Tajemství efektivního vyjednávání

ROGER DAWSON TAJEMSTVÍ MISTRA VYJEDNÁVÁNÍ TAJEMSTVÍ EFEKTIVNÍHO VYJEDNÁVÁNÍ

Copyright © SECRETS OF POWER NEGOTIATING, 15th Anniversary Edition © 2010 Roger Dawson. Original English lanquage edition published by Career Press, 220 West Parkway, Unit 12, Pompton Plains, NJ 07444 USA. All rights reserved. Translation © PhDr. Bronislava Grygová, Ph.D., 2012 Cover © Ing. Ján Puškáš © Nakladatelství ANAG, 2012 ISBN 978-80-7263-764-5 Všechna práva vyhrazena. Žádná část této publikace nesmí být rozmnožována, uložena v rešeršním systému nebo dále předávána, a to v jakékoliv formě, ja- kýmkoliv způsobem, elektronicky, mechanicky, kopírováním, nahráváním a po- dobně, bez předchozího písemného souhlasu vydavatele. Osoba, která by učinila jakékoliv neoprávněné kroky v souvislosti s touto publikací, může být vystavena trestnímu stíhání a vymáhání náhrady za způsobenou újmu.

Věnováno: Mé báječné manželce Gisele, která do mého života znovu přivedla lásku. Všem účastníkům mých seminářů, čtenářům mých knih a posluchačům audionahrávek, kteří se se mnou podělili o své příhody z vyjednávání. Mým třem kouzelným dětem: Julii, Dwightovi a Johnovi. A mým krásným vnoučatům Astrid a Thomasovi.

4 Obsah Obsah Úvod Co je to efektivní vyjednávání?........................................................................10 ČÁST PRVNÍ Jak hrát hru efektivního vyjednávání ............................................................13 Zahajovací gambity.........................................................................................15 Kapitola 1 Žádejte víc, než očekáváte, že dostanete..........................................................16 Kapitola 2 Nikdy nekývněte na první nabídku..................................................................26 Kapitola 3 Jak se vykrucovat ..................................................................................................32 Kapitola 4 Vyhněte se konfrontaci........................................................................................36 Kapitola 5 Neochotný prodejce a neochotný kupec.........................................................39 Kapitola 6 Použijte metodu „svěráku“.................................................................................44 Střední gambity................................................................................................49 Kapitola 7 Jak jednat s osobou, která není oprávněná rozhodovat..............................50 Kapitola 8 Klesající hodnota služeb.....................................................................................62 Kapitola 9 Nikdy nenabízejte dělení rozdílové částky......................................................65

5 Kapitola 10 Jak se dostat ze slepé uličky ...............................................................................68 Kapitola 11 Jak zvládat patové situace...................................................................................71 Kapitola 12 Jak zvládnout situaci, když jednání uvízne na mrtvém bodě.....................74 Kapitola 13 Vždy žádejte něco za něco...................................................................................77 Závěrečné gambity..........................................................................................81 Kapitola 14 Hodný chlapík/zlý chlapík.................................................................................82 Kapitola 15 Nahlodávání...........................................................................................................88 Kapitola 16 Jak redukovat ústupky.........................................................................................96 Kapitola 17 Gambit stažení nabídky....................................................................................100 Kapitola 18 Pozice pro snadný souhlas .............................................................................. 104 Neetické gambity...........................................................................................107 Kapitola 19 Léčka......................................................................................................................108 Kapitola 20 Červený sleď aneb odvedení pozornosti .......................................................113 Kapitola 21 Vyzobávání třešní................................................................................................116 Kapitola 22 Úmyslný omyl......................................................................................................119 Obsah

6 Obsah Kapitola 23 Default – přednastavená hodnota..................................................................121 Kapitola 24 Eskalace................................................................................................................ 122 Kapitola 25 Řízené informace............................................................................................... 125 Principy vyjednávání................................................................................... 127 Kapitola 26 Přimějte druhou stranu, aby vyložila karty jako první............................. 128 Kapitola 27 Hrát si na hloupého je chytré ......................................................................... 132 Kapitola 28 Nedovolte, aby smlouvu napsala druhá strana .......................................... 135 Kapitola 29 Vždy si smlouvu přečtěte................................................................................. 139 Kapitola 30 Klamavá čísla.......................................................................................................141 Kapitola 31 Lidé věří tomu, co je napsané ..........................................................................143 Kapitola 32 Soustřeďte se .......................................................................................................145 Kapitola 33 Vždy druhé straně poblahopřejte ...................................................................148 ČÁST DRUHÁ Řešení složitých problémů vyjednávání......................................................149 Kapitola 34 Umění mediace................................................................................................... 150

7 Kapitola 35 Umění arbitráže ..................................................................................................161 Kapitola 36 Umění řešit konflikty.........................................................................................168 ČÁST TŘETÍ Vyjednávání pod tlakem..................................................................................180 Kapitola 37 Když čas tlačí .......................................................................................................181 Kapitola 38 Síla informací..................................................................................................... 190 Kapitola 39 Buďte připraveni odejít.................................................................................... 205 Kapitola 40 Ber, nebo nechej být...........................................................................................211 Kapitola 41 Fait accompli .......................................................................................................215 Kapitola 42 Horký brambor ...................................................................................................218 Kapitola 43 Ultimáta............................................................................................................... 223 ČÁST ČTVRTÁ Jak jednat s lidmi, kteří nejsou Američané............................................... 226 Kapitola 44 Jak vyjednávájí Američané............................................................................... 228 Kapitola 45 Jak obchodovat s Američany: Průvodce pro Neameričany....................... 235 Obsah

8 Obsah Kapitola 46 Vlastnosti Američanů jako vyjednavačů....................................................... 246 Kapitola 47 Charakteristické znaky vyjednávání Neameričanů.................................... 252 ČÁST PÁTÁ Jak porozumět hráčům................................................................................... 266 Kapitola 48 Řeč těla aneb jak číst druhé lidi ..................................................................... 268 Kapitola 49 Skryté významy v konverzaci ...........................................................................281 Kapitola 50 Osobní vlastnosti úspěšného vyjednavače................................................... 290 Kapitola 51 Postoje efektivního vyjednavače..................................................................... 295 Kapitola 52 Čemu úspěšný vyjednavač věří ....................................................................... 302 ČÁST ŠESTÁ Vyvíjení převahy nad druhou stranou........................................................ 306 Kapitola 53 Legitimní moc.................................................................................................... 308 Kapitola 54 Síla odměny..........................................................................................................315 Kapitola 55 Nátlak....................................................................................................................319 Kapitola 56 Respekt................................................................................................................. 325 Kapitola 57 Charisma.............................................................................................................. 328

9 Kapitola 58 Odbornost........................................................................................................... 332 Kapitola 59 Síla situace........................................................................................................... 335 Kapitola 60 Síla informací..................................................................................................... 337 Kapitola 61 Kombinace moci................................................................................................ 340 Kapitola 62 Další formy moci...............................................................................................344 Kapitola 63 Hnací síly vyjednávání...................................................................................... 348 Kapitola 64 Tzv. win-win vyjednávání................................................................................. 355 Závěr ....................................................................................................................361 Několik úvah na konec......................................................................................361 Rejstřík.............................................................................................................. 365 O autorovi ........................................................................................................ 372 Další díla Rogera Dawsona...................................................................... 373 Obsah

Část první – Jak hrát hru efektivního vyjednávání 26 Kapitola2 Nikdynekývn tenaprvnínabídku Nikdy byste neměli kývnout na první nabídku (či protinabídku), protože takové jednání spouští automaticky v mysli protistrany dvě otázky. Řek- něme, že zvažujete koupi druhého auta. Vaši sousedé mají jedno na pro- dej a chtějí za něj 10 000 dolarů. Je to tak skvělá cena za auto v perfekt- ním stavu, že se nemůžete dočkat, až u nich zazvoníte a skočíte po té nabídce dříve, než vás někdo předběhne. Cestou začnete přemýšlet, že by byla chyba nabídnout jim to, co žádají, a tak se rozhodnete nabídnout jim pouze 8 000 dolarů, jen abyste viděl, jak budou reagovat. Jdete k nim, pro- hlédnete si auto, vyjedete na krátkou zkušební jízdu, a pak majitelům ozná- míte: „Není to zrovna to, co hledám, ale dám vám za ně 8 000 dolarů.“ Čekáte, že vybuchnou hněvem nad tak nízkou nabídkou, ale ve skuteč- nosti se muž podívá na ženu a řekne: „Co myslíš, miláčku?“ Manželka řekne: „Ale, víš co, zbavme se toho auta.“ Chce se vám z takové konverzace skákat radostí? Myslíte si: „Páni, ani nemůžu uvěřit, jak bezva obchod jsem uzavřel. Levněji jsem to už ani ne- mohl koupit!“ Pochybuji. Nejspíš si pomyslíte: „Mohl jsem pořídit lépe. Něco je ur- čitě v nepořádku.“ Nyní se podívejme na sofistikovanější příklad a vy se na chvíli ocitnete na místě druhé strany. Řekněme, že pracujete jako nákupčí pro výrobce leteckých motorů a máte se setkat s prodejcem, který zastupuje výrobce kuličkových ložisek, tedy výrobce komponentu, který je pro vás velmi důležitý. Vášobvyklýzásobovatelvásnechalnaholičkáchavymusítemimořádně nakupovat u této nové firmy. Je to jediná společnost, která je schopná do- dat zboží během třiceti dní, tak, abyste nemuseli zastavit montážní linku.

27 Pokud nedodáte motory včas, vyprší platnost smlouvy s výrobcem letadel, který zajišťuje 85 procent vašeho obchodování. Za takových okolností není zajisté cena ložisek zrovna prioritou. Když vám sekretářka oznamuje příjezd prodávajícího, řeknete si nicméně: „Budu dobrým vyjednavačem. Jen abych viděl, co se stane. Nabídnu mu velice málo.“ Prodávající předvede prezentaci výrobku a ujistí vás, že vše odešle včas, jak si určíte. Uvede cenu 250 dolarů za jedno ložisko. Překvapí vás to, protože dosud jste platili 275 dolarů za kus. Podaří se vám překvapení skrýt a reagujete takto: „Ale my jsme platili jen 175 dolarů“ (v obchodě tomu říkáme lež a děje se to každý den), načež prodávající odpoví: „Dobrá. Přijímáme.“ V té chvíli vás téměř jistě napadnou dvě věci: 1. „Mohl jsem nabídnout ještě méně“ a 2. „Něco tu smrdí.“ V těch tisících seminářů, které jsem do- sud vedl a během nichž jsem předložil podobnou situaci posluchačům, všichni vždy reagovali takto. Někdy je jejich pořadí opačné, ale reakce je skoro automatická: „Mohl jsem dopadnout ještě lépe“ a „Něco musí být v nepořádku.“ Podívejme se na každou z těchto odpovědí zvlášť. První reakce: mohl jsem dopadnout ještě lépe. Zajímavé je, že to nemá nic společného s cenou. Jde jen o to, jak druhá osoba reaguje na nabídku. Co kdybyste za auto nabídli 7 000 anebo 6 000 dolarů a oni by souhlasili s tím, že je vaše? Nemyslel byste si stále, že jste mohl pořídit ještě lépe? Co kdyby ten prodejce ložisek přistoupil na 150, či dokonce 125 dolarů? Nemysleli byste si stále, že jste mohli pořídit ještě lépe? „Mohljsempo íditješt lépe“p ikoupipozemku P ed mnoha lety jsem koupil sto akr p dy v Eatonville vestát Washington.Jetokouzelném steûkozápadn odMountRainier. Prodejce za ten pozemek cht l 185 000 dolar . Pozemek jsem si prostu- doval a usoudil jsem, že kdybych ho získal za 150 000 dolar , byl by to skv lý kup. Dal jsem si tuto cenu do závorek a požádal jsem zástupce re- alitníkancelá e,abyprodávajícímunabídl115050dolar .(Zvláštníûísla Nikdy nekývněte na první nabídku

Část první – Jak hrát hru efektivního vyjednávání 68 Kapitola10 Jaksedostatzeslepéuliûky Při zdlouhavých jednáních se často dostanete do slepé uličky, patové situ- ace či na mrtvý bod. Tyto tři termíny definuji takto: Slepá ulička:¶ naprosto s jedním bodem nesouhlasíte, což ohrožuje celé vyjednávání. Patová situace:¶ obě strany stále jednají, avšak zdá se, že nedokáží po- kročit směrem k řešení. Mrtvý bod:¶ nedostatek pokroku v jednání frustruje obě strany nato- lik, že nevidí smysl v dalším vyjednávání. Nezkušený vyjednavač může snadno zaměnit slepou uličku za mrtvý bod. Například vyrábíte autodíly a jeden nákupčí, který pracuje pro vý- robce automobilů v Detroitu, řekne: „Když na příštích pět let nesnížíte cenu o pět procent, budeme muset hledat jinde.“ Víte, že není možné na to přistoupit a současně vytvářet zisk, proto si snadno můžete myslet, že jste se ocitli na mrtvém bodě, i když jste se dostali pouze do slepé uličky. Jste dodavatel a majitel stavební firmy vám řekne: „Rád bych s vámi uza- vřel obchod, ale jste moc drahý. Mám další tři nabídky, které jsou o hodně nižší než ta vaše.“ Politika vaší firmy vám zakazuje vyjednávat o nabídce, a proto si snadno můžete myslet, že jste uvázli na mrtvém bodě, zatímco jste se ocitli jen ve slepé uličce. Jste majitelem obchodu a zákazník na vás křičí: „Nechci o tom mluvit. Vezměte si to zpátky a vraťte nám peníze, nebo to dám k soudu!“ Víte, že výrobek by fungoval bezvadně, jen kdyby vám zákazník dovolil, abyste mu ukázal, jak s ním zacházet. Jenže zákazník je tak naštvaný, že si mys- líte, že jste na mrtvém bodě. Vyrábíte koupelnové armatury a šéf instalatérské dodavatelské firmy v New Jersey vám míří doutníkem do tváře a vrčí: „Něco ti povím, chlapče.

105 nejlepší nabídkou jako první. Kdybyste všechny své ústupky vyčerpali, ještě než vyjednávání dospěje ke konci, neměli byste nic, co byste mohli použít k přípravě pozice snadného souhlasu pro druhou stranu. Zde je několik ústupků, které lze při tomto gambitu použít: Prodáváte loď, nabídněte kupujícím, že je vezmete na vyjížďku a uká-¶ žete jim, jak plachtit. Když prodáváte kancelářské zařízení, nabídněte druhé straně auto-¶ matický systém obnovy objednávek. Prodáváte auto – přidejte k němu i sněhové řetězy.¶ Zaručte stejnou cenu po dalších 90 dní, když budou chtít svou objed-¶ návku opakovat. Přijímáte nějakého zaměstnance, ale nemůžete mu zaplatit tolik, ko-¶ lik po vás žádá – nabídněte, že to znovu posoudíte po 90 dnech. Nabídněte 45denní splatnost namísto 30denní.¶ Nabídněte prodlouženou tříletou záruku za cenu dvouleté záruky.¶ Nezapomínejte, že záleží na načasování ústupku, nikoliv na jeho veli- kosti. Ústupky mohou být směšně malé, a přesto účinné. Použitím tohoto gambitu dokáží úspěšní vyjednavači to, že druhá strana má dobrý pocit z toho, že jim podlehla. Nikdy nedejte najevo škodolibou radost. Nikdy během vyjednávání ne- říkejte druhé straně: „Harry, víš, kdybys na tom trval trochu déle, byl jsem připravený udělat pro tebe to a to.“ Harry se nebude vyjadřovat zdvořile o vaší matce, pokud toto uděláte! Chápu, že při uzavírání normálního obchodu nebudete nikdy tak hloupí, abyste se druhé straně vysmívali, protože víte, že jste ji přechytra- čili. Nicméně se toho můžete dopustit, když vyjednáváte s někým, koho dobře znáte. Třeba s tím člověkem hrajete léta golf. A teď spolu o něčem vyjednáváte. Bavíte se tím. Nakonec vám řekne: „Dobře, všichni jsme se rozhodli a nemáme v úmyslu rozhodnutí přehodnocovat. Ale jen kvůli mému vlastnímu uspokojení – jaká byla tvoje absolutní spodní hranice?“ Určitě budete v pokušení se trochu chvástat, ale nedělejte to. Bude si to pamatovat dalších dvacet let. Pozice pro snadný souhlas

Část první – Jak hrát hru efektivního vyjednávání 116 Kapitola21 Vyzobávánít ešní Sbírání třešní je gambit, který může kupující velmi efektivně použít proti prodávajícímu, pokud prodávající není zkušený vyjednavač, který zná své možnosti. Představte si, že dostáváte nabídky od dodavatelů na přestavbu vašeho domu. Součástí je přístavba druhého poschodí nad garáží. Poždáte tři dodavatele, aby vám předložili nabídku, a každého z nich požádáte, aby ji rozepsal na jednotlivé části. Dodavatel „A“ Dodavatel „B“ Dodavatel „C“ Nosná konstrukce: 19 200 Nosná konstrukce: 17 200 Nosná konstrukce: 18 400 Podlahy: 2 400 Podlahy: 2 900 Podlahy: 2 800 Střecha: 6 300 Střecha: 6 800 Střecha: 7 300 Tesařské práce: 4 300 Tesařské práce: 4 100 Tesařské práce: 4 100 Podlahová krytina: 1 750 Podlahová krytina: 1 950 Podlahová krytina: 1 950 Instalace: 1 800 Instalace: 1 600 Instalace: 1 600 Malování: 1 100 Malování: 1 500 Malování: 1 300 Celkem USD: 36 850 Celkem USD: 36 050 Celkem USD: 37 650 Kterou nabídku byste si měli vybrat? Dodavatele „A“ za 36 850 dolarů, dodavatele „B“ za 36 050 dolarů, anebo dodavatele „C“ za 37 650 dolarů? Pokud se vám zdá volba jasná, pak se zřejmě zaměřujete jen na celkovou cenu. Pokud vám nezáleží na dokonalé řemeslnické práci, spolehlivosti, dni zahájení a dokončení prací a na kvalitě materiálů a subdodavatelů, pak si samozřejmě vyberete dodavatele „B“. Nicméně je třeba posoudit mno- hem víc aspektů než jen celkovou cenu a ta nejlepší nabídka pro vás může být ta nejdražší. Vyzobávač třešní může pořídit ještě lépe. Šel by za dodavatelem „B“ a řekl mu: „Vaše nabídka mi téměř vyhovuje, ale máte příliš vysokou cenu za podlahy – o 500 dolarů víc než dodavatel „A“ – a za tesařské práce – o 200 dolarů. Pokud se v těchto položkách shodnete s nabídkou dodava-

245 požádat státní úřady o příspěvky v nezaměstnanosti, které bude dostávat jen třináct týdnů. Poslední slovo o Američanech „Och, Krásná rozlehlou oblohou, jantarovým pískem Nachovým majestátem hor nad úrodnými pláněmi Ameriko! Ameriko! Bůh ti dal svou milost a korunoval tvé dobro bratrstvím Od oceánu k oceánu.“ Píseň „Ameriko, krásná“ Kathariny Lee Batesové není národní hymnou. Americkou národní hymnou je válečná píseň. Někteří pacifisté si přáli, aby se hymnou stala tato píseň, ale bylo jim vysvětleno, že dokonce i pro Ame- ričany je trochu příliš narcistická. Američané jsou na svou zemi velmi hrdí. Jsou skutečně přesvědčeni o tom, že je to nejlepší země na světě. Říkají: „Ani ti, kterým se tady nelíbí, nechtějí odejít.“ Klíûové body k zapamatování Američané jsou struční a věcní. Nevěnují celé dopoledne povídání o ně-1. čem, co lze vyjádřit jedním či dvěma slovy. Pravděpodobně na každou otázku, kterou vám Američané položí, mů-2. žete odpovědět jedním slovem: „Super!“ Američané mluví v idiomech. Neberte je doslova, jinak budete brzy3. ztraceni. Američané milují svoji zemi a očekávají, že i vy ji budete milovat.4. Americký třídní systém je založen na tom, kolik peněz vyděláte.5. Amerika je velmi nábožensky založená.6. Američané milují svoji svobodu a nesnáší jakoukoliv formu kontroly7. ze strany vlády. Život v Americe běží hektickým tempem.8. Amerika je velmi různorodá a žije v ní vysoké procento přistěhovalců9. z jiných zemí. Jak obchodovat s Američany: Průvodce pro Neameričany

268 Část pátá – Jak porozumět hráčům Kapitola48 eût laanebjakûístdruhélidi V této kapitole vám vysvětlím, jak efektivní vyjednavači dokáží rozumět řeči těla. Bohužel, řeč těla je tématem, kterým se mnoho lidí nechává unést. Platí to i o mnoha dalších oblastech. Znám lidi, kteří tolik věří v astrologii, že v určité dny, které nejsou dobré pro jejich znamení, nevytáhnou paty z domu. Jiní zase věří v grafologii natolik, že nepřijmou do práce nikoho, jehož rukopis neodpovídá jejich systému. Dokonce jsem slyšel o lidech, kteří dokáží rozpoznat člověka, který se pokusil spáchat sebevraždu, jen na základě toho, jak píše. A můžete přijít o zaměstnání jen proto, že ne- interpretujete přesně Rorschachův psychologický test založený na asocia- cích s různými nepravidelnými obrazci a skvrnami. Nemáme v úmyslu zacházet s řečí těla tak daleko. Pravda ovšem je, že značná část naší komunikace probíhá neverbálně. Vzpomínáte si, když jsme hovořili o vykrucování – o významu vizuální reakce na nabídku? Až 80 procent reakcí lidí během vyjednávání může být neverbálního charakteru. Pro ilustraci faktu, nakolik jsme schopni komunikovat neverbálně, projděte na příští schůzi zasedací místností a požádejte každého z přítom- ných, aby vám něco sdělil beze slov. Například, palec nahoru znamená, že je něco dobře. Palec dolů naopak, že je něco špatně. Pokrčení rameny znamená lhostejnost atd. Zkusil jsem to už i s padesáti lidmi a nikdy ne- měli nouzi o gesta. Myslím, že by to šlo i se sto lidmi a stále by se našly výrazy. Je toho opravdu nesmírně mnoho, co můžeme a dokážeme vyjád- řit beze slov.

269 Jen pro vaši představu se podívejme na 20 věcí, které dokážete „říci“ jed- nou rukou: Kývnout na někoho.1. Požehnat někomu. V křesťanské víře znamenají tři prsty (palec, uka-2. zovák a prostředníček), kterými se žehná, Svatou Trojici. Naznačit někomu, že moc mluví, tím, že zamáváte palcem proti3. prstům. Požádat v restauraci o účet.4. Udělit sami sobě povolení ke lži tím, že zkřížíte prsty.5. Říct někomu, že si o něm myslíte, že je blázen, tak, že si ukazovákem6. uděláte kolečko na čele. Pokynout někomu tak, že na něj ukážete ukazovákem a zbylé prsty7. máte sevřeny v pěst, takže vaše ruka má tvar pistole. Plácnout si s někým dlaní o dlaň na znamení oslavy.8. Stopovat s dlaní sevřenou v pěst a palcem vztyčeným nahoru.9. Zahnat smůlu poklepáním kotníky prstů na spánek, jako byste sym-10. bolicky „klepali na dřevo“. Naznačit počítání peněz tím, že třete bříško palce o ukazováček11. a prostředník. Pozdravit někoho stiskem ruky.12. Naznačit loajálnost položením dlaně na srdce.13. Vyjádřit souhlas poplácáním dítěte nebo psa po hlavě.14. Naznačit někomu, aby „zůstal v klidu“, tím, že vztyčíte palec a malí-15. ček a zamáváte rukou. Říci „pojďme“ sevřením dlaně a mávnutím palcem směrem ke dveřím.16. Naznačit někomu, aby vám zatelefonoval, tím, že natáhnete malíček17. a palec a ruku přiložíte k uchu. Naznačit, že jste pacifista (anebo že někomu přejete vítězství) tak,18. že vztyčíte ukazovák a prostředník ve tvaru „V“. Naznačit, že jste fanouškem Star Treku, tím, že vztyčíte všechny prsty,19. dlaň otočíte směrem ven, a uděláte mezeru mezi prsteníkem a pro- středníkem – pozdrav Vulkánu. Zamávat na pozdrav či na rozloučenou.20. Řeč těla aneb jak číst druhé lidi

290 Část pátá – Jak porozumět hráčům Kapitola50 Osobnívlastnostiúsp šnéhovyjednavaûe Pro to, abyste se stali úspěšnými vyjednavači, musíte rozvíjet následující vlastnosti a charakteristické rysy: odvahu zjišťovat další informace, trpě- livost vydržet déle než druhý vyjednavač, odvahu žádat víc, než očekáváte, že můžete dostat, odhodlání prosadit řešení, při nichž jsou vítězi obě strany, a vůli být dobrým posluchačem. V této kapitole se na tyto vlast- nosti podíváme trochu blíže. Odvaha pátrat po dalších informacích Špatní vyjednavači nejsou ochotni zpochybnit cokoliv, co říká druhá strana, proto vyjednávají jen se znalostí toho, co se druhá strana rozhodla jim říci. Úspěšní vyjednavači neustále pochybují o tom, co o druhé straně vědí, a – což je ještě důležitější – o domněnkách, které jsou na těchto zna- lostech založeny. Při získávání informací byste si měli osvojit mnohé z me- tod investigativních novinářů. Pokládejte striktní dotazy – takové, o nichž jste si jisti, že na ně neod- poví. I když druhá strana neodpoví, dozvíte se toho hodně na základě její reakce na takovou otázku. Položte stejnou otázku několika lidem, abyste zjistili, zda vám odpoví stejně. Při dlouhém vyjednávání položte stejnou otázku několikrát, abyste zjistili, jak konzistentní jsou odpovědi druhé strany. Jak víte, věnoval jsem celou kapitolu 38 významu sbírání informací před vyjednáváním a během něj. Trpělivost vydržet déle než protistrana Trpělivost je výhodou dobrého vyjednavače. Vzpomínám, jak jsem projíž- děl celou zemi a propagoval jednu ze svých dřívějších knih o vyjednávání. Několikrát jsem dostal prostor v televizním vysílání různých stanic. Moderátor mi řekl: „Vy ale nevypadáte jako vyjednavač.“ Vím, co měl

301 Sebeúcta (potřeba být druhými respektován).4. Seberealizace (potřeba cítit se naplněným).5. Efektivní vyjednavači se většinou pohybují za fází číslo tři – překonali potřebu být milovanými. Vyjednávání je téměř definováno jako zvládání konfliktu či přinejmenším protikladných stanovisek. Lidé, kteří přehnaně touží po tom, aby je ostatní měli rádi, nebudou dobrými vyjednavači, pro- tože se příliš obávají konfliktu. Když školím lékaře, často slýchám, že není moudré být příliš přísným vyjednavačem, protože především je nutno vybudovat si s lidmi v oboru dlouhodobé vztahy. Nemyslím si, že ústupky druhým budujete vztahy. Do- volte mi, abych se vás zeptal na toto: kdybyste dali svým dětem všechno, o co si řeknou, budete mít s nimi lepší nebo horší vztah než teď? Myslím, že ti lékaři zaměňují oblibu za úctu. Když vyjednáváte, chcete, aby vás druhá strana respektovala, ne aby vás měla ráda. Tito lékaři dávají najevo, že se obávají konfliktů. Lékaři mají hojit svět a ne bojovat. To není dobrá vlastnost pro vyjednavače. Naučte se užívat si dobrého konfliktu, pokud z něj vzejde pro obě strany zdravý výsledek. Znamená to, že dobří vyjednavači jsou bezohlední lidé, kteří vyhrávají, protože je nezajímá, že druhý prohrává? Samozřejmě, že ne. Znamená to, že pro ně je nejdůležitější tak dlouho makat na nějakém problému, dokud se nenajde řešení přijatelné pro všechny. Klíûové body k zapamatování Naučte se vyrovnat s nejistotou, protože vyjednávání je zvládání nesta-1. bilní situace. Buďte houževnatí. Vyjednávání nebude nikdy probíhat přesně podle va-2. šeho plánu. Naučte se vzpamatovat se z nehody. Berte vyjednávání jako hru, v níž je třeba zvítězit. Buďte velmi soutěživí,3. ale hrajte v rámci pravidel. Nedělejte si starosti s tím, zda vás budou mít lidé rádi. Nechcete, aby vás4. druhá strana měla ráda; chcete, aby si vás vážila. Nevyhýbejte se konfliktům. Naučte se užívat si dobrého konfliktu, po-5. kud vede ke zdravému řešení pro obě strany. Postoje efektivního vyjednavače

Z recenzí: „Nemohu tomu ani uvěřit! Kniha plná moudrosti, která pomůže zdokonalit život každému, a přesto je napsána jednoduše a skvěle se čte! Zázrak!“ Og Mandino, autor knihyTheGreatestSalesmanintheWorld „Zábavná kniha, kterou by si měl přečíst každý, kdo jedná s lidmi. Vřele doporučuji.“ Ken Blanchard, spoluautor knihy TheOneMinuteManager „Výborná kniha Rogera Dawsona vám pomůže získat a zdokonalit nejdůležitější dovednosti nezbytné pro úspěšný život.“ Anthony Robbins, autor knih UnlimitedPoweraAwakentheGiantWithin NEJLEPŠÍPR VODCEVYJEDNÁVÁNÍMJEJEŠT LEPŠÍ! Kniha Tajemství efektivního vyjednávání Rogera Dawsona změnila pohled amerických podnikatelů na proces vyjednávání. Idea „win-win“ – hledání oné magické třetí cesty, kdy je každý vítězem a nikdo poraženým – se může zdát v dnešním drsném podnikatelském světě naivní a předem odsouzená k ne- úspěchu. Metoda efektivního vyjednávání vás naučí, jak dostat všechno, co chcete, a přece přesvědčit druhou stranu o tom, že také vyhrála. Kniha Tajemství efektivního vyjednávání se zabývá všemi aspekty vyjed- návacího procesu a poskytuje praxí prověřené rady, které vás vedou od počá- tečních krůčků až po kritické závěrečné tahy: jak rozpoznat neetické taktiky, klíčové principy strategie efektivního vyjednávání, proč peníze nejsou tak dů- ležité, jak si všichni myslí, stresující etapy vyjednávání, jak porozumět druhé straně a jak ji dostat pod kontrolu, analýzy různých vyjednávacích stylů. Roger Dawson je zakladatelem Power Negotiating Institute a jedním ze špičkových expertů v oblasti umění vyjednávat. Časopis Success ho nazval „špičkovým obchodním vyjednavačem Ameriky“. Od roku 1982, kdy se začal výlučně věnovat přednáškové činnosti, procestoval celý svět, aby učil podnika- tele, jak zvýšit své zisky využitím metod efektivního vyjednávání. Školil mana- žery největších světových společností včetně General Foods, General Motors, Xerox, IBM či Harvard Medical School a semináře vedl v zemích celého světa. www.anag.cz