1 30,3 Klíčoví obchodní partneři (údaje za rok 2015) Indonésie vývoz celkem: 135,6 mld. eur z toho podíly v % z toho podíly v % Vývoz dovoz celkem: 128,6 mld. eur Dovoz EU 9,9 EU 8,1 Čína 10 9,3 Japonsko 10,8 USA Singapur 12,6 12 Japonsko Čína 20,6 Thajsko vývoz celkem: 190,2 mld. eur 182 mld. eur Vývoz dovoz celkem: Dovoz 10,1 EU USA 6,9 11,1 Čína EU 8,9 11,2 USA 15,4 Japonsko 9,4 Japonsko Čína 20,3 ZDROJ: Mezinárodní měnový fond, Eurostat, Český statistický úřad, ASEAN, www. thaiwebsites.com (na základě údajů ministerstva cestovního ruchu a sportu) 2008 14,6 14,1 15,9 19,2 22,4 26,6 24,6 29,9 32,6 2009 hospodářská recese a nepokoje ničivé záplavy květnový vojenský puč 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

7 Téma český exportér únor 2017, číslo 1 12 milionů. Stále je to ale méně než v sousedních zemích(Singapur15milionůaMalajsie27milionů). Vláda v Jakartě by chtěla počet zahraničních tu‑ ristů během pěti let zdvojnásobit na 20 milionů atentosektorbysepakmělnaHDPpodíletzhruba osmiprocentyvesrovnánísečtyřmiprocentynyní. Splněnítohotocílevšakzávisítakénabezpečnostní situacivzemi,kdeexistujísicenepočetné,alevelice radikální skupiny muslimů. V paměti zůstává dosud nejhorší turistický útok v jednom z turistických center na ostrově Bali v říjnu 2002, kdy zahynulo 202 lidí, z toho větši‑ na Australanů. Nebo útok na hotely JW Marriot aRitz‑CarltonvJakartěvčervenciroku2009.Odté doby však podle indonéského ministerstva cestov‑ níhoruchunedošlokžádnémuútoku,jehožterčem byprimárněbylicizinci.Nicméněbritskéminister‑ stvo zahraničí na svých stránkách upozorňuje, že riziko teroristických útoků na místa navštěvovaná zahraničními turisty zůstává stále vysoké. transakcí on‑line, které jsou mezi firmami i spotře‑ biteli stále oblíbenější. Thajská ekonomika je primárně orientovaná na export. Země je předním světovým exportérem rýže nebo mořských produktů. Je také význam‑ ným výrobcem a vývozcem lehkých užitkových aut (pick‑upů), počítačové techniky a spotřební elektroniky. Klíčovým sektorem zůstává pěstování rýže. Pěs‑ titelé za ni od státu dostávají více, než činí její tržní cena. Nové subvence schválila také nynější vojen‑ skávláda,kteránaněvyčlenilavpřepočtupůldruhé miliardy dolarů. Západní média to hodnotí jako velké překva‑ pení, neboť junta předtím obvinila svrženou pre miérku ze zneužití moci a její program na podporu rýžařských oblastí označovala za „sporný“. Ale ge‑ nerálové si nejspíš uvědomili, že zemědělci tvořící asi dvě pětiny thajského obyvatelstva představují důležitou volební sílu. Přitom hlavní pěstitelské oblasti na severu Thajska byly oporou premiérky Šinavatrové. Vládapřitvrzujeivbojiskorupcí.Státníúředníci adalšíčiniteléusvědčenívkorupčníchskandálech, v nichž půjde o více než miliardu bátů (v přepočtu 28milionůdolarů),mohoubýtodsouzeniažktrestu smrti. Vyplývá to z návrhu předneseném Výborem pro řízení národní reformy, jehož 162 členů jmeno‑ valavojenskájunta.Pozorovatelé,nakteréseodvo‑ láváagenturaReuters,tovesměspokládajízasnahu generálů „zdeptat“ politické oponenty. Země míří k řádným volbám V říjnu 2016 zemřel ve věku 88 let thajský král Pchúmipchon Adundét, který vládl 70 let a byl nej‑ déle vládnoucím panovníkem na světě. Následo‑ val třicetidenní státní smutek, během něhož byly zakázány veškeré oslavy. V tomto období ochabla i ekonomická aktivita. Na trůn nastoupí králův je‑ diný syn Maha Vadžiralongkorn. Jeho korunovace seočekáváněkdyvedruhépoloviněletošníhoroku. Thajci loni v srpnu v referendu schválili novou ústavu otevírající cestu k parlamentním volbám, a tedy k obnovení demokratického řádu v zemi. Což slíbila i vojenská vláda. Volby by se měly ko‑ nat někdy během druhé poloviny letošního roku. Pokojný přechod k nové vládě bude důležitý také pro realizaci rozsáhlých hospodářských projektů. Cestovní ruch je stále ekonomickým motorem Klíčovým hospodářským sektorem pro obě nej‑ větší ekonomiky ASEAN zůstává příjezdová turis‑ tika. Nespornou jedničkou v jihovýchodní Asii je Thajsko,kamlonizavítalorekordních32,6milionu zahraničních návštěvníků. Cestovní ruch přispívá k tvorbě HDP přibližně 11 procenty, uvádí thajský Kasikorn Research Center. Počet zahraničních turistů ale v minulosti kolí‑ sal – podle toho, jak se v zemi, považované za „tu‑ ristický ráj“, vyvíjela politická situace. Negativně ovlivnilstatistikupříjezdůkvětnovýpřevratvroce 2014, hned rok poté se ale turisté do Thajska vrá‑ tili. Centrální Bank of Thailand předpokládá, že do země letos zavítá 34,1 milionu zahraničních tu‑ ristů, tedy o pět procent více než v roce 2016. Vláda nedávno rozjela kampaň, jejímž cílem je omezit masový nápor čínských turistů majících hluboko do kapsy a naopak přilákat menší skupiny těch movitějších. Tento postup však může příjezdovou turistiku v Thajsku z krátkodobého pohledu eko‑ nomicky poškodit. Thajské příjmy od zahraničních turistů loni do‑ sáhly 1,64 bilionu bátů, z toho Číňané utratili 438 miliard bátů (12,4 miliardy dolarů). To představuje skoro 27 procent celkových příjmů z příjezdové tu‑ ristiky. Zatím stále vedou Evropané s osmadvace‑ tiprocentním podílem, turistům z ostatních zemí ASEAN patří 15 procent. Cestovní ruch má značný potenciál také v Indo‑ nésii, která láká turisty zejména na své historické památky, krásné pláže i na bohatý „noční život“ v metropoli Jakartě a turistických střediscích os‑ trova Bali. Počet zahraničních turistů roste, i když zdaleka netakovýmtempem,jakbysivládapředstavovala. V roce 2015 jich bylo skoro 10 milionů a loni skoro Pro thajskou ekonomiku bude nesmírně důležité, zda se této zemi podaří pokojný přechod od vojenského režimu k nové vládě. Ta by měla vzejít z voleb, jež jsou plánovány na druhou polovinu letošního roku. Foto: reuters

ČESKÝ EXPORTÉR únor 2017, číslo 1 8 Rozhovor Čeští exportéři potenciál thajského trhu ještě zdaleka nevyužili Největší poptávka je v Thajsku po špičkových strojích a strojním vybavení, po technologiích světové úrovně, které se dosud v Thajsku nevyrábí, a po luxusních designových výrobcích. Ivana Gračková ivana.grackova@economia.cz Téměř tři roky funguje zastoupení CzechTradu v Thajsku. Kancelář v Bangkoku v březnu roku 2014 osobně zakládal její současný ředitel Jan Lembas. Podle jeho názoru je pro dlou‑ hodobý úspěch na thajském trhu optimální osobní přítomnost v zemi. Čím je Thajsko, které jsme dříve vnímali hlavně jako atraktivní turistickou destina- ci, zajímavé pro české exportéry? Thajsko se svými 67 miliony obyvatel, rozvinu‑ tou průmyslovou základnou, silným sektorem služeb, velkou skupinou bohatých Thajců a ros‑ toucí střední vrstvou je zajímavým trhem samo o sobě. Stabilní makroekonomické a podnika‑ telské prostředí spolu s fungujícím kapitálo‑ vým trhem vytvářejí prostor pro dlouhodobé úspěšné působení exportujících firem. Oprav‑ dovou příležitost však vidím v poloze Thajska uprostřed Indočíny. Ta umožňuje proniknout prostřednictvím thajských firem do ostatních zemí subregionu širšího Mekongu, který je se svými 320 miliony obyvatel nejdynamičtěji se rozvíjejícím regionem na světě. Vedle Laosu, Kambodže, Myanmaru a Vietnamu zahrnuje tento region i jihočínskou provincii Yün‑nan a autonomní oblast Kuang‑si. Thajsko předsta‑ vuje rovněž jednu z nejvhodnějších vstupních bran do jihovýchodní Asie díky svému členství v ASEAN Economic Community, což je hospodářské uskupení deseti členských zemí ASEAN. Může se také stát dobrou platformou pro podnikání v celé asijsko‑pacifické oblasti, kde v okruhu 4,5 hodiny letu od Bangkoku žije 50 procent světové populace! Turistický ruch je sice pro thajskou ekonomi‑ ku velmi důležitý, ale jeho podíl na HDP činí přibližně 10 procent, zatímco podíl průmyslu dosahuje 42 procent. Největšími exportními obory jsou elektrotechnický průmysl, za kte‑ rým následuje automobilový průmysl. Thajsko ročně vyváží strojírenské výrobky cca za 100 miliard amerických dolarů, k tomu však po‑ třebuje dovézt stroje za 70 miliard USD. Zde je jedna z mnoha příležitostí pro české firmy. V jakých oborech jsou čeští exportéři v Thaj- sku úspěšní? Portfolio našeho exportu je velmi pestré, nej‑ významnější skupinu tvoří stroje a dopravní prostředky s 35 procenty, následují výrobky zpracovatelského průmyslu s 25 procen‑ ty, chemikálie s 19 procenty a průmyslové spotřební zboží se 13 procenty. Potraviny se na něm podílejí 6 procenty. Jaké modely exportu do Thajska se osvědčují? Jestliže zde česká firma působí pouze pro‑ střednictvím zástupce, který zboží dováží a dále distribuuje, obvykle nemá žádné informace o velikosti trhu, jeho struktuře, dynamice vývoje, distribučních kanálech, a už vůbec ne o koncových zákaznících. V ta‑ kovém případě hrozí nebezpečí, že thajský partner může kdykoliv přejít na spolupráci s jiným dodavatelem, pokud to pro něj bude výhodné. A Thajci jsou v této oblasti aktivní, neustále hledají nejvýhodnější podmínky pro svůj byznys a nemají problém se rychle přeorientovat na jiné partnery v případě, že se jim to vyplatí. Řešením je vytvoření takové místní obchodní struktury, která umožní českému vývozci co možná největší kontrolu nad celým hodnoto‑ vým řetězcem až ke koncovému zákazníkovi. Optimální je mít v Thajsku vlastní dovozní společnost, případně ji kontrolovat nebo na ni mít alespoň vliv. Pokud český exportér potře‑ buje pro prodej v Thajsku nějakou certifikaci, je důležité, aby příslušné certifikáty získal na firmu pod svou kontrolou. V zemi roste význam alternativních zdrojů energie. Umí čeští výrobci uplatnit svou produkci v tomto oboru? Výroba elektřiny v Thajsku je v současné době silně závislá na zemním plynu, který je primárním energetickým zdrojem pro 70 procent instalované kapacity. Vlastní zá‑ soby plynu v Thajsku se však velice rychle snižují, a země tak musí zemní plyn dovážet ze sousedního Myanmaru a ve zkapalněné formě také ze zemí Perského zálivu. I proto thajská vláda podporuje výstavbu alter‑ nativních zdrojů energie, které by podle nového energetického plánu měly do roku 2036 tvořit až 20 procent instalovaného vý‑ konu. Vzhledem k přírodním a klimatickým podmínkám představuje největší potenciál zejména využití sluneční energie a energie z biomasy. Jan Lembas ředitel kanceláře CzechTradu v Bangkoku jan.lembas@czechtrade.cz Studoval zahraniční obchod na VŠE v Praze. Poté pracoval ve Škodaexpor‑ tu, kde se zabýval vývozem technologií pro válcovny a elektrárny do oblasti Středního východu a jižní Asie. Pět let firmu zastupoval v Pákistánu. V roce 1990 založil v Praze pobočku britské společnosti CET, která poskytovala po‑ radenství pro zahraniční investory při jejich vstupu na trhy střední a východ‑ ní Evropy. Řídil projekty v oblastech strategie, fúzí a akvizic, zakládání nových podniků a investic soukromého kapitálu. Koncem roku 2013 nastoupil na Ministerstvo průmyslu a obchodu ČR a od roku 2014 působí v Bangkoku jako ředitel zahraničního zastoupení CzechTradu v Thajsku.

9 ČESKÝ EXPORTÉR únor 2017, číslo 1 Rozhovor Některým českým výrobcům se daří získávat zakázky při výstavbě alternativních energe‑ tických zdrojů, příkladem mohou být dodávky parních turbín z brněnské pobočky Siemensu pro elektrárny spalující biomasu, další techno‑ logie dodávají i ryze české firmy. Domnívám se však, že potenciál thajského trhu v této oblasti není z české strany zdaleka využit. Které další infrastrukturní projekty by mohly české producenty zajímat? Velké investice teď proudí do dopravy. Během příštích sedmi let plánuje thajská vláda investovat 55 miliard amerických dolarů do vybudování vysokorychlostních železnic. V aglomeraci Bangkoku pokračují masivní investice do veřejné dopravy, jejíž síť metra, nadzemní dráhy a příměstských železničních tratí má po dokončení dosáhnout celkové délky 600 kilometrů. Nárůst letecké dopravy si vyžádá investice do rozšíření kapacit thaj‑ ských letišť, která za loňský rok odbavila 112 milionů cestujících. Tyto investice představu‑ jí nejen přímý potenciál pro české dodavatele, ale stávají se tahounem růstu dalších odvětví jako například výstavby bytů a komerčních budov podél nových tras městské hromadné dopravy. A i tam mohou najít další české výrobky své uplatnění. S jakými dalšími komoditami se mohou čeští exportéři v Thajsku prosadit? Největší poptávka je po špičkových strojích a strojním vybavení, po technologiích světové úrovně, které se dosud v Thajsku nevyrá‑ bí, a po luxusních designových výrobcích oslovujících vyšší střední třídu a bohatou vrstvu Thajců zejména v metropolitní oblasti Bangkoku. Mezi sektory, kde se mohou české výrobky a technologie uplatnit, patří dále ropný a ply‑ nárenský průmysl, petrochemie a chemie, zpracování odpadů, metalurgie, automobilový a potravinářský průmysl, výstavba rezidenč‑ ních projektů, obchodních center a hotelo‑ vých komplexů, ICT a zdravotnictví. 1. V Thajsku má vše svůj čas a tempo. Neočekávejte podepsání obchodního kontraktu při prvním jednání. Thajští obchodníci vyžadují dostatek času na důklad‑ né zvážení nabídky. 2. V souladu se svou filozofií považují Thajci v kon‑ taktu s ostatními za nejdůležitější souhlas a soulad a dbají na to, aby zachovávali dekorum. Nikdy proto nevystavujte svého partnera přímé konfrontaci nebo mu veřejně nedokazujte, že se mýlí, byť je to pravda. 3. Všechny vztahy v tradiční thajské společnosti, i v té moderní, jsou určované společenským postave‑ ním, které vyplývá z věku, majetku, prestiže a osob‑ ního či politického statusu. Složitá osobní hierarchie často znemožňuje spolupráci, zvláště mezi osobami s rozdílným postavením. 4. Thajci obecně velmi dbají na svůj zevnějšek a stej‑ ně hodnotí i své zahraniční partnery. Nezbytností je oblek s kravatou pro muže a střízlivý oděv zakrývající ramena pro ženy. Nejrůznější doplňky (pravé šperky, hodinky, spony a zlato obecně) jsou rovněž vhodné. 5. Důležitou zásadou je včasný příchod na sjednané schůzky, ačkoli to zvláště v Bangkoku není jedno‑ duché kvůli častým dopravním zácpám. Na druhou stranu nesmí cizího obchodníka překvapit, musí‑li čekat na své thajské partnery. 6. Soukromé a profesionální aspekty života se u mnoha Thajců vzájemně prolínají. Vzájemná osobní důvěra je pro Thajce velice významná. A naopak, dů‑ věryhodný thajský partner je nezbytný pro jakoukoli zahraniční firmu s ambicemi na místním trhu. 7. K „zakázaným“ tématům konverzace patří jakákoli kritika Thajska (snad s výjimkou dopravní situace), krále a královské rodiny a samozřejmě náboženství. 8. Při pozvání do soukromého domu si nezapomeň‑ te před vchodem zout boty. Nikdy se na nikoho nebo na něco neukazuje nohou (nohy jsou považované za „nejnižší“ část těla) a není slušné sedět s pře‑ kříženýma nohama před starší osobou. Dále není přípustné se dotýkat něčí hlavy (zvláště ne starších osob), neboť hlava je v buddhismu považovaná za síd‑ lo duše. Neslušné je rovněž ukazování na někoho prstem a upřené „zírání“ do tváře. 9. Důležitou zásadou jednání s thajskými partnery je pozorné naslouchání tomu, co nebylo řečeno. Jinými slovy, z drobných náznaků a poznámek je třeba si vy‑ vodit správnou odpověď. Thajci totiž málokdy něco přímo odmítnou, spíše naznačují a kolem skutečného problému pouze obchází. 10. Thajsko si vyvinulo vlastní, zcela specifický právní systém, který je pouze vzdáleně příbuzný právu západnímu. Kvůli tomu je třeba se až na vý‑ jimky spolehnout na služby místních právníků, tzn. přizpůsobit se jejich stylu a tempu práce, které není vždy nejrychlejší. Kancelář CzechTradu v Bangkoku je připravena poskytnout českým firmám, které se budou snažit proniknout na thajský trh, maximální podporu. Desatero pro obchodování s Thajskem FoTo: Archiv hN

ČESKÝ EXPORTÉR únor 2017, číslo 1 10 Rozhovor Čtvrt miliardy lidí je trh, který stojí za pozornost českých exportérů Velmi častým obchodním argumentem v Indonésii u českých výrobků je „německá kvalita za české ceny“. Ivana Gračková ivana.grackova@economia.cz Obrovský indonéský trh s 250 miliony obyvatel je nepochybně zajímavý například nejen pro české exportéry energetických kompo‑ nentů nebo zdravotnické techniky, ale hlavně pro investory. Myslí si to Michal Sontodino‑ mo, který vede indonéskou kancelář Czech‑ Tradu v Jakartě. Jak dlouho funguje česká kancelář Czech- Tradu v Indonésii? Funguje relativně krátkou dobu, od dubna roku 2014. Otevírala se v reakci na požadav‑ ky exportérů a po dohodě s Hospodářskou komorou ČR, Svazem průmyslu a dopravy a profesními organizacemi. A samozřejmě v souladu s exportní politikou státu. Zaštiťuje ji Ministerstvo průmyslu a obchodu ČR, které Indonésii v letech 2013 a 2014 vyhodnotilo jako zemi s velkým potenciálem pro české exportní firmy. V jakých oborech mají české firmy největší šanci se v Indonésii uplatnit? Největší příležitosti se otevírají v energeti‑ ce, strojírenství, dopravní infrastruktuře a zdravotnictví. Velký potenciál lze vidět také v e‑commerce. Potvrdila to i nedávná návště‑ va indonéské delegace z různých ministerstev a zástupců byznysu v Praze v rámci zasedání česko‑indonéského smíšeného hospodářské‑ ho výboru. Indonéský trh je obrovský. Střední příjmová třída se neustále rozvíjí a roste. Domácí po‑ ptávka v současnosti táhne celou ekonomiku. Výhodou je, že Indonésané mají rádi západní zboží. Nedávno si prošli obdobím vystřízli‑ vění z levnější čínské produkce jak v oblasti spotřebního zboží, tak zejména v oblasti energetiky či výrobních technologií. Dnes je střední třída připravena si za kvalitní zboží zaplatit. A stejně tak i firmy vědí, že se vy‑ platí investovat do kvalitnějších technologií. Přestože je zde velká konkurence z Japonska, Jižní Koreje, USA, Austrálie či Německa, čeští exportéři se tu neztratí. Velmi častým obchodním argumentem u českých výrobků je „německá kvalita za české ceny“. Michal Sontodinomo ředitel kanceláře CzechTradu v Jakartě michal.sontodinomo@czechtrade.cz Vystudoval mezinárodní vztahy a evropská studia na Univerzitě Palackého v Olomouci. Během studií pracoval v Agentuře pro regionální rozvoj a následně v Agentuře na pod‑ poru podnikání, kde se věnoval PHARE projektům a strukturálním fondům Evropské unie. Od roku 2012 působil v CzechTradu jako vedoucí on‑line služeb pro exportéry a portálu BusinessInfo.cz a následně na pozici konzultanta pro exportéry v oddělení energetiky. Od září 2016 je vedoucím kanceláře CzechTradu v Jakartě. FoTo: Archiv hN

11 Rozhovor ČESKÝ EXPORTÉR únor 2017, číslo 1 Můžeme v Indonésii navázat na naše ob- chodní kontakty z minulosti? Starší generace dobře zná „obchodní značku“ Czechoslovakia. Pojí se kromě strojírenství na‑ příklad s motocykly Jawa. Ve 30. letech zaklá‑ dal v Indonésii svou pobočku Baťa. Masivně se sem dovážely české žiletky. Nicméně doba už je jiná. Lidé z energetiky znají české firmy jako Škoda Praha nebo ČKD. Výborné zkušenosti z poslední doby tady mají s českými turbínami pro různé druhy elektráren. Na největším in‑ donéském mezinárodním letišti Soekarno‑Ha‑ tta v Jakartě mají český radar z firmy ERA. A v indonéských nemocnicích jsou lůžka české firmy Linet. Nicméně přes snahy jak na vládní, tak i na obchodní úrovni v posledních zhruba pěti letech ještě stále slýchám od Indonésanů povzdech, proč tu není českých firem více. Situace se lepší jen postupně. Jak byste charakterizoval indonéskou eko- nomiku, jaký je její aktuální vývoj? Indonésie patří v posledních letech mezi nejrychleji rostoucí ekonomiky na světě. Díky zjednodušené byrokracii se Indonésii daří každý rok přitahovat více zahraničních investic. Největšími investory jsou Singa‑ pur, Japonsko, USA, Jižní Korea, Malajsie, Nizozemsko, Britské Panenské ostrovy, Velká Británie, Hongkong a Čína. Mezi hlavní obory, do nichž zahraniční firmy vkládají své investice, patří zpracování železa a kovů, strojírenství a elektrotechnický průmysl, dále papírenský průmysl, chemický a farmaceutic‑ ký průmysl a dopravní průmysl a infrastruk‑ tura, stavební průmysl v oblasti osobních a kancelářských budov. Jsou to oblasti, kde Indonésie sama aktivně hledá partnery pro zlepšení své technologické základny. Je politika indonéské vlády proexportní? Vládní politika je proexportní a snaží se v různých částech světa propagovat indo‑ néské zboží prostřednictvím obdobných agentur, jako je CzechTrade. Stát ale hlavně podporuje zahraniční investice. Jen v roce 2015 přiteklo zhruba 29 milionů amerických dolarů investic. Pro rok 2017 vláda plánuje další investiční pobídky, od nichž si slibuje zvýšení přímých zahraničních investic o dal‑ ších 10 procent. Investoři nad sedm milionů dolarů mohou pracovat ve zjednodušeném administrativním režimu, takže veškeré pro‑ cedury se mohou vyřídit během několika dnů. Zároveň se ale země chová velmi ochranářsky a podle WTO patří Indonésie stále mezi nej‑ více protekcionistické trhy na světě. Ovšem netýká se to všech oborů. Je pochopitelné, že v muslimské zemi jsou restrikce na dovoz alkoholických nápojů a celkové clo dosahuje až 230 procent. Další restrikce se týkají třeba dovozu mléčných výrobků. Zmiňoval jste mnohé zahraniční investory, kteří se v Indonésii angažují. Zůstává tady ještě prostor pro české exportéry? Největší potenciál pro české exportéry vnímám v energetickém sektoru. Ambiciózní plán navýšení energetické produkce do roku 2020 o 35 000 MW indonéské vlády prošel ně‑ kolika fázemi. Po počátečním nadšení zahra‑ ničních investorů přišlo v reakci na tehdejší byrokratické procesy vystřízlivění. Přesto se tady otevírá obrovská příležitost pro firmy s dostatečnou mírou trpělivosti. Uvedu jen dva příklady za všechny. Důkazem vytrvalosti a dobré spolupráce s CzechTradem je například získání kontraktu na dodávku dvou turbín od Doosan Škoda Power v roce 2015. A nyní je v jednání dodávka dalších tří turbín. Jinou oblastí, ve které mají české firmy šanci uspět, je inženýring a zvyšování efektivi‑ ty stávajících elektráren. Firma NEE Process Solutions, která se chtěla zapojit do vládního programu výstavby nových zdrojů elektřiny na 35 000 MW, si nejprve musela projít fází vystřízlivění z očekávání rychlého úspěchu. Po více než roce pravidelných návštěv Indoné‑ sie ale už nyní úspěšně působí jako inženýrská a konzultační firma v několika elektrárnách v Indonésii a má vybudovaný okruh místních partnerů, s nimiž úspěšně realizuje projekty rekonstrukcí a revitalizací stávajících energe‑ tických zařízení. Dalším sektorem, kam bych doporučil zaměřit pozornost, je zdravotnictví. Indonésie dováží až 80 procent veškerého zdravotnického a laboratorního zařízení. Zkušenosti švédských, dánských či švýcarských vývozců ukazují, že je vhodné nabízet kompletní dodávky, například pro celou nemocnici. Firmy z exportující země se za tím účelem musí umět spojit. Sektorová spolupráce českým firmám zatím chybí, a to nejen v oboru zdravotnictví, ale obecně. Proto bychom se chtěli tento rok zaměřit se zastupi‑ telským úřadem v Jakartě na projekty eko‑ nomické diplomacie, které by více spojily síly českých dodavatelů technologií na zpracování odpadů a čističek vody, v leteckém průmyslu a dopravní infrastruktuře. Sami Indonésané vidí velký potenciál v ob‑ lasti e‑commerce. Zdejší situace na trhu trochu připomíná atmosféru v České republice na kon‑ ci 90. let s boomem internetu, e‑shopů a posléze portálů jako Heureka, Mall.cz, Alza.cz a podob‑ ně. To vše je tady relativně v začátcích. 1. Lepší je držet se formálního stylu, dokud se indonéský protějšek nerozhodne pro celkovou větší uvolněnost. Může dojít k tomu, že se při prvním obchodním setkání obchodní záležitosti vůbec nediskutují, ale připravuje se tak jen cesta pro další konzultace. Rozhovor se zaměřuje na obecná témata a doporučuje se vyhýbat osobním záležitostem. Místo přímého použití slova „no“, většina Indonésanů raději řekne „belum“, což znamená „not yet“. 2. Úředním jazykem je indonéština. Vedle ní jsou používány místní jazyky (jávština, sundánština atd.). Jazykem zahraničního obchodu je angličtina. 3. Je důležité být na schůzce včas, přestože je velmi obvyklé, že začne později, než bylo domluveno. Indonésané očekávají ze strany svých obchodních partnerů dochvilnost a své vlastní opoždění nikdy nekomentují. 4. Prezentace vizitek, která následuje po předsta‑ vení, má svoje pravidla. Vyžaduje se velká pozornost a soustředěnost. Vizitka musí být prezentovaná každé osobě, která se zúčastní jednání, a po obdržení se pečlivě studuje a drží oběma rukama. Nikdy se na ni nesmí psát a neměla by se uschovávat v zadní kapse kalhot. Doporučují se také dvojjazyčné vizitky v angličtině a indonéštině. 5. Indonésané jsou zvyklí o cenách smlouvat. Cena bývá smluvní většinou v případech, kdy není uve‑ dena. Od obchodníka, který chce v Indonésii uspět, to vyžaduje velkou trpělivost a většina obchodních jednání o smluvních podmínkách a náležitostech trvá déle, než bylo plánováno. Rozhodně musí dojít k více než jednomu obchodnímu setkání. 6. Obecně se dá říci, že bez osobních kontaktů a vzá‑ jemného obchodování tváří v tvář se jen velmi těžko rodí nějaký efektivní byznys. Je potřeba vybudovat vzájemné osobní vztahy. Indonésané hovoří potichu a tlumeným tónem. Hluční lidé bývají považováni za agresivní. 7. Celkově je v zemi bezpečněji než v mnoha evrop‑ ských městech. Ale jako všude na světě je nutné čelit kapesním a jiným zlodějům. Pokud si chráníte své cennosti a přijmete opatření, je jen malá šance, že budete okradeni. 8. Pro samotné navázání dlouhodobých obchodních styků je nezbytné prověřit každou indonéskou firmu. Její bonitu, serióznost, případně jestli má nějaké reference. Jen tak je možné se vyhnout případným problémům ještě před realizací obchodu. K tomu vám pomůže využití služeb zahraničního zastoupení agentury CzechTrade v Jakartě. 9. Přestože si připravíte podklady a zahrnete do pří‑ pravy na jednání všechny možné argumenty, může se vám stát, že budete z indonéské strany nějakým způsobem překvapeni nebo zaskočeni. Obrňte se trpělivostí a buďte přátelští a optimističtí. 10. Vzhledem ke značné geografické vzdálenosti a rozlehlosti Indonésie je poměrně složité navázání a rozvoj obchodních aktivit bez fyzické přítomnosti na trhu. Samozřejmě v mnoha případech se prvotní obchodní kontakty odehrávají běžnými metodami komunikace. Nejefektivnější formou se jeví využití komplexních služeb, které nabízí zahraniční zastou‑ pení agentury CzechTrade. Desatero pro obchodování s indonésií Indonésané si prošli obdobím vystřízlivění z levnější čínské produkce jak v oblasti spotřebního zboží, tak v oblasti energetiky či technologií. Dnes je střední třída připravena si za kvalitní zboží zaplatit.

12 Pohled na region ČESKÝ EXPORTÉR únor 2017, číslo 1 Sdružení národů jihovýchodní Asie (ASEAN – Association of South East Asian Nations) je regionální meziná- rodní organizace založená 8. srpna 1967, kdy se ministři zahraničních věcí pěti zemí – Filipín, Malajsie, Thajska, Indonésie a Singapuru – sešli v Bangkoku a podepsali tzv. Bangkockou deklaraci. Zakládající členo- vé předpokládali další rozšíření organizace na všechny státy jihovýchodní Asie. V sou- časnosti ASEAN sdružuje 10 zemí: Brunej, Filipíny, Indonésii, Kambodžu, Laos, Malaj- sii, Myanmar, Singapur, Thajsko a Vietnam. Za svůj cíl si organizace vytkla urychlit ekonomický růst, sociální pokrok, kulturní rozvoj a vzájemné vztahy svých členů s tím, že v současnosti spolupracuje i ve vojensko- politické a mezinárodněpolitické oblasti. V roce 2015 bylo ustaveno ASEAN eko- nomické společenství (ASEAN Economic Community – AEC), což byl významný krok Mezivládní dohody pomáhají obchodu Česka se zeměmi jihovýchodní Asie Obrat zahraničního obchodu ČR se zeměmi ASEAN do konce roku 2015 dynamicky narůstal, přičemž dovoz je téměř pětkrát vyšší než vývoz. Petr Kulovaný vedoucí oddělení Afriky, Asie a Austrálie, Odbor zahraničně ekonomických politik II MPO kulovany@mpo.cz v regionální ekonomické integrační agendě ASEAN. Toto sdružení tak nabídlo možnosti spolupráce s trhem představujícím 2,6 bilionu amerických dolarů a přes 622 milionů oby- vatel – což znamenalo třetí největší trh v Asii a sedmý největší na světě. ASEAN – významný partner EU i Česka Země ASEAN patří k významným obchodním partnerům České republiky. Obrat zahranič- ního obchodu ČR se zeměmi ASEAN do kon- ce roku 2015 dynamicky narůstal, přičemž dovoz (102,5 mld. Kč) je téměř pětkrát vyšší než vývoz (22,9 mld. Kč), a v roce 2015 dosáhl hodnoty 5,08 miliardy dolarů. Tradičně největšími partnery jsou Thajsko, Singapur, Malajsie, Indonésie, Vietnam, Filipíny a v mi- nulosti také Barma/Myanmar. Základním smluvním dokumentem mezi EU a ASEAN je Dohoda o spolupráci mezi Evrop- ským hospodářským společenstvím a Indoné- sií, Malajsií, Filipínami, Singapurem a Thaj- skem – členskými zeměmi ASEAN – ze dne 7. 3. 1980, která je v platnosti od 1. 10. 1980 a dnes se vztahuje na všechny členy ASEAN. Tento smluvní dokument obsahuje kromě obvyklých zásad obchodních styků (doložka nejvyšších výhod) také rámcovou úpravu rozvoje ekonomických vztahů. Od roku 2007 probíhá v obchodněpolitické oblasti mezi Evropskou komisí a členskými státy EU a ASEAN proces sjednávání dohod o volném obchodu, jemuž se věnuje jiný článek tohoto magazínu. V roce 2015 činil vývoz EU do zemí ASEAN 83 mld. eur a dovoz 118,6 mld. eur. Podrobnější záměry spolupráce v hos- podářské oblasti mohou být předmětem bilaterálních dohod mezi členskými státy EU a členskými státy ASEAN, v našem případě dohody o hospodářské spolupráci. Tyto dohody obsahují jednak oblasti vzájemné spolupráce a jednak ustanovení o založení Do zemí ASEAN každoročně zavítají tisíce českých turistů. Kromě Thajska a Indonésie patří k Čechy nejnavštěvovanějším zemím také Vietnam. FOTO: SHUTTERSTOCK

13 Pohled na region ČESKÝ EXPORTÉR únor 2017, číslo 1 vodní hospodářství, automobilový průmysl, strojírenství, zdravotnictví, obranný a letecký průmysl. Potenciál je možné spatřovat pře- devším v rámci kooperačních projektů s TH partnery jak na domácím trhu, tak v blízkém zahraničí (Laos, Myanmar). Jedná se o pro- jekty v oblasti, kde české firmy mají ve světě s výstavbou a provozem bohaté zkušenosti. Česká republika má s Thajskem uzavřenou mezivládní Dohodu o hospodářské spolupráci (podepsanou v lednu 2013). Z dohody vyplývá i ustavení Smíšené komise pro hospodářskou spolupráci. Její druhé zasedání proběhne v květnu 2017 v Bangkoku za účasti podni- katelů. Během zasedání budou mít české firmy možnost navázat nové kontakty, získat informace o možnostech zapojení do projektů v Thajsku a v okolních zemích. V případě Vietnamu jde v poslední době o rychle rostoucí ekonomiku jihovýchodní Asie. Vláda se snaží o zavádění ekonomic- kých reforem se zachováním vlády jedné strany. Vietnam je tradičním partnerem České republiky a významnou roli hraje viet- namská menšina v Česku, čítající přes 60 tisíc obyvatel. Dohoda o hospodářské spolupráci mezi ČR a Vietnamem byla uzavřena již 13. 9. 2005. V roce 2015 činil český vývoz do Vietna- mu 2,4 miliardy korun a dovoz 16,5 miliardy korun. Také s Vietnamem se konalo zasedání Smíšené komise pro ekonomickou spoluprá- ci loni, a to 11. až 13. července 2016. Jako významné obory spolupráce komise vyty- čila energetiku, těžké strojírenství, těžební průmysl, dopravu, automobilový průmysl, elektroniku, průmysl ropy a plynu, petro- chemický a chemický průmysl, ochranu životního prostředí, textilní strojírenství, zpracování zemědělských surovin a potravi- nářský průmysl, zdravotnictví a farmaceu- tický průmysl. smíšeného ekonomického orgánu (výboru nebo komise). Česká republika má ze zemí ASEAN hospodářské dohody s Indonésií, Thajskem, Vietnamem a nově Barmou/Myan- marem. K podpisu je připravena také doho- da s Filipínami. Smíšený orgán je založen s Indonésií, Barmou/Myanmarem, Thajskem a Vietnamem. V oblasti služeb hraje významnou roli turistika, kdy do zemí ASEAN každým rokem zavítají tisíce českých turistů. Ti přijíždějí do této oblasti nejen za kulturními památ- kami, ale i příjemně strávit zasloužené dny odpočinku. To se týká především Thajska, Vietnamu a Indonésie. Současně roste počet tamních turistů do České republiky, přede- vším v případě religiózních poutí Filipínců do Prahy za Pražským Jezulátkem. Smíšené ekonomické orgány se zeměmi ASEAN, které byly založeny, zastřešuje na české straně Ministerstvo průmyslu a obchodu ČR a jeho spolupředsedou je tak většinou náměstek ministra MPO ČR. Tyto orgány jsou jednou z nejvýznamnějších forem podpory exportu. Sektory s největším potenciálem růstu Z jednotlivých sektorů ekonomiky Indoné- sie mají největší růstový potenciál teleko- munikace, energetika, průmyslová výroba a zpracování nerostných surovin. Telekomu- nikace, v zemi s více než 260 miliony obyva- tel a rozkládající se na více než 17 tisících ostrovech, jsou klíčovým odvětvím. Český vývoz do Indonésie se v posledních letech vy- víjel relativně velmi dobře. V roce 2015 dosáhl vývoz objemu 3,2 mld. Kč a dovoz 6,7 mld. Kč. V českém exportu momentálně chybí vývoz zboží investičního charakteru, jehož realiza- ce by významněji přispěla ke snížení záporné- ho salda vzájemné obchodní bilance. V listopadu roku 2007 byla v Jakartě pode- psána bilaterální Dohoda mezi vládou České republiky a vládou Indonéské republiky o hospodářské spolupráci, jejíž význam spo- čívá v intenzifikaci vzájemných obchodních vztahů a prohloubení průmyslové, technické a technologické spolupráce mezi oběma zeměmi. Na základě této dohody se konalo již III. za- sedání Česko-indonéského smíšeného hos- podářského výboru v září 2016 v Praze. Jako perspektivní byly tímto výborem stanoveny: energetika, těžké strojírenství, metalurgie a zpracování kovů, těžební průmysl, doprava, automobilový průmysl, elektrická zařízení, těžba ropy a plynu, petrochemický a chemic- ký průmysl, ochrana životního prostředí, zemědělství a zpracování zemědělských pro- duktů, farmaceutický průmysl a zdravotnic- tví, obranný průmysl a stavebnictví, včetně stavebních materiálů. Na závěr je nutno ještě dodat, že plánova- ná návštěva ministra průmyslu a obchodu Jana Mládka v Indonésii, která by se měla uskutečnit ve druhém pololetí tohoto roku, bude dalším mezníkem v rozvoji bilaterálních ekonomických vztahů. Barma/Myanmar patří mezi nejméně rozvinuté země nejen ASEAN, ale i celého rozvojového světa. A to i přesto, že má značné nerostné bohatství a příhodné podmínky pro zemědělství. Význam země po vyhlášení sank- cí z důvodu nedemokratické vlády poklesl. V posledních letech však došlo v Barmě/My- anmaru k demokratickým vnitropolitickým změnám a sankce byly z velké části zrušeny. Tím došlo k nárůstu obchodu i mezi ČR a tou- to zemí ASEAN na hodnotu vývozu 71 mil. Kč a dovozu 247 mil. Kč. Dohoda o hospodářské spolupráci byla mezi ČR a Barmou/Myanma- rem podepsána 20. 10. 2015 a první zasedání Smíšené komise pro hospodářskou spoluprá- ci se konalo již rok poté, 31. 10. 2016. Komise vytipovala jako perspektivní obory spolupráce energetiku, strojírenství, země- dělství a potravinářský průmysl, textilní strojírenství, těžební průmysl, těžbu plynu, petrochemický a chemický průmysl, ochranu životního prostředí, dopravu, automobilový průmysl a zdravotnictví. Thajsko je ekonomicky stabilní, exportně výrazně orientovaná země s odpovídající úrovní domácí poptávky. Thajská ekonomika má dostatek přírodních zdrojů a pracov- ní síly, dobrou infrastrukturu a moderní dopravní kapacitu. Thajsko patří mezi nejvýznamnější destinace českého exportu v uskupení ASEAN. V roce 2015 český export podle českých statistik dosáhl hodnoty čtyři mld. Kč (elektronika, průmyslové zboží, sklo, potraviny). V dovozu bylo dosaženo hodnoty 29,5 mld. Kč (především elektronika a díly, optika, potraviny, oděvy, stroje a další). V kontextu výše uvedeného bude účelné zaměřit pozornost podnikatelských kruhů na následující sektory: energetika, dopravní infrastruktura, environmentální technologie, K nejperspektivnějším exportním sektorům do zemí ASEAN patří strojírenství, farmacie, energetika nebo automobilový průmysl. FOTO: REUTERS

14 český exportér únor 2017, číslo 1 Na cestě Ačkoli se to na první pohled nemusí zdát, obchodní jednání v Indonésii se v mnohém podobá tomu v Thaj‑ sku. Velkou roli hraje při setkání první dojem. Při komunikaci se vyhněte politickým tématům, lidským právům a ko‑ rupci. Nedávejte najevo emoce a slovíčko „ne“ vám v těchto asijských zemích jen tak někdo do očí neřekne. Přesto mají i spoustu odlišného, a to přede‑ vším z důvodu náboženství. Zatímco v Thaj‑ sku se 80 procent obyvatelstva přiklání k bu‑ ddhismu, v Indonésii se potkáte na obchodní schůzce na 90 procent s muslimem. Výjimkou je Bali, kde se spíše setkáte s hinduistou. A na co byste se měli připravit? příprava už před odjezdem Důležitá je už příprava k obchodování. Jestli‑ že chcete zvýšit šanci při hledání obchodního partnera a nemáte blízký kontakt v zahraničí, vyplatí se obrátit na hospodářské komory při ambasádách. Můžete zde získat cenné infor‑ mace díky bohatým databázím. „Málokdo tuto službu využívá, přitom je bezplatná. Komory jsou placeny státy, aby pod‑ porovaly export a import. Když jsou například veletrhy v Jakartě nebo Bangkoku a vidí ob‑ chodní potenciál, někdy se stane, že vám zaplatí vstupné, nebo dokonce letenku,“ říká Marek Němec, prezident Česko‑thajské společnosti. Druhým důležitým krokem je obstarat si reference nejlépe ze dvou nezávislých zdrojů. „Díky tomu se vaše šance na úspěch zvyšují až na 80 procent,“ dodává Němec s tím, že se tak hned představíte jako férový obchodník. Nepodcenit první dojem včetně adresy hotelu První dojem v Thajsku i Indonésii je velmi důležitý. Čeští obchodníci tuto přípravu stále podle Němce podceňují. Kraťasy a tričko nechte ležet hluboko v hotelové zásuvce a vytaste nejlépe na míru ušitou košili a sako. Samozřejmostí jsou kvalitní boty a hodinky. „Tyto národy si těchto věcí hodně všímají a jdou po daných atributech více než Evro‑ pané,“ objasňuje prezident Česko‑thajské společnosti. Stejnou roli jako oblečení hraje dobrá adresa, kde v Jakartě bydlíte. Bývá to jedna Politická témata jsou v Indonésii i v Thajsku tabu První dojem je v Thajsku i Indonésii důležitý. Kraťasy a tričko nechte v hotelu a vytaste na míru ušitou košili a sako. Oba národy si při obchodních schůzkách všímají i takových věcí, jako jsou hodinky nebo boty. Více než Evropané. Na obchodní schůzce buďte včas! A z hotelu na ni vyrazte raději s předstihem. Dopravní zácpy v Bangkoku nebo Jakartě jsou pověstné. foTo: shuTTersTock Pavlína Zítková pavlina.zitkova@economia.cz

15 český exportér únor 2017, číslo 1 Na cestě z prvních otázek při setkání. „Pokud bydlíte v centru v hotelech jako Hilton, Sheraton či Marriott, znamená to, že jste opravdu někdo. Ale když bydlíte někde na předměstí v trojhvězdě, je to pro ně alarm, že nejste tak solventní. Adresa představuje až polovinu úspěchu,“ doplňuje Němec. Narážíme zde také na první nevýhodu z pohledu náboženství. Zatímco v Thajsku je jednání se ženou běžnou záležitostí, v Indo‑ nésii ženu jako rovnocennou partnerku ještě moc neberou. Tam se proto doporučuje vzít si na jednání vždy muže. Proč si zbytečně si tuaci komplikovat. Při oblékání by si pak žena měla zahalit kolena a ramena a jako projev uznání jejich kultury si pořídit třeba tradiční místní šátek. Hotel opusťte na schůzku s dostatečným časovým předstihem. Pravidla jsou zcela jasná – oni přijdou o půl hodiny až hodi‑ nu později, ale po vás chtějí dochvilnost. Dopravní zácpy v Bangkoku jsou ráno mezi 7–10 hodinou a odpoledne 17–20 hodinou. Pokud se jim chcete vyhnout, doporučujeme si nastudovat městskou hromadnou dopravu a cestovat metrem či vlakem. Zvláště v Thaj‑ sku jde o velmi spolehlivé a příjemné cesto‑ vání. Naopak v Jakartě je jakékoliv cestování po městě noční můrou, proto se obrňte trpěli‑ vostí a vydejte se na cestu opravdu brzy. Když se rozhodnete pro jednání s vícero partnery, což jen doporučujeme, rozhodně si nedávejte více než tři schůzky denně. Je to maximum toho, co se dá zvládnout. Jakmile se konečně dostanete ke své dlouho očekávané schůzce, přichází chvíle prvního pozdravu a oťukávání. „Asijci eli‑ minují všechny doteky. Podají ruku, protože si myslí, že se nám to líbí, ale není to pro ně důležité. Stačí úklon s rukama spjatýma před hrudníkem a úsměv. V Thajsku je dobré se naučit pozdrav „Sawat Dý Khrab/Kha“. Konečná částice se volí podle toho, jestli jde o muže, či ženu. V Indonésii je pozdrav stejný. Vizitku podávejte oběma rukama a držíte ji mezi palci a ukazováčky,“ vysvět‑ luje Marek Němec. Zatímco některé rady nabádají k opatrné‑ mu „oťukávání“, podle Němce už po krátkém představení a zdvořilostních otázkách ohled‑ ně ubytování a letu můžete přistoupit rovnou k domlouvání obchodu. „Osobně si myslím, že zdlouhavé poznávání je mýtus patřící do mi‑ nulého tisíciletí,“ míní. politickým tématům a rozvodu se vyhněte K povídání o tématech mimo obchod se přes‑ to můžete občas dostat. Obzvlášť v Indonésii, kde bývají jednání hodně zdlouhavá. Rozhod‑ ně delší než v Thajsku, kde lidé začínají být „zamerikanizovaní“ a čas jsou pro ně peníze. Anglicky se mluví v obou zemích velmi dobře, a rozhovor tak může pěkně plynout. Vyhněte se ale velkým emocím a rozhodně zapomeňte na úvahy týkající se politiky, prezidentů, korupce, lidských práv či drog, za které hrozí i trest smrti. Volte spíše neut‑ rální témata, nebo dokonce jen ta pozitivní. „Když chcete zabodovat, mluvte o evrop‑ ské politice nebo migraci. Velkým tamním tématem je také Čína, ze které mají Indo‑ nésané strach. Je to sice hraniční téma, ale kvůli jejich expanzi a porušování pravidel tak vyjádříte to, že s Indonésany soucítíte. Na druhou stranu mnoho úspěšných obchod‑ níků má předky právě v Číně, proto i zde buďte opatrní,“ varuje Němec. U osobních témat se opět držte pěkných věcí. Případný rozvod vám pozitivní body nepřinese. Pro ně je rozvod selhání a v těchto zemích se prostě nerozvádí. Naopak manželka a děti vám při rozhovoru jen pomohou. Vzájemné poznávání probíhá nejčastěji v kanceláři, ale může se stát, že druhé nebo třetí jednání proběhne v restauraci. I zde je potřeba ctít základní pravidla. V Indonésii například vůbec nepoužívají při jídle nůž. Většina obyvatel jí dokonce rukama, a jelikož hodně obchodníků přišlo z vesnice, často se pochlubí tímto zvykem. V restauracích jí lžící nebo vidličkou. Občas vezmou do rukou hůl‑ ky. „Když uvidí, že vám nevadí jíst lžící, udělá jim to radost, že jejich kulturu akceptujete. V Indonésii mimo jiné nezapichujte hůlky do rýže, značí to symbol smrti. Před jídlem si nepřejí dobrou chuť, prostě začnou jíst,“ popisuje Němec, který také vlastní cestovní kancelář Siam Travel. Jídlo představuje takový rituál, při kterém se povídá a čas jde stranou. Potěšte hostitele a nechte ho vybrat jídlo. Postupně přichází více chodů a nabírají se malé porce ze společ‑ né mísy na talířky před sebou. Doporučujeme vyhnout se pivu či vínu během oběda. Popí‑ jení alkoholu během dne je vzhledem k nábo‑ ženství v Indonésii nepochopitelné, a i když vás nechají si pivo dát, nepůsobí to vhodně. Bez úplatku se daleko nedostanete Co vás může od obchodování v Indonésii odradit, je velká byrokracie a korupce. „Úřed‑ níci chtějí většinou vždy úplatek. Proto je dobré si najít spolehlivou místní spojku, která podobné záležitosti vyřídí. Pomůže vám nejen obstarat odvoz z letiště a ubytování, ale také právě jednání s úřady, kde už tak moc ang‑ ličtinu neovládají,“ říká Němec. Oproti tomu v Thajsku je korupce silně na ústupu. Podle Němce se zhlédli v singapurském modelu, kde se rozhodli před 25 lety s drogami, prostitucí, nepořádkem v ulicích, korupcí a složitou ad‑ ministrativou zatočit. Díky přísným trestům a restrikcím se jim to po 20 letech povedlo a Thajsko jde pomalu, ale jistě v jeho stopách. Možné machinace souvisí i s výměnou peněz. Dejte si pozor na směnárny, protože za jednu bankovku v hodnotě sto eur dosta‑ nete miliony indonéských rupií, a v tom už se lze lehce ztratit. Jistější je tedy zajít s pasem do banky. Další možnost představuje letiště nebo hotel, samozřejmě s horším kurzem. Těmito varováními se ale nenechte odradit. Thajsko je obchodně velmi zdatné, ale ani Indonésie už rozhodně není jen exotickou turistickou destinací. Stává se z ní zajímavé vývozní teritorium. Indonésie je totiž členem aliance ASEAN, což je sdružení desítky národů jihovýchodní Asie usilující mimo jiné o společný ekonomický růst svých členů, mezi nimiž jsou třeba Vietnam, Thajsko, Malajsie a Singapur. A indonéská ekonomika patří k těm největším v rámci tohoto uskupe‑ ní. Je tedy svým způsobem i určující zemí pro celé teritorium. Asijci eliminují doteky. Ruku vám sice podají, protože si myslí, že se to nám Evropanům líbí, ale není to pro ně důležité. Stačí úklon s rukama spjatýma před hrudníkem a úsměv. foTo: shuTTersTock

16 Krátce ze světa český exportér únor 2017, číslo 1 Mediální zkratka vs. dynamický vývoj turecka Po událostech z posledních měsíců se může na první pohled zdát, že Turecko je nestabilní a nebezpečnou zemí, přitom opak je pravda. Vždyť v rámci Crime indexu, hodnotícího bezpečnost zemí, se Turecko umístilo před Velkou Británií, Francií, Itálií či USA a Austrálií. V záplavě negativních zpráv ohledně místní bezpečnosti tak mohly zaniknout ty informace, které podtrhují místní stále dynamický vývoj. Jen v samotném roce 2016 byl dokončen nejširší visutý most na světě, sloužící jako osmiproudová dálnice a železniční trať spojující Evropu a Asii, došlo ke zprovoznění podmořského dvoupatrového Eurasijského silničního tunelu, bylo postaveno několik desítek kilometrů dálnic atd. Že tento trend bude nadále pokračovat, potvrzují již rozestavěné projekty největšího světového letiště, které se otevře v Istanbulu (2018), či přípravy stavby nejdelšího visutého mostu na světě, jenž se poklene nad Dardanelami. Maroko táhnou automobily a fosfáty Hlavní odvětví marocké ekonomiky zaznamená‑ vá značný exportní růst. Na pomyslné první příč‑ ce se umístil automobilový průmysl, jehož export dosáhl 54,4 mld. MAD (cca 140 mld. Kč). Dalším hlavním exportním artiklem jsou fosfáty, které zaznamenaly 11,5% nárůst oproti roku 2015. Znač‑ ný nárůst vykázal i sektor stavebnictví. Z 23 mld. MAD (cca 65 mld. Kč) z roku 2015 vzrostl o 4 mld. MAD (cca 10 mld. Kč) na 27 mld. v roce 2016. Za dobré exportní výsledky v automobilovém průmyslu vděčí marocká ekonomika především společnosti Renault‑Dacia, která dle odhadů ve svých dvou továrnách (Tanger a Casablanca [SOMACA]) vyrobila až 340 tisíc vozů. Co se týče odvětví fosfátů a hnojiv, je třeba podotknout, že OCP, marocký gigant v oboru, značně posílil těž‑ bu této suroviny. Vybudoval tzv. pipe‑line, která vede z dolu Khouribga přímo do přístavu Jorf Lasfar, kde se fosfát buď rovnou nakládá na lodě a exportuje, nebo se z něj vyrábí hnojiva, která jsou také jedním z hlavních exportních artiklů. Šance na zlepšení situace v ruské ekonomice I když ruské vedení proklamuje obrat ve vývoji ruské ekonomi‑ ky a hlásí opětovné nastartování růstu, je reálný stav ruského hospodářství i život běžných lidí stále složitý. Přesto se objevují reálné náznaky, že se ruská ekonomika začíná stabilizovat a v některých segmentech i roste. S devalvací rublu se částečně zvýšil exportní potenciál řady ruských produktů. Rubl po kotr‑ melcích v letech 2014–2015 od února 2016 posiluje a od prosince 2016 osciluje na úrovni 63–64 rublů za euro. Podle oficiálních statistik v roce 2016 klesla inflace na nejnižší úroveň v novodobé historii (4,7 %). Je to hlavně důsledek poklesu reálných příjmů, snížení koupěschopnosti, stagnace nebo snížení cen řady luxusní nebo neprodejné produkce, poklesu zájmu o cestování a snížení ceny ropy. Úspěšný byl loni zejména ruský agrární sektor. Zde se projevily důsledky „potravinového embarga“, politiky náhrady dovozu a potravinové soběstačnosti, masivní podpory místního zemědělství a rekordních výsledků v řadě ze‑ mědělských komodit (rostla jak rostlinná tak i živočišná výroba, Rusko sklidilo v r. 2016 o 18,6 % více pšenice a zařadilo se mezi její největší exportéry, produkce masa vyrostla o 5,1 % atd.). Relativně dobře si vede např. i ruský „obranný“ průmysl. V roce 2017 má objem svého exportu udržet na úrovni 14 miliard rublů. Regionální zprávy Připravili pracovníci zahraničních kanceláří agentury CzechTrade kcexport@businessinfo.cz Ruské odvetné embargo na dovoz potravin z EU a dalších západních zemí mělo pozitivní vliv na zdejší agrární sektor. Skoro o pětinu například vzrostla produkce pšenice. Foto: ReuteRs Za dobré exportní výsledky v automobilovém průmyslu vděčí marocká ekonomika především společnosti Renault‑Dacia, která ve svých dvou zdejších továrnách vyrobila až 340 tisíc vozů. Foto: ReuteRs

17 Rozhovor ČESKÝ EXPORTÉR únor 2017, číslo 1 U exportu je dobré mít prostě vajíčka ve více koších, říká šéf CzechTradu Najít obchodního partnera, který bude vhodný a bonitní, si vyžaduje znalost trhu. Chybami se člověk sice učí, ale někdy by to pro firmy mohlo být zbytečně drahé školné. A právě v tom může pomoci CzechTrade, tvrdí ředitel této agentury Radomil Doležal. Ivana Gračková ivana.grackova@economia.cz Dvacet let, někdy s větším, jindy s menším úspěchem pomáhá čes‑ kým exportérům pronikat na za‑ hraniční trhy agentura Czech‑ Trade. Její generální ředitel Radomil Doležal by byl rád, kdyby zůstala první adresou, kam exportéři jdou, když potřebují pomoc státu. Daří se s přispěním agentury CzechTrade zvyšovat podíl mimoevropského vývozu? Naším cílem je zvyšovat veškerý export. Přestože se nyní podíl mimoevropského vývozu mírně zvyšuje, do Evropské unie stále směřuje kolem 80 procent českého exportu. Ale nehodnotím to jako negativní stav, protože jsme přece na společný unijní trh vstupovali s cílem maximálně využít jeho potenciál. Trh Evropské unie je výhodný také pro začínající exportéry, kteří musí vždy pro‑ jít nějakým zráním, než si troufnou vypravit se dál. Souhlasím ovšem s tím, že z hlediska rizika souvisejícího se závislostí na ekono‑ mickém cyklu určitého teritoria je dobré export diverzifikovat, prostě mít ta vajíčka ve více košících. Od některých exportérů zaznělo, že je zbytečné vynakládat velké prostředky na síť evropských kanceláří, kde si pomohou sami. Nestálo by tedy za to posílit investice do mimoevropských zastoupení na úkor těch evropských? Všechny kanceláře, které jsme v poslední době otevírali, jsou mimo Evropu. Navíc evropské kanceláře nesehrávají jen roli inku‑ bátoru pro méně zkušené exportéry. V řadě zemí se pořádají velké mezinárodní veletrhy, kam přijíždějí firmy a obchodní zástupci z ce‑ lého světa, s nimiž musíme pracovat, stále mapovat obchodní prostředí. Najít si obchod‑ ního partnera v evropské zemi je asi jedno‑ dušší než třeba v zámoří, ale najít si partnera, který bude také vhodný a bonitní, to vyžaduje znalost trhu. Chybami se člověk sice učí, ale někdy by to pro firmy mohlo být zbytečně drahé školné. Agentura CzechTrade poskytu‑ je služby tam, kde je o ně zájem. A evropské kanceláře stále patří k nejvytíženějším. Proč máme v současné době útlumu vzájem- ného obchodu tři kanceláře v Rusku? Poptávka po Rusku ze strany vývozců se nezmenšuje. Celá řada firem dobře zná ruský trh, roky na něm pracovala, přizpůsobila mu svůj výrobní program. Teď nastalo omezení obchodu způsobené nejen sankcemi, ale podle mého názoru i cenou ropy a pozicí rublu. Došlo sice k omezení poptávky, ta ale stále existuje a kumuluje se. Firmy to vědí, a protože se orientují v dodavatelsko‑odběratelských vzta‑ zích, které v Rusku stojí hodně na osobním kontaktu, nechtějí ten obrovský trh s velkým potenciálem opouštět. Do Ruska se vyváželo pořád, byť omezeně, a teď se mi zdá, že už se ten „sešup“ obchodu zastavil. Počkat si, než se zase začne zvedat, je dobrá investice. Do vedení CzechTradu jste nastoupil na podzim roku 2014 s představou, že chce- te otevřít kanceláře v některých ekonomicky zajímavých, ale obchodně složitých destina- cích. Daří se to? Za poslední zhruba dva roky jsme otevřeli čtyři zcela nové kanceláře a tři jsme význam‑ ně posílili. Všechny jsou na mimoevropských trzích. V Asii jsme nově v Íránu. Je to jeden z posledních velkých trhů, který byl velmi složi‑ tý a uzavřený a teď se otevírá. Hledáme na něm především příležitosti pro střední a menší firmy. Druhou kancelář máme čerstvě v Indii. Zatímco Bombaj, kde působíme už déle, se orientuje hlavně na tradiční průmysl, Bengalúru je cent‑ rum nových technologií, IT a biotechnologií. Už čtvrtou kancelář jsme otevřeli v Číně, abychom pokryli celou tuto obrovskou zemi. Zvláštní roli v obchodním světě má Singapur, kde jsme také otevřeli kancelář. Je to finanční centrum jihovýchodní Asie a zemí ASEAN, ale zároveň země s rozvinutou průmyslovou výro‑ bou a silným elektrotechnickým průmyslem. A také je to zajímavá veletržní platforma, po‑ řádá se tu například obrovský putovní veletrh zaměřený na vnitřní bezpečnost státu. Otevírali jste i kancelář v Nigérii. Teprve čtvrtou na celém africkém kontinentě. Není to málo? Afrika je podle mého názoru pokryta do‑ statečně, když zvážím kapacitu kanceláří a poptávku. Máme kancelář v JAR, v Egyptě, frankofonní část Afriky zajišťuje kancelář v Maroku. Nigérie je testovací kanceláří pro subsaharskou Afriku. Uvidíme, jaký bude apetit českých firem, ale jde o složité terito rium, kde nečekají fronty exportérů. Tam už se vrhají jen ti nejzkušenější. Po kterých destinacích se rozhlížíte nyní? V únoru budeme posilovat kancelář v USA. Byť jde o komplikovaný, náročný trh, je velký a liberální. Měli bychom se mu proto věnovat. CzechTrade má letos výročí 20 let od svého založení. Oslavíte nějak tyto narozeniny? Za 20 let prošla agentura dobrými i špatnými obdobími, zhruba před čtyřmi lety dokonce bojo‑ vala o přežití. To samozřejmě mělo vliv i na psy‑ chiku lidí. Jsem rád, že zůstali a že dnes máme vysoko motivované lidi a minimální fluktuaci. Nebudeme výročí oslavovat s žádnou pompou, ale určitě ho chceme připomenout. Studenti pro nás vytvořili logo 20 let, které v grafickém zpracování reprezentuje klíčová slova, jež jsou spojená s CzechTradem – finance, cesty, obchod a peníze – a v použitých barvách zobrazuje sym‑ boliku globální působnosti agentury. Zároveň budeme připravovat řadu akcí v průběhu celého roku. Chceme, aby agentura CzechTrade zůstala tou první adresou, kam exportéři jdou, když potřebují pomoc státu. Šéfem CzechTradu se Radomil Doležal stal v polovině roku 2014. foTo: HN – JAN MUdrA

18 Odvětví byznysu český exportér únor 2017, číslo 1 Začíná to tříkolkami, pokračuje koly a vrcholí automobily, autobusy, vlaky či letadly. Neexistuje rodina, která by doma neměla nebo nepo‑ užívala hned několik dopravních prostředků, takže logicky jde o velice výhodný vývozní artikl. „Výroba dopravních prostředků a kompo‑ nentů se podílí zhruba ze čtvrtiny na naší celkové průmyslové produkci a zrovna tak i na exportu,“ uvádí Jiří Šimara, analytik společnosti Cyrrus, která se zabývá inves‑ ticemi na kapitálových trzích. Podle jeho názoru je pro tuzemskou ekonomiku životně důležité, aby se český průmysl dopravních prostředků dál rozvíjel a neztrácel svou konkurenceschopnost. Podnikatelské svazy i analytici předpoklá‑ dají, že český export za rok 2016 překročí rekordní čtyři biliony korun a meziročně vzroste o čtyři až pět procent. Už tradičně Čeští výrobci tramvají či tříkolek porážejí ve veřejných tendrech i zdatné soupeře Vedoucí roli ve vývozu dopravních prostředků sice hrají tuzemské automobilky, ale najdou se i jiné firmy se zajímavým výrobním programem pro zahraniční trhy. marcela Honsová marcela.honsova@economia.cz byl vývoz mimo jiné tažen právě obchody s dopravními prostředky, a především pak automobilovým průmyslem. Zájem o vozy z česka roste hlavně v evropě Podle Českého statistického úřadu vyvezly české firmy od ledna do konce listopadu 2016 všech dopravních prostředků za 802 miliardy korun, z toho jenom silniční vozidla na přepravu osob či nákladů, díly a příslušenství, motocykly, kola či přívěsy dělaly 97 procent, o zbývající tři procenta se dělí letadla, železniční vozidla, lodě a ostat‑ ní. Tak výrazný je v tuzemsku automobilový průmysl. Ani hlavní exportní destinace se loni výrazně neměnily. Do 28 zemí Evropské unie činil vývoz dopravních prostředků 685 miliard, což je 85 procent z celkového exportu tohoto segmentu. Přílišnou provázanost s trhy Evropské unie analytik Šimara nevidí kriticky. „Jde o výsledek přirozeného vývoje, který je odrazem našeho členství v Evropské unii a bohatstvím západoevropských trhů. Na‑ opak je malým zázrakem rychlost, s jakou se naši exportéři dokázali přeorientovat z vý‑ chodních trhů na ty západní,“ tvrdí analytik s tím, že velmi zajímavým počinem z tohoto pohledu bude i případná expanze Škody Auto na trh v USA, kde doposud prakticky není zastoupena. „Pokud by se management rozhodl k tomu‑ to odvážnému kroku, znamenalo by to další významný milník v historii naší nejúspěš‑ nější automobilky.“ Podle Šimary v současné době ani výhledově není některé z dalších odvětví schopno případný výpadek automo‑ bilového sektoru nahradit. Například ke Škodě Auto už neodmyslitel‑ ně patří titul Exportér roku. Automobilka vyváží do více než 100 zemí světa, provo‑ zuje tři výrobní závody v Česku, ale vyrábí K největším exportérům v sektoru hromadné dopravy patří plzeňská Škoda Transportation. Loni se jí podařilo získat zakázky na tramvaje třeba do lotyšské Rigy. foto: ČtK

19 Odvětví byznysu český exportér únor 2017, číslo 1 i v Číně, v Rusku, na Slovensku a v Indii většinou prostřednictvím koncernových partnerství, na Ukrajině a v Kazachstánu ve spolupráci s lokálními partnery. Podle Sdružení automobilového průmy‑ slu rostla automobilová produkce, která je v Česku významným a konkurenceschopným exportérem, loni zhruba dvojnásobným tem‑ pem ve srovnání s průmyslem jako celkem. Největší podíl si udržuje právě Škoda Auto, která loni už potřetí dodala zákazníkům ce‑ losvětově více než 1 milion vozů. Její export meziročně vzrostl o sedm procent. Jediný tuzemský výrobce nákladních vozů Tatra Trucks loni dokonce zvýšil výrobu o více než polovinu, což umožnil právě prud‑ ký růst vývozu, který meziročně stoupl o 68 procent. Dopravní prostředky poráží konkurenci Jan Procházka, generální ředitel Exportní garanční a pojišťovací společnosti (EGAP), přiznává, že orientace českého průmyslu na automobilový sektor je sice velká, ale ur‑ čitě nemá smysl ji nějak oslabovat. „Důležité je hledat další výrobní programy, které jej budou doplňovat,“ míní Procházka. Podle jeho zkušeností jsou čeští exportéři silní i ve vývozu tramvají, trolejbusů, autobusů, vlaků či letadel. „Objevují se u nás velice často. Pojišťovali jsme v poslední době do‑ dávky do Turecka, Ázerbájdžánu, Lotyšska, Francie a podobně.“ Ačkoli samozřejmě nebezpečí nesplace‑ ní pohledávky existuje vždy, v segmentu dopravních prostředků dochází k problémům méně často. Jedná se totiž většinou buď o státní zakázky, nebo o kontrakty hromadné dopravy, které financují města a ta je mnohdy spojují s dotacemi. „V segmentu dopravních prostředků jsme opravdu silní, české firmy ve veřejných tendrech porážejí i zdatné sou‑ peře. A to nejde o kusové zakázky, ale o do‑ dávky třeba 50 tramvají,“ dodává šéf EGAP. Ve světě jsou známé tramvaje i kola K největším exportérům v sektoru hro‑ madné dopravy patří plzeňská Škoda Transportation, která si uvědomuje, že konkurenceschopnost na zahraničních trzích je podmíněna novými technologiemi. Jen za uplynulé čtyři roky investovala firma čtyři miliardy korun do výzkumu a vývoje nových systémů a postupů. Nové kontrakty jsou pak odrazem těchto inovací. „Loni jsme například získali zakázky na tramvaje do německého Chemnitzu, tu‑ reckého Eskişehiru a lotyšské Rigy. Vítězství v tendru na tramvaje pro nově budovanou trať ve finském městě Tampere je důkazem, že nákup kontrolního podílu ve finské spo‑ lečnosti Transtech lze hodnotit pozitivně. Úspěšně tak pokračuje naše strategie etablo‑ vat se i na západních trzích, mezi které ná‑ ročný skandinávský trh jednoznačně patří,“ říká Tomáš Ignačák, předseda představen‑ stva Škody Transportation. Skupina, jejíž tržby v roce 2015 přesáhly 18 miliard korun, usiluje navíc i o trhy v USA, Izraeli a Číně. Mezi úspěšnými českými exportéry jsou ovšem i výrobci mnohem menších doprav‑ ních prostředků. Dobře se dokázala prosadit třeba kola. Firma Universe Agency pod znač‑ kou Author ročně produkuje kolem 100 tisíc kusů bicyklů, z nichž jen 40 procent zůstává v Česku. Zbývající část jde na export, který směřuje na trhy střední a východní Evropy, dále do Číny, Japonska, Thajska a na Fili‑ píny, menší množství také do Skandinávie. Spolumajitel značky i společnosti Martin Havlena tvrdí, že mají s bratrem globální značku, přitom budovat ji začali teprve před čtvrtstoletím. „V rámci budování značky je to o produktu, ten musí být kvalitní, a mě baví vytvářet ko‑ lekci,“ míní spolutvůrce kol Author. Horská, silniční, krosová, cestovní, dětská, dámská či freestylová kola této značky vznikají na Tchaj‑wanu, ale v Česku firemní tým jed‑ notlivé kolekce navrhuje, vytváří takzvanou tvarovou studii od technických parametrů až třeba po barevnost jednotlivých dílů. rikši do Nizozemska vyrábějí na Moravě Naopak výroba kdysi proslavených kol Favo‑ rit po mnoha peripetiích zkolabovala v roce 2004. O sedm let později značku koupil slovenský podnikatel Richard Galovič a roz‑ hodl se ji restartovat. A to jak v tuzemsku, tak na zahraničních trzích. V současné době se měsíčně vyrobí 20 až 30 favoritů s čekací dobou 12 až 14 týdnů. Jde o zakázková kola, jejichž cena se pohybuje od osmi do 350 tisíc korun. „Zatím jsme měli ze zahraničí jen jednotlivé zákazníky. Kola jsme dělali do Ni‑ zozemska, Německa, Rakouska, Švýcarska, Lucemburska i USA. Ale aktuálně pracujeme na zahraničních zastoupeních, uvažujeme o trzích s rozvinutou cyklistikou, jako jsou Nizozemsko, Velká Británie a USA,“ prozra‑ zuje Galovič. Úplně novou tradici minibiků založili manželé Blatovi z Blanska v rodinné garáži na jižní Moravě v roce 1991 natolik skvěle, že je nakonec začali masivně kopírovat Číňané. Přes tyto neblahé zkušenosti z exportu se manželé nevzdali. „Mívali jsme obrat 200 milionů korun, teď je to tak tak 30 milionů. Ale jedeme dál, to je hlavní,“ tvrdí Eliška Blatová. V dobách před čínskými kopiemi exportovala firma Blata do 40 zemí, aktuál‑ ně jsou její speciální závodní motorky k do‑ stání v Německu, Velké Británii, Nizozem‑ sku, Itálii a v menší míře i na trhu řeckém a australském. Zároveň hledají majitelé i nový výrobní program. „Nedávno jsme třeba dodali do Nizozem‑ ska první zakázku speciálních elektrických tříkolek. Je to něco jako rikša s volným nebo zakrytým nákladním prostorem nad před‑ ním kolem. Na vývoji téhle tříkolky jsme se podíleli s nizozemským partnerem,“ uvádí Blatová. Jde o vozítko určené třeba poštov‑ ním doručovatelům, prodejcům zmrzliny a párků, na cesty drobných prodejců podél moře nebo do městských ulic, kam je zaká‑ zaný vjezd spalovacím motorům. Aktuálně je společnost Blata zaměřena z jedné třetiny na výrobu dražších závodních minibiků, kterých exportuje tak 70 procent, a zbytek kapacity věnuje přesnému strojíren‑ ství, dělá třeba komponenty do letadel. V dobách před čínskými kopiemi exportovala firma Blata do 40 zemí, aktuálně jsou její speciální závodní motorky k dostání v Německu, Velké Británii, Nizozemsku, Itálii a v menší míře i na trhu řeckém a australském. foto: HN – JaN SymoN

český exportér únor 2017, číslo 1 20 Úspěšný exportér Aero Vodochody inovuje Albatros, ale také se prosazuje v dopravním civilním letectví K získání zahraničního kontraktu může pomoct i to, že velvyslanec předá dopis od firmy do rukou ministra. Marcela Honsová marcela.honsova@economia.cz Nejúčinnějším bonusem při získá‑ vání zakázky v leteckém průmyslu v zahraničí jsou reference od re‑ nomovaných společností. Třeba největší tuzemský letecký výrobce Aero Vodochody se může pochlubit dodávkami pro evropský Airbus, brazilský Embraer, kanadský Bombardier a podobně. S takovými obchodními partnery se ti noví shání lépe, reference se dají využít jako jistý trumf v ru‑ kávu. „Je to punc určité kvality i pro ostatní výrobce letadel,“ míní Michal Flídr, finanční ředitel Aera Vodochody. Tato firma téměř se stoletou tradicí sa‑ mozřejmě musí i tak pro nového odběratele opět získat potřebné certifikace. Ale ty, které už získala pro renomované odběratele, jí otevírají další trhy. Navíc letadla a kompo‑ nenty do nich jsou velmi důležitým českým vývozním artiklem, který se těší i velké vládní podpoře. Podle Flídra je to v tuzemsku preferovaný obor, protože se může chlubit vysokou přidanou hodnotou, a tak je sektor mimochodem úspěšný i při získávání státních grantů. ekonomická diplomacie napomáhá exportu Protože jde často o byznys mezi soukromou firmou a státem, je i oficiální vládní podpora velice důležitá. „Třeba Václav Klaus dal pro navázání vztahů s firmou Embraer určitý impulz při své prezidentské návštěvě Brazílie. Někdy nám při získání zakázky pomáhá i to, že jsme schopni kontrakt profinancovat. Ne všechno musíme hradit z vlastních zdrojů, můžeme získat úvěr, pomáhají nám Česká exportní banka i Exportní garanční a pojišťovací společnost,“ uvádí viceprezident pro finance v Aeru s tím, že firmu svým způsobem pod‑ porují i ministerstva průmyslu a zahraničí. Jde o určitou deklaraci státního zájmu. Vždyť Česko je taková malá letecká velmoc. Letecký průmysl ročně utrží přes 25 miliard korun. „Dveře otvírá třeba i to, že velvyslanec v některé zemi předá dopis od Aera tamnímu ministrovi. Nevzpomenu si, že by nám někdo od státu házel klacky pod nohy,“ tvrdí Flídr. Cestou vývoje a výroby vlastního letadla Oficiální vládní podpora je jednou stranou mince exportního byznysu. Tou druhou je fakt, že sebelepší ekonomická diplomacie by bez konkurenceschopného produktu byla zbytečná. Airbus, Bombardier a další velikáni leteckého byznysu prostě spolupracují jen s těmi nejlepšími v oboru. Aero Vodochody s ročním obratem 5,5 miliardy korun exportuje 90 procent své pro‑ dukce. Zhruba 60 procent míří k vojenským odběratelům, zbytek do civilního sektoru. Třeba vrtulníky pro firmu Sikorsky slouží k přepravě na ropné plošiny nebo pro zásahy zdravotníků. Pro civilní dopravní letadla se dělají v Aeru například kabinové dveře či ná‑ běžné hrany leteckého křídla, na jehož vývoji a designu pro Bombardier se dokonce firma i sama podílela. „Je to klíčová část letounu CSeries, který je výrazně tišší a má i mnohem nižší spotřebu paliva. Jde o novátorský letoun, s nímž létá na pražské letiště třeba Swiss Air,“ prozrazuje Flídr s tím, že do tohoto kontraktu je zapoje‑ ný celý tým Aera, od vývoje po výrobu. Kdyby se letadlo neosvědčilo, tak by ztrátu neslo i Aero. „Aktuálně má Bombardier na tento letoun 350 objednávek a dalších 300 opcí. Bombardier je světovou jedničkou ve výrobě letadel střední velikosti. Jeden z typů pojme okolo 160 pasažérů.“ Aero Vodochody je ovšem pro většinu laiků i odborníků spojované s cvičnými vojenskými letouny, hlavně s legendární cvičnou stíhač‑ kou L‑39 Albatros. A s ní souvisí i současná strategie firmy do budoucna. „Orientujeme se hlavně na náš vlastní produkt. Už dva roky pracujeme na tom, abychom se prezentovali především jako vý‑ robce těchto letadel, ovšem už nové generace L‑39NG. Stávajícím uživatelům L‑39 nabízíme nové motory,“ prozrazuje finanční šéf Aera Vodochody, že letoun je oblíbený třeba i mezi leteckými akrobaty či sběrateli. Arabové milují vánoční atmosféru prahy Jako vysoký manažer firmy se Flídr aktivně podílí na strategii společnosti i jejím exportu, velice často jezdí přímo do zahraničí jednat o jednotlivých kontraktech. Bývaly doby, kdy byl v zahraničí tak desetkrát v roce, nyní je to tak čtyřikrát. Největší osobní zkušenosti má z jednání v severní části Afriky a na Středním východě. S určitou nadsázkou by se tak dalo tvrdit, že je znalec jednání s Araby. „Není ani třeba se nějak zvlášť připravovat na jejich rozdílnou kulturu, ale je nutné se Michal Flídr (40) Absolvent Ekonomické fakulty Slez- ské univerzity v Karviné se zaměře- ním na marketing a management nastoupil do Aera Vodochody v roce 2002, od roku 2007 je finančním ředitelem. Je typem manažera zapáleného jak pro svoji práci, tak pro firmu. Když vypráví o Aeru, tak o něm hovoří jako o své firmě. A po- dle tohoto kréda přistupuje i k práci a stejně motivuje také kolektiv. Jeho oficiální funkce viceprezident pro fi- nance je poněkud zavádějící, protože určitě není klasickým ekonomem, ale spíš manažerem s aktivním podílem na strategii firmy. Aktivně se účastní i obchodních jednání se zahranič- ními partnery a cesty do ciziny bere jako příležitost prosadit Aero ve světě. Foto: ArchiV DtVS

21 český exportér únor 2017, číslo 1 Úspěšný exportér Aero Vodochody Je historicky největším výrobcem cvičných proudových letadel na světě. Vyvinulo a vy‑ robilo více než 6700 těchto letounů, což činí 70 procent světové produkce. Kromě toho, že se firma podílí na údržbě, opravách a moder‑ nizaci letadel vlastní výroby, tak aktuálně připravuje i nový typ slavného letadla L‑39 Albatros pod názvem L‑39NG. V současnosti tvoří dodávky pro vojenské odběratele 60 procent produkce, zbytek míří do civilního dopravního sektoru. Jedná se třeba o kabinové dveře do dopravních letadel, části podvozků nebo o náběžné hrany křídel. Tržby společnosti meziročně vzrostly o 30 procent, v loňském roce tak dosáhl obrat 5,5 miliardy korun, z toho 90 procent představo‑ val export. Ten směřuje především do zemí severní Afriky a na Střední východ. Společnost zaměstnává téměř 2000 lidí a už desátým rokem je jejím majitelem česko‑slovenská společnost Penta. obrnit trpělivostí. My říkáme, že s Araby se musí kontrakt vysedět. Jsou to dlouhé hodiny jednání. Něco si dohodneme jeden den a druhý doufáme, že pokročíme, ale oni se opět vrací k tomu, co už jsme z našeho pohledu vyřešili,“ prozrazuje manažer, že tito obchodní partneři nejsou schopni pracovat ve stresu. Tlačit na arabské partnery by bylo kontraproduktivní, takovým postojem si lze dveře ke smlouvě jenom hlasitě přibouch‑ nout. A vyplatí se, aby jednat s Araby jezdili stále stejní lidé. „Chtějí známé tváře. Zpočátku jsem jim připadal mladý, ale nakonec to akceptovali, hlavní je, že se nyní dobře známe. Vítáme se přitisknutím tváří k sobě, jak je v arabských zemích tradiční. Zatímco třeba výše postave‑ nému manažerovi, kterého neznají, jen potře‑ sou rukou,“ vypráví finanční ředitel Aera. Araby považuje za schopné a velice po‑ hostinné partnery, kteří dokonce i v období ramadánu jednání přeruší a nabídnou hostovi občerstvení, přestože sami nejedí. Naopak Turci jsou při byznys jednáních mnohem tvrdší, sebevědomější a ne tak otevření jako partneři v arabských zemích. A pozor, Arabové velice rádi přijíždí na obchodní jednání do Česka koncem roku. Ne ovšem, aby tu na silvestra tajně popíjeli! „Mají velmi rádi Vánoce. Okouzlují je procházky svátečně nazdobenou Prahou i vánoční atmosféra.“ I Blízký východ může být bezpečný Když má finanční ředitel Flídr jmenovat lokalitu, která jej na cestách nejvíce zaujala, tak překvapivě odpoví, že Blízký východ. A to navzdory velmi rizikové bezpečnostní situaci, která v současné době v tomto regionu panuje. Přiznává, že má doma manželku a děti, takže hlavně zpočátku určitý strach při těchto ces‑ tách pociťoval. S přibývajícími návštěvami to ale postupně začal vnímat jinak. „Když člověk dodržuje pravidla, nechodí třeba na trhy, tak eliminuje nebezpečí a stačí si všímat, jak jsou tato místa krásná. Překvapí vás jak monu‑ mentální stavby, tak i to, jak jsou lidé příjemní a přátelští.“ Přiznává ale i to, že při obchod‑ ních jednáních jsou Arabové drsní. „Ale chtějí odejít z jednání ne s tím, že vyhráli a partnera zdeptali, ale že uzavřený byznys je výhodný pro obě strany.“ Aeru se možná podaří opět si otevřít dveře i do zemí bývalého východního bloku. Kvůli původním americkým technologiím firma v minulosti s dodávkami letadel do těchto zemí narazila, což by v případě nového Alba‑ trosu už bylo passé. Aero bude totiž schopné nabídnout nový letoun se západní i východní technologií. Od května loňského roku funkci prezidenta Aera získal Giuseppe Giordo, který působil jako ředitel italského výrobce letadel Alenia. S managementem s meziná‑ rodními zkušenostmi a silnými obchodními vazbami by měla mít firma do budoucna ještě větší šanci uspět ve světě. Aero směřuje k tomu, aby vlastní výroba pro vojenské odvětví představovala řádově dvě třetiny produkce, zbývající třetina bude věnovaná dopravnímu civilnímu letectví. „V civilním prostředí jsou obchodní jednání formálnější a také konkurenčnější. Zatímco když se vojenské kontrakty týkají vlastního produktu a součástí jsou i nabídky služby, včetně servisu či školení personálu, jsou jednání na jiné úrovni,“ dodává Michal Flídr, finanční ředitel Aera Vodochody. Foto: ArchiV hN

22 Informační servis ČESKÝ EXPORTÉR únor 2017, číslo 1 Obchodní dohoda mezi Kanadou a členskými státy EU, známá jako CETA, pokrývá kanadský trh o ve- likosti 35 milionů obyvatel a trh Evropské unie o velikosti 510 milionů obyva- tel. Jedná se o doposud nejvíce ambiciózní obchodní dohodu, kterou EU a také Kanada podepsaly. Díky odstranění cel a netarifních, zejména administrativních a technických překážek CETA značně usnadní obchod s Kanadou, otevře nové sektory kanadského trhu služeb, zlepší přístup k veřejným zakázkám a zajistí předvídatelné podmínky investorům. Jed- nodušší schvalování investičních projektů podpoří další investice a tvorbu pracovních míst. CETA je také první dohodou, kde EU zakotvuje moderní ochranu investic a na- hrazuje kritizované arbitráže nezávislým investičním soudem. Objem obchodní výměny mezi EU a Kana- dou tvoří 91 miliard dolarů, dohoda CETA jej má zvýšit o 23 procent. Významný podíl na tom bude mít odstranění cel na veškeré zboží (s výjimkou některých zemědělských výrobků) ve chvíli, kdy CETA vstoupí v plat- nost. Cla nejsou v současnosti ve většině případů vysoká, přesto jejich odstranění může napomoci ve vysoce konkurenčních odvětvích s nízkou ziskovou marží. V ČR může být jedním z příkladů vývoz keramic- kých obkladů, které se na kanadském trhu potýkají s levnější konkurencí z Číny. Český export má v Kanadě naději uspět Vývozy z ČR do Kanady výrazně převažují nad dovozy. Přestože jsou objemy obchodu malé, ukazuje se, že české zboží má na ka- nadském trhu šanci uspět. Nejvíce nových možností čeká na české firmy v odvětvích, která jsou tradičně páteří českého expor- tu. Řadí se mezi ně potravinářský, textilní, strojírenský, elektrotechnický, automobilový nebo chemický průmysl. Podle studie hospodářských dopadů CETA1 na českou ekonomiku by mělo dojít v důsled- ku snížení cel a netarifních překážek k dal- šímu nárůstu exportu zboží z ČR do Kanady o 17–23 procent. Především netarifní překáž- ky obchodu, např. v podobě dvojího testování produktů na vývozním i dovozním trhu, často Dohoda CETA – příležitost pro české exportéry prosadit se na kanadském trhu Dohoda CETA by mohla pomoci navýšit vzájemnou obchodní výměnu mezi Kanadou a zeměmi EU skoro o čtvrtinu Kateřina Hradilová Oddělení společné obchodní politiky, Odbor obchodní politiky a mezinárodních ekonomických organizací MPO hradilova@mpo.cz ztěžují obchod. Toto CETA odstraní vzájem- nou uznatelností testů a certifikátů vybra- ných produktů jako elektronika, strojírenské výrobky nebo léčivé přípravky. CETA otevře i nová zákoutí kanadského trhu pro české poskytovatele služeb v odvět- vích, jako jsou stavební služby, environmen- tální služby nebo IT. Usnadní systém vysílá- ní klíčových zaměstnanců a kvalifikovaných pracovníků, bez čehož se neobejdou nejen poskytovatelé služeb, ale ani zakladatelé nových investic v Kanadě. Kromě toho CETA dává vyhlídky i pro uznávání kvalifikací, což je pro působení odborníků, jako jsou architekti nebo inženýři, zásadní. Kvalitní doprovodné služby často rozhodují i o úspě- chu zboží na nových trzích. Šance na přístup k veřejným zakázkám Konkurenční výhodou pro české dodavatele bude otevření kanadského trhu s veřejnými zakázkami od federální až po provinční Dokument v Bruselu podepsali loni v říjnu šéf Evropské komise Jean-Claude Juncker, kanadský premiér Justin Trudeau, předseda Evropské rady Donald Tusk a slovenský premiér Robert Fico, jehož země Evropské unii tehdy předsedala. FOTO: REUTERS úroveň. EU je prvním obchodním partnerem Kanady, kterému je toto privilegium po- skytnuto. Malým a středním podnikům zase pomůže CETA v oblastech, kde jsou nejvíce znevýhodněny proti velkým nadnárodním konkurentům. Jedná se zejména o snadněj- ší přístup k informacím, snížení nákladů na testování a ochranu inovací. CETA byla slavnostně podepsána dne 30. října 2016. Aby mohly být využívány hlavní výhody této dohody, je třeba vyčkat na schválení Evropského parlamentu, který o dohodě rozhodne v polovině února 2017. Poté bude CETA prozatímně prová- děna ve všech oblastech až na ustanovení o ochraně investic a investičním soudu, správním a soudním řízení, trestním právu či daňových otázkách. Jakmile bude CETA odsouhlasena všemi národními parlamenty členských států, vstoupí v plnou platnost a bude prováděna v celém rozsahu.

23 Informační servis ČESKÝ EXPORTÉR únor 2017, číslo 1 Odrazovým můstkem pro podobu budoucí spolupráce EU–ASEAN jsou první dvě sjed- nané smlouvy se Singapurem a Vietnamem. Obě míří letos k podpisu, tudíž by mohly začít platit už od roku 2018 anebo 2019. Na uzavření dohody se Singapurem se přitom čeká už tři roky, přestože text je dokončený. Evropský soudní dvůr musí nejprve vyřešit otázku, zda by měla být dohoda sjednána ve výlučné pravomoci EU, anebo ve smíšené kompetenci s členskými státy. Tím pádem by při schvalování dohody dostaly slovo i národní parlamenty. Rozhod- nutí soudu zásadně ovlivní i další obchodní dohody, proto je verdikt netrpělivě očekáván. A podle nejnovějších zpráv se zdá, že soud uzná dohodu jako smíšenou. Jako důležitý model slouží i dohoda s Vi- etnamem, na níž jsou kvůli bližší struktuře ekonomiky postavena nová vyjednávání s Filipínami a Indonésií. Texty dohod jsou si velmi podobné, ačkoliv samozřejmě každá země má svá specifika. Filipínská ústava například v některých sektorech zahraniční investice úplně zakazuje. Jednání s Indoné- sií se zase dotknou problematiky výrobků halal, kvůli nimž jsou omezené evropské dovozy. Hlavním tahákem pro exportéry bude právě Indonésie. Čtvrtá nejlidnatější země světa nyní uplatňuje vysoká dovozní cla, která vzá- jemný obchod prodražují. To se ale dohodou má změnit a využít toho chce i Česká repub- lika. Usilovat bude o zrušení cel hlavně při vývozu strojů, dopravních prostředků nebo chemikálií. Komplexní dohoda se zaměřuje také na udr- žitelný rozvoj, a EU proto bude s Indonésií jednat i o problémech odlesňování a výrobě palmového oleje, která je velmi živým téma- tem mezi evropskou veřejností. Právě Indonésie ve dvojici s Filipínami tak může při případném úspěchu vyjednávání výrazně přiblížit vznik širší dohody v rámci EU–ASEAN. Určitým rizikem stále zůstává nestabilní politická situace některých zemí regionu i rostoucí protekcionismus ve světě. Pokud se ale podaří tyto překážky překonat, výsledkem bude jedna z nejdůležitějších dohod, kterou EU kdy sjednala. Překážkou dohody je různorodost organizace ASEAN, jejímiž členy jsou jak chudé země jako Laos nebo Kambodža, tak bohaté ministáty Singapur a Brunej či rostoucí velmoc Indonésie. EU bude s Indonésií jednat i o problémech odlesňování a výrobě palmového oleje, která je velmi živým tématem mezi evropskou veřejností. FOTO: REUTERS Jihovýchodní Asie patří k nejrychleji rostoucím regionům světa a Evropská unie nechce nástup nových „asijských tygrů“ zaspat. Cílem je sjednat doho- du o volném obchodu s šestisetmilionovým trhem ASEAN. Desítka zemí ASEAN představuje pro Evrop- skou unii důležitého partnera, s nímž obcho- duje rok od roku stále více. Obchodní výměna v současnosti přesahuje 250 miliard eur ve zboží a službách a pravděpodobně dále poroste. Z to- hoto pohledu jsou pro evropské země důležitější už jen dva trhy: Spojené státy a Čína. Státy jihovýchodní Asie se navíc soustřeďují na výrobu, která do značné míry evropské hospodářství spíše doplňuje, a tudíž mu tolik nekonkuruje. Když k tomu připočteme dynamiku regionu, který má podle nynějších odhadů růst v roce 2017 tempem 4,8 procenta, začíná být jasné, jak velký přínos by dohoda s ASEAN pro EU znamenala. První pokus Evropské unie o sblížení s ASEAN v roce 2009 ovšem nedopadl příliš dobře. Jednání byla po 18 měsících přeruše- na, když se ukázalo, že se představy jednotli- vých členů skupiny diametrálně liší. Překáž- kou je různorodost organizace, jejímiž členy jsou zároveň jedny z nejchudších států světa jako Laos nebo Kambodža, bohaté ministáty Singapur a Brunej i rostoucí velmoc, jakou se může stát Indonésie. Země se výrazně odlišují strukturou svých ekonomik, profilem zahra- ničního obchodu, a tedy i svými prioritami. Evropa proto následně změnila strategii. Místo úsilí vyjednat dohodu s celou organiza- cí, započala rozhovory s jednotlivými členy zvlášť. Zahájeno bylo doposud šest jednání, z nichž každé se nachází v jiné fázi. Zatímco dohody se Singapurem a Vietnamem jsou těsně před uzavřením, rozhovory s Malajsií a Thajskem byly prozatím zastaveny. Minulý rok se rozjela jednání s Filipínami a Indonésií a nyní probíhají takřka souběžně. EU je tedy ve snaze dosáhnout volného obchodu v perspektivním regionu aktivní. Dlouhodobým cílem nicméně zůstává velká dohoda s celou organizací. „Jednotlivé dohody slouží jako stavební kameny směrem k budoucí dohodě EU–ASEAN,“ stojí v prohlá- šení k zatím poslednímu zahájenému jednání s Indonésií. Evropská unie vidí budoucnost ve volném obchodu se státy ASEAN Tomáš Pavlíček Oddělení společné obchodní politiky, Odbor obchodní politiky a mezinárodních ekonomických organizací MPO pavlicek@mpo.cz

24 Kalendář český exportér únor 2017, číslo 1 Zahraniční veletrhy se společnou prezentací 4.–7. 4. 2017 MosBuild 2017, Moskva, rusko Veletrh svým rozsahem a obsazením představuje největší a nejkvalitnější stavební výstavu v Rusku. Je přehlídkou stavebních materiálů, zařízení po- užívaných ve stavebnictví i designu a dokončova- cích materiálů. Veletrh vám umožní oslovit nové obchodní partnery a rozšířit obchod na nové trhy nebo upevnit postavení na trhu. Kontakt: Martin Hlavnička, martin.hlavnicka@czechtrade.cz, 724 249 783. 19.–21. 4. 2017 AQUAtHerM/INterstroYexpo 2017, petrohrad, rusko Stavebnictví, vytápění, zásobování vodou, kana- lizace a klimatizace si dlouhodobě v Rusku drží stabilní pozice. Do realizace velkých projektů rus- kých společností jsou zapojeny tisíce subdodava- telů – přidejte se i vy. Prezentace na veletrzích je příležitostí ukázat nejnovější technologie, vzorky nových materiálů v oboru a pokusit se o rozšíření svého působení v zajímavém regionu Ruska. Kontakt: Alice Fibigrová, alice.fibigrova@czech- trade.cz, 601 380 645. 25.–27. 4. 2017 reNexpo Water & energy 2017, Bělehrad, srbsko Veletržní program zahrnuje úpravu vody, ener- getickou účinnost, ochranu životního prostředí, ochranu přírody či využití přírodního bohatství, což jsou v Srbsku velmi perspektivní obory. V souvislosti s postupným přijímáním standardů EU a čerpáním evropských fondů Srbsko připra- vuje rozsáhlé investiční projekty. Pro firmy se zde otevírají značné možnosti uplatnění, a navíc srbská strana považuje české firmy za tradiční partnery. Kontakt: Pavel Kalina, pavel.kali- na@czechtrade.cz, 724 941 744. 19.–22. 8. 2017 NY NoW 2017, New York, UsA Veletrh nábytkových doplňků, nádobí, designu, životního stylu nebo ruční výroby. Jedině na NY NOW 2017 máte příležitost se osobně setkat a komunikovat s předními prodejními řetězci, Veletrhy jsou ideální příležitostí pro navázání osobních vztahů se zahraničními partnery a představení firemní produkce. Pokud vás některý veletrh zaujme, kontaktujte garanta akce pro bližší informace k osobní/katalogové prezentaci nebo k asistenčním službám CzechTrade. Všechny akce najdete na www.czechtrade.cz. jejich nákupčími a získat přehled o trendech a možnostech ve snaze proniknout na trh USA. Věra Všetičková, vera.vsetickova@czechtrade.cz, 725 820 162. 5.–8. 9. 2017 kazBuild – Aquatherm 2017, Almaty, kazachstán KazBuild – AquaTherm je specializovanou výsta- vou vytápění, ventilace, klimatizace, sanitární techniky, bazénů, ale také zpracování vody, včet- ně čištění. Rozvoj stavebnictví je v Kazachstánu motivován mj. přípravami na světovou výstavu EXPO 2017 v Astaně nebo zimní univerziádou v Almaty 2017. Exportní možnosti se nabízejí i pro české firmy. Kontakt: Antonín Marčík, anto- nin.marcik@czechtrade.cz, 602 513 134. Cílem agentury Czechtrade je podpořit české firmy v jejich pronikání na zahraniční trhy, proto kromě příprav společné expozice nabízí také sérii doprovodných služeb pro zvýšení šancí na úspěšný vývoz klienta. patří sem např. oslove- ní potenciálních zahraničních partnerů za účelem podchycení jejich zájmu o setkání na veletrhu, osobní asistence během veletrhu nebo aktivní účast při jednáních s obchodními partnery. 17.–19. 5. 2017 kIHe 2017 Almaty, kazachstán Oficiální účast České republiky na mezinárodním vele- trhu zdravotnické techniky byla organizována minister- stvem průmyslu a obchodu již v minulosti. Vzhledem k významu veletrhu, který se koná po dvacáté čtvrté, byla i letos účast iniciována Asociací výrobců a dodava- telů zdravotnické techniky. Veletrh nabízí celou řadu zají- mavých sekcí pro vystavovatele, např. elektrolékařská zařízení a technologie, laboratorní technologie, dentální zařízení a přípravky, zařízení pro ortopedii a rehabili- taci atd. Pro české firmy existuje v Kazachstánu řada příležitostí u širokého spektra zdravotnických zařízení. Navíc kazašská strana považuje české firmy za tradiční partnery. Kontakt: Vladimír Bomberovič, bomberovic@mpo.cz, 22485 2919. 6.–8. 6. 2017 Automechanika 2017 Birmingham, spojené království Velké Británie a severního Irska Oficiální účast České republiky organizuje ministerstvo průmyslu a obchodu na tomto veletrhu poprvé. Jde o vý- znamný veletrh výrobců automobilového příslušenství, např. elektronických systémů, automobilových součástí a komponentů, pokročilých materiálů pro automobilový průmysl včetně kompozitních materiálů atd. Pro firmy představuje poptávka z britského sektoru automobilové výroby klíčové příležitosti, a proto Svaz automobilového průmyslu navrhl zařadit tento veletrh do oficiálních účastí. Kontakt: Eva Zakševická, zaksevic- ka@mpo.cz, 22485 2805. 19.–22. 6. 2017 BIo International Convention 2017 san Diego, UsA Oficiální účast České republiky na mezinárodním vele- trhu biotechnologií organizuje ministerstvo průmyslu a obchodu již potřetí. Je to příležitost k setkání s top odborníky z tohoto oboru a seznámení se s nejvyspělej- šími biotechnologiemi. Biotechnologie jsou v USA velmi perspektivními obory, pro firmy se zde otevírají značné možnosti uplatnění. Kontakt: Vladimír Bomberovič, bomberovic@mpo.cz, 22485 2919. Více o programu Mpo na podporu českých oficiál- ních účastí na mezinárodních veletrzích a výstavách v zahraničí na www.mpo.cz České oficiální účasti na veletrzích v zahraničí v květnu a červnu 2017 Veletrh nábytkových doplňků a designu NY NOW v New Yorku je dobrou příležitostí, jak získat kon- takty na americkém trhu. foto: ReuteRs

25 Kalendář český exportér únor 2017, číslo 1 Nejbližší akce exportního vzdělávání agentury Czechtrade 21. 2. 2017 praha: perspektivy českého exportu do čÍNY Aktuální exportní příležitosti pro české firmy v Číně. Praktické tipy pro obchodování, regionální zvyklosti, oslovení potenciálního partnera, účast na veletrzích, plánované akce v Číně, individuální konzultace. Nechte se inspirovat touto exportní konferencí. Cena: zdarma 22. 2. 2017 praha: exportní a investiční příležitosti v BULHArskU, srBskU a seVerNÍM ŘeCkU Víte, jak uspět na trzích Bulharska, Srbska a Řecka? Zvažujete vstup na tyto trhy? Přijďte na teritoriální seminář zaměřený na aktuální eko- nomické a obchodní informace z těchto teritorií. Díky získaným informacím budete na export lépe připraveni. Cena: zdarma Podrobné informace o seminářích a konferencích naleznete na www.exportnivzdelavani.cz nebo www.czechtrade.cz/kalendar‑akci. Veletrh MosBuild svým rozsahem a obsazením představuje největší a nejkvalitnější stavební výstavu v Rusku. foto: sHutteRstoCK 9. 3. 2017 praha: CeLNÍ pŘeDpIsY v roce 2017 – nový kodex evropské unie a nové české celní předpisy Zajímavý pracovní seminář se zaměřením na změnu celních předpisů, která nastala v průběhu roku 2016. Jednotná celní legislativa EU, nařízení, vyhlášky, zákony, nakládání se zbožím, celní režimy, možnosti zjednodušení celních formalit, novela zákona o DPH navázaná na změnu celních předpisů apod. Cena: 1400 Kč 29. 3. 2017 praha: efektivní obchodní prezentace (nejen) na veletrhu Umět přesvědčivě a stručně představit svoji nabídku patří mezi základní obchodní dovednosti. Na seminá- ři se proto zaměříte především na správnou struktu- ru obchodního příběhu, prodejní argumentaci a také specifika prezentace (nejenom) na veletrhu. Cena: 1900 Kč 19. 4. 2017 české Budějovice: Jak úspěšně exportovat do ItÁLIe a FrANCIe Akce se zaměřením na aktuální obchodní příležitosti v Itálii a Francii. Přijďte si poslechnout ředitelky zahraničních kanceláří CzechTrade v Miláně a Paříži, které se s vámi podělí o zkušenosti s pronikáním na tyto perspektivní evropské trhy. Cena: zdarma

26 Fotokvíz ČESKÝ EXPORTÉR únor 2017, číslo 1 tiráž ČESKÝ EXPOrtÉr: příloha Hospodářských novin a týdeníku Ekonom – vydavatelství Economia, a.s. / Magazín vznikl ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade / Ředitel speciálních projektů: Petr Orálek / Vedoucí přílohy: Ondřej Luštinec / Editor: Marek Bičík / Grafická úprava: Vizuální studio Economia / inzerce: Daniel Hort (tel.: 233 071 725, daniel.hort@economia.cz) / tisk: EUROPRINT a.s. / Samostatně neprodejné a – akko, Izrael B – Naharija, Izrael C – Haifa, Izrael Uhodnete, které místo na světě zobrazuje fotografie? Tento přístav sloužil jako obchodní centrum již od dob osídlení území Féničany. Během křížových výprav bylo město součástí Jeruzalémského království a bylo několikrát dobyto a opět osvobozeno. Bylo posledním křižáckým městem ve svaté zemi. Při Napoleonově blízkovýchodním tažení v roce 1799 byl přístav napaden, ale francouzské armádě odolal. Roku 2001 byl jako jedno z nejstarších měst světa zařazen organizací UNEsCO mezi světové historické památky. Žije v něm necelých 50 tisíc obyvatel. Odpověď naleznete v příštím čísle. Izrael, stavební průmysl V příštím čísle Českého exportéra Výstava Expo v Kazachstánu v Astaně se blíží. Je to šance pro české firmy Další číslo časopisu vyjde v HN 28. března a v týdeníku Ekonom 30. března

Objednací SMS jsou zpoplatněny podle běžného tarifu vašeho mobilního operátora. Cena SMS služby včetně doručení výtisku do vaší schránky je 49 Kč vč. DPH. Službu technicky zajišťuje ATS Praha. Infolinka 296 363 199 v pracovní dny 8.00–17.00, www.platmobilem.cz. Ekonom vás provede daňovým přiznáním 2016 Objednejte si další vydání týdeníku Ekonom přímo do vaší schránky. Na číslo 902 11 odešlete SMS ve tvaru: EKODANE JMENO PRIJMENI ULICE C.P. OBEC PSC Týdeník Ekonom + 40 stran nejpřehlednějšího návodu, jak vyplnit daňové přiznání. v prodeji od 16. 2. HN051238-1

HN051248